美 정부 조달 시장을 노려라

세계시장 진출 초석으로 미국정부 조달시장을 공략해보는 건 어떨까.

KOTRA는 23일부터 이틀간 ‘GSA(General Service Administration, 미 조달청) EXPO 2008’에 참가한다. 우리기업의 GSA시장 진출을 지원하기 위해서다. 미국 애너하임(Anaheim)에서 개최되는 이 행사에는 각국 730개 기업이 참가하며 사무용품, IT제품 등을 생산하는 우리 기업 8개사도 6개 부스에서 전시한다.

GSA EXPO는 미국 최대 정부조달 전시회로 올해로 개최 14회째를 맞는다. 일반 전시회와 달리 GSA에 벤더등록이 된 업체만 전시 참가자격을 갖는다. 주요 관람객은 미 정부나 군에서 구매를 담당하는 공무원이다. 작년에는 약 8000명의 조달담당관과 컨트랙터가 전시회를 관람했다.

전시회에 참가하는 싸인텔레콤 석봉진 과장은 “전시회 참가를 위해 GSA 벤더등록을 마치고 1년간 준비해 왔다”며 “전시회 부스에서 조달담당관에게 직접 자사 제품을 소개하고 이들과 네트워킹을 할 수 있다는 것이 이 전시회의 가장 큰 장점”이라고 말했다.

이 같은 생산-구매자간 직접 네트워킹은 GSA EXPO가 미국 내 최대 조달전시회로 각광받는 이유다. 미 조달담당관은 평소 개별업체와의 상담이 엄격히 금지돼 있지만 GSA EXPO에서는 예외적으로 상담이 허용된다. 또 전시회 기간 동안 조달관련 250여개 세미나가 개최, 마케팅과 교육을 동시에 할 수 있다. 미 정부 조달시장에 진출하려는 기업에게 최적의 진출 루트인 셈이다.

미 연방정부 조달시장은 약 4100억 달러(2006년)로 세계 최대 규모의 시장이다. 준비에서 판매에 이르기까지 오랜 기간과 비용이 소요되는 다른 정부구매제도와 달리, GSA 계약자로 등록해 물품을 공급하는 것은 우리 기업들에게 상대적으로 접근이 용이하다.

일단 계약자로 등록되면 최대 20년까지 장기계약자로 존속할 수 있다는 장점도 있다. 이는 그 자체로 광고 효과가 엄청나므로 특히 우리 중소기업들이 미국 GSA 조달시장으로의 초기 진출을 적극 꾀할 필요성이 있다. 조달제품 중 GSA 등록제품은 1000만개이고 2006년 360억 달러의 거래가 이뤄졌다.

KOTRA는 작년 하반기부터 GSA 벤더등록 컨설팅 사업을 진행해왔다. 이번 전시회 참가업체들도 여기에 참여, 벤더등록을 추진했다. KOTRA는 작년 처음으로 GSA EXPO에 참가, 중소기업 4개사를 1부스에 전시했고, 올해 규모를 늘려 8개사가 6개 부스에서 전시할 수 있게 됐다. 기업의 진출 수요가 많기 때문에 2009년에는 참가업체를 15개사로 늘릴 예정이다.

KOTRA 시장전략팀 오성근 팀장은 “한미 FTA 비준과 함께 확대 개방될 미 정부조달시장 진출을 위해서는 현지 마케팅 채널이 필수적”이라며 “KOTRA의 정부조달 진출사업에 참여하고, 지사화사업과 물류사업을 연계해 현지 납품을 추진해야 할 것”이라고 말했다.