[싱크탱크] “다국적기업, 신흥시장 중산층 잡아야 산다”

BCG 분석...신흥시장 중산층, 2020년에 글로벌 인구의 30% 차지

▲다국적 기업들이 신흥시장에서 성공하기 위해서는 중산층을 공략해야 한다고 BCG는 분석했다. 사진은 중국 내 KFC 매장. 블룸버그

다국적기업의 흥망성쇠는 신흥시장의 ‘중산층 잡기’에 달려 있다고 경영컨설팅기관 보스턴컨설팅그룹(BCG)이 최근 분석했다.

BCG는 전 세계 중산층이 오는 2020년까지 글로벌 인구의 30%를 차지할 것으로 예상된다면서 앞으로 10~20년에 걸쳐 중산층 공략 경쟁이 가속화할 것으로 전망했다.

대다수 다국적기업들은 신흥시장의 중산층을 통한 매출 성장 전략을 마련하지 못하고 있다고 BCG는 지적했다.

이들 기업은 델리 상하이 리우데자네이루 모스크바 등 대도시 부유층을 상대로 선보인 상품을 그대로 판매하고 있다.

이같은 전략은 과거에는 성공적이라는 평가를 받고 있으나 이미 시장은 포화상태라고 BCG는 전했다.

다국적기업들이 신흥시장에서 중산층을 공략하기 위해서는 선진시장과는 다른 방식으로 접근해야 한다고 BCG는 설명했다.

수익성 개선을 위해 비용구조를 재설계하고 현지 기업들의 유통 시스템을 도입하는 것이 관건이 될 전망이다.

신흥시장의 중산층 시장은 현지 기업들이 대부분 점령하고 있을 뿐만 아니라 현지 기업들은 자국 시장을 넘어 글로벌 시장으로 그 영향을 확대하기 위해 노력하고 있다.

BCG는 인도 최대 아웃소싱업체 인포시스가 IBM과 엑센추어 등과 같은 대형 기술 서비스와 글로벌 시장에서 경쟁하고 있다는 사실에 주목했다.

브라질의 항공기업체 엠브라에르 역시 보잉과 BAE시스템스와 겨루고 있다.

다국적기업들은 자국 시장에서 신흥시장 기업들과 경쟁해야 하는 과제도 안고 있다.

BCG는 다국적기업들이 소비자 니즈를 이해하고 구매성향·기준 소매가격 등을 파악해 성장 기회를 찾아야 한다고 권고했다.

필립스는 5년 전 신흥시장의 중산층에 주목하고 사업 전략을 변경했다.

필립스의 신흥시장 중산층의 삶의 질이 향상되면서 의료 기구 수요가 늘어날 뿐만 아니라 주택 건설은 전구 수요를, 부의 증대로 헬쓰 관련 제품의 수요가 늘어날 것으로 전망했고 이같은 전략은 들어맞았다.

필립스는 중국 시장을 시작으로 인도와 브라질 등 신흥시장에 맞는 사업 모델과 전략을 개발했다.

BCG는 다국적기업이 기회를 발견했다면 이를 알맞는 사업 모델로 전환하는 것이 필요하다고 강조했다.

KFC처럼 사업 모델을 테스트하고 규모를 키우는 과정 역시 중요하다.

KFC가 중국 내 700개 도시로 사업을 확장할 수 있었던 것은 사업 모델을 프랜차이즈에서 아울렛 형식으로 바꿨기 때문이다.

KFC는 중국 내 레스토랑을 인수하면서 전국적으로 쉽게 확장할 수 있었다고 BCG는 해석했다.

신흥시장을 사업모델 포트폴리오로서 관리하는 것도 주요 이슈라고 BCG는 권고했다.

제너럴일렉트릭(GE)은 현지 사업 보고서를 본사에 보고하도록 해 수석 임원들이 신흥시장을 아젠다로 설정하도록 했다.