VVIP마케팅, 高물가도 아랑곳 안해…매출 '쑥쑥'

[당신도 귀족]추성엽씨에게 듣는 카드 VVIP 마케팅

▲추성엽 서울관광마케팅 본부장

현대카드는 ‘마케팅의 사관학교’로 통한다. 초우량고객(VVIP) 마케팅이라고 해서 예외는 아니다. 국내 최초의 VVIP 신용카드인 현대카드의 ‘더블랙’은 2005년 2월 첫 발매 당시부터 수많은 이야깃거리를 만들어냈다.

최대 발급 매수 9999장 한정, 세계적인 디자이너 카림 라시드의 디자인, 최고 1억원 한도 등을 통해 ‘희소성 있는 최고 중에 최고 카드’로서 위상을 굳혀나갔다. 지금도 신청은 줄을 잇고 있지만 더블랙을 소유한 회원은 현재 2000여명에 불과하다.

더블랙의 성공스토리에 참여한 ‘현대카드처럼 마케팅하라’의 저자 추성엽 서울관광마케팅 본부장으로부터 ‘VVIP 카드 마케팅’의 핵심 키(Key)를 들어봤다.

-VVIP 마케팅이 필요한 이유는.

▲VVIP 고객이 수익을 가져다주는 핵심 원천이자 기업의 위상을 공고히 할 수 있는 집단이기 때문이다. 상위 30%의 고객의 매출의 70%를 차지한다. 이는 총수익의 84%에 해당될 정도로 VVIP 고객은 엄청난 영향력을 발휘한다. 때로는 이들을 선점하는 것이 그 어떤 전략보다 먼저일 수 있다.

-국내 카드사들이 VVIP 마케팅에 적극적인 이유는 무엇인가.

▲수익성이 뒷받침되면서 카드연체율이 일반 고객들보다 낮다는 매력 때문이다. 국내에 신용카드가 도입될 당시만 해도 결제수단에 지나지 않았다. 업체수가 많아지고 경쟁이 가열되면서 1990년대 고급이미지가 탑재된 골드카드가 급부상하기 시작했다. 골드카드에 대한 수요가 확대되자 이보다 연회비가 높고 ‘나만의 특별함’을 강조한 플래티넘 카드가 각광받게 됐다. 이러한 과정에서 신용카드의 연회비와 품질은 긴밀한 관계가 있다는 고객들이 믿음이 생긴 것이다.

-카드 업계 VVIP 마케팅의 특징은.

▲VVIP 카드는 단순히 사용액이 많다고 해서 발급받을 수 있는 것이 아니다. 경제적 여유뿐만 아니라 사회적 명성까지도 고려되기에 회원은 주로 대기업 임원 이상, 의사·변호사 등 전문직, 대학교수 등이 많다. 신청 응대는 그래서 더욱 조심스럽다. 자칫 까다로운 자격요건으로 ‘위화감’을 주거나 실례를 범할 수 있어서다. VVIP 카드는 연회비에 따라 ‘급’이 정해진다. 혜택도 연회비에 상응하는 차별화된 서비스가 제공된다는 점도 특이하다.

-성공 요건을 꼽아본다면.

▲우선 프리미엄 고객에 걸맞은 제품을 설계해야 한다. 그들은 일반 고객과 다른 염색체(DNA)를 갖고 있다. 명성이나 명예, 우월감 등 상징적인 혜택을 제품 서비스에 탑재할 수 있어야 한다. 이러한 의미에서 명품 브랜드와의 제휴는 효과적인 수단이다. 또한 고객의 기대수준을 뛰어넘을 수 있는 ‘특별함’도 필요하다. 이벤트를 개최해 VVIP 고객을 초빙할 때도 VVIP석에 자리를 마련하는 등 그들이 특별하게 대우받고 있음을 느낄 수 있어야 한다.