까다로운 일본시장…그들은 OOO로 뚫었다

이동재팬ㆍ영산…'발상 전환'ㆍ'끊임없는 도전'으로 日내수시장 공략

일본 내수시장의 보이지 않는 진입장벽으로 우리나라 기업들이 진출에 어려움을 겪고 있다. 삼성전자와 현대자동차 등 한국의 대표기업들 조차 일본 시장 진출에 어려움을 겪는 가운데 일본 진출에 성공한 기업이 있어 주목받고 있다. 이들의 공통 분모는 공격적인 전략과 발상의 전환이다.

21일 한국무역협회에 따르면 일본에서 막걸리를 수입해 판매하는 ㈜이동재팬은 일본 막걸리시장의 70%를 장악하고 있다. ㈜영산은 무역 및 면세점 사업으로 연매출 1000억원대 기업으로 성장했다. 모두 유학생 출신이 창업한 두 기업은 해외시장의 장벽을 극복하고 끊임없는 도전과 변신으로 몸집을 키워왔다는 평가다.

지난 1995년 창업 이래 수입 주류 도매로 매년 20% 이상의 지속적인 성장세를 유지하고 있는 이동재팬은 사업초기 일본 주류시장 특유의 유통구조라는 장벽에 부딪쳤다.

제조 및 수입에서 소매단계에 이르기까지 대도매와 중간도매를 거쳐야 하는 일본의 주류유통구조는 전통적으로 신뢰가 바탕이 돼야 한다. 즉, 대도매와 중간도매가 시장성과 판로망을 갖춘 증명된 상품 이외의 신상품은 아예 취급조차 하지 않는다는 것이다.

이같은 유통구조라는 벽에 맞닥뜨린 이동재팬 김효섭 사장은 소매상을 집중 공략하는 역전략을 세워 대도매와 중간도매가 오히려 자사의 상품을 찾도록 발상을 전환했다. 일본의 각종 장벽에 미리 겁먹을 필요는 없다는 것이 그의 주장이다.

이동재팬의 지난해 매출액은 17억엔(약 230억원) 이상을 기록했으며 매년 20% 안팎의 높은 신장세를 보이고 있다. 이에 힙입어 이동재팬은 최근 고가의 광고비로 대기업조차 꺼려하는 일요일 밤 8시 프라임타임에 TV광고를 내보내며 공격적인 마케팅을 펼치고 있다.

▲(위)이동재팬의 상품인 막걸리 (아래)영산의 삿포로 면세점 (출처:각 기업 홈페이지)

영산이 성장할 수 있었던 가장 큰 이유도 발상의 전환이다.

영산 장영식 회장은 캐치프레이지로 ‘Not 「1+1=2」, But「1+1=3」’를 강조할 만큼 파격적인 발상과 도전을 거듭해 왔다. 이에 외국기업으로는 최초로 자위대에 한국 가전제품을 납품하는 성과를 거뒀다. 당시 납품한 가전은 대우일렉트로닉스의 상품이었다.

장 회장은 “공짜로 먹을 수 있는 보리차와 녹차를 팔기 시작한 일본인들의 발상의 전환이 비지니스를 행하는 가장 기본 전략”이라고 조언했다. 현재 물과 녹차는 일본 전역의 4만3372개의 편의점에서 삼각김밥과 함께 최고의 판매 상품이다.

지난 1995년 직원 2명과 간단한 물류 유통으로 시작한 영산은 17년이 지난 현재 129명의 기업으로 성장해 3국간 무역은 물론 도쿄 등 주요 도시 및 국제공항에 잇따라 면세점을 개점하는 성과를 일궜다.

회사는 지난 2008년 글로벌 경기위기 탓에 매출 실적이 다소 위축됐지만 올들어 다시 증가세로 돌아섰다. 2008년 133억엔에서 지난해 82억엔으로 떨어진 매출액도 2011년 102억엔으로 회복했다.

일본시장의 벽을 허문 두 기업은 향후 사업 다각화로 성장 모멘텀을 유지할 전망이다.

이동재팬은 올해 안에 5개점의 한국 전통음식점을 열고 오는 2015년까지 50개점으로 확장하는 등 브랜드 구축을 위해 요식업에 진출할 계획이다.

영산도 현재의 공항 면세점 사업을 확장, 향후 10년 내에 47개의 일본 국제공항에 50%까지 면세점을 확장한다는 계획이다. 지난해 발을 들인 인터넷 사업에도 기대를 걸고 있다.

장 회장은 무역협회가 개최한 ‘일본 비관세장벽 대응 및 진출 성공사례 발표’자리에서 일본진출기업의 의식조사 보고서를 인용, 해외기업들의 일본 진출 저해 요인으로 높은 사업비용·제품에 대한 높은 품질의식·인재확보의 어려움·일본시장의 특수성과 폐쇄성 등을 지적했다.

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