델, 어떻게 인도 정복했나

본격 진출 3년 만에 1위 올라...현지화가 최대 비결

델은 ‘배고픈 코끼리’ 인도를 어떻게 사로잡았을까.

델은 지난해 110만대의 PC와 노트북을 인도에서 판매해 시장 1위였던 강력한 경쟁자 휴렛팩커드(HP)를 제쳤다.

▲델은 현지화 정책을 통해 3년만에 인도 시장 1위로 올라섰다. 사진은 마이클 델 회장이 지난 2007년 뉴델리 CEO포럼에서 공장 건립계획을 발표하고 있는 모습. (블룸버그)

델은 인도 시장에 본격적 진출을 선언한 첫해인 2007년에 판매량이 불과 7만9244대에 불과했다는 사실은 감안하면 놀라운 실적이다.

델은 지난 2000년에 인도시장에 진출했지만 대기업과 정부 조달 시장에 주로 초점을 맞췄고 소비자들을 중심으로 본격적으로 판매를 시작한 것은 2007년이 처음이다.

당시 인도 시장을 장악하고 있던 HP와 레노보는 현지 공장과 함께 방대한 유통망을 보유하고 있었다. 소비자들의 수요에 즉각 대응할 수 있는 재고 역시 확보하고 있었다.

델은 인도 시장을 장악하고 있던 막강한 경쟁자들을 3년도 안돼서 추월한 셈이다.

지난해 3분기 델은 15.3%의 시장점유율로 14.7%의 HP를 앞섰다.

델의 인도 시장 매출은 10억달러(약 1조1300억원) 수준으로 글로벌 시장 전체의 2%에도 미치지 못하는 것이지만 지난해 3분기 매출 증가율은 55%를 기록할 정도로 성장세는 어느 시장보다 빠르다.

미국 경제전문지 포춘은 최근 델이 적극적인 현지화 전략을 통해 인도 시장점유율 1위로 올라섰다고 분석했다.

델이 인도 시장 장악을 위해 취한 첫번째 조치는 현지 공장 설립이다.

2007년 진출 당시 델 컴퓨터를 샀던 인도 소비자들은 제품을 받기까지 무려 1개월 이상 기다려야 했다. 말레이시아 공장으로부터 제품을 조달했기 때문이다.

델 인도법인의 M.R. 선다레산 이사는 “공장 설립으로 소비자가 제품을 받는 시간이 50% 이상 줄었고 이익도 증가했다”고 말했다.

현지 사정에 맞게 인도 전역에 전문 매장도 세웠다. 이는 델이 세계에서 최초로 시도하는 소매판매 모델이었다.

델은 영업 전문 지점망을 설립하거나 현지업체와 제휴를 맺고 판매에 따른 인센티브를 주는 등 영업망도 강화했다.

델 인도법인은 이같은 적극적인 현지화 전략을 통해 지난 2009년 4년 만에 매출을 4배나 끌어올리는 실적을 기록했다.

유통망 측면에서 델은 인도 전역을 35개 지역으로 세분하고 지역 상황에 맞는 유연한 전략을 취했다.

수천명의 영업사원을 고용해 소비자들에게 1대1로 밀착해 정보를 알려주고 제품을 시연해볼 수 있는 기회를 준 것도 성공 요인이라고 포춘은 전했다.