[지금은 컨버전스 시대] 車마케팅 '종이'가 사라졌어요

'세일즈와 IT의 만남'… 영업점 디지털 시대로

최첨단 IT기술들이 이제 자동차 영업 일선에서도 빛을 발하고 있다. 자동차 제조 뿐만 아니라 이를 파는 영업사원과 고객들도 IT기술과 만나 모두 '스마트'화하고 있다. 마케팅과 IT의 '컨버전스'다.

최근 국내외 완성차업체들은 향상된 기술력을 통해 자동차 자체의 품질과 기능을 높은 수준으로 끌어올렸다. 여기에 IT기술까지 더해져 똑똑한 차, 즉 '스마트카' 시대를 열고 있다.

이 같은 자동차의 스마트화는 파생 분야에까지 확산되는 추세다. 자동차 영업현장에도 IT기술이 접목돼 디지털화를 꾀하고 있는 것이다. 현대·기아차, 한국GM 등 국내생산 차업체는 물론 한국토요타 등 수입차업체들도 국내에서 디지털 영업을 표방하고 있다.

▲현대차는 7월말까지 무인고객 응대장치인'스마트 뷰'를 전국 영업점에 비치할 계획이다. 비교견적, 영업사원 호출 등이 55인치 터치스크린을 통해 이뤄진다.

◇'무인 고객응대 시스템'… 이젠 영업점도 디지털화= 현대차는 지난 4월부터 전국 영업점 디지털 거점화에 가속도를 내고 있다. 기존 영업점이 단순 비즈니스 공간이었다면 이젠 고객의 감성과 기대수준을 만족시키는 복합 브랜드 체험공간으로 업그레이드하고 있다.

이는 무인 고객응대 기능을 갖춘 '현대 스마트 뷰(Hyundai Smart View)'가 이끌고 있다. 스마트 뷰는 일종의 '디지털 사이니지(Digital Signage)'다. 디지털 사이니지란 기업들의 마케팅, 광고, 트레이닝 효과 및 고객 경험을 유도할 수 있는 커뮤니케이션 툴로 특정 정보를 제공하는 디지털 영상장치다. 스마트 뷰는 LG전자 제품으로 규모가 큰 영업점엔 55인치, 작은 곳엔 47인치가 비치된다.

이제 현대차 영업점에 판매조건 포스터가 덕지덕지 붙어있는 모습은 찾아보기 힘들 전망이다. 스마트 뷰가 이를 대신한다.

스마트 뷰는 3D영상으로 실감나는 모델의 영상을 고객에게 보여준다. 모델의 색상도 손가락 하나만 있으면 직접 바꿔가며 비교해볼 수 있다. 타 브랜드와의 비교견적도 가능하다.

영업사원 호출 기능은 고객과 눈높이를 맞추는 데 큰 역할을 한다. 고객들은 직접 스마트 뷰를 통해 해당 영업점의 영업사원들을 선택, 호출할 수 있다. 이 경우 호출을 받은 영업사원이 직접 고객에게 연락을 취해 상담이 이뤄진다.

영업직원들에게도 스마트 뷰는 고마운 존재다. 지금까지는 회사 조회시간이면 모든 영업직원들이 지정된 몇몇 지역 거점에 모여야만 했다. 때문에 시간적인 부담이 컸던 게 사실이다. 하지만 이젠 스마트 뷰가 조회를 대체한다. 영업사원들은 더 이상 지역 거점으로 모일 필요가 없어졌다. 영업점의 디지털화는 고객 뿐만 아니라 영업사원들에까지 편리함을 주고 있다.

현대차 국내마케팅팀 주홍철 과장은 "마케팅 면에서 봤을 때 궁극적으로 고객에 대한 접점 변화가 필요했다"며 "이젠 기존과 다른 키워드를 갖고 고객들에게 매력적으로 다가서야 하는데, 그것이 바로 '영업점의 IT화'라고 생각한다"고 설명했다.

현대차는 이달말까지 국내의 모든 영업점에 스마트 뷰를 설치, 디지털 거점화를 구성하겠다는 계획이다. 현대차는 이를 위해 약 400억원을 투자할 계획이다.

한국GM도 현대차의 스마트 뷰와 비슷한 터치스크린을 쉐보레 영업점에 배치 중이다. 45인치 벽걸이 형식이다. 스마트 뷰처럼 무인고객 응대장치는 아니지만 영업사원들은 터치스크린을 통해 입체적으로 각종 정보를 제공한다. 노트북을 영업사원과 고객이 돌려보며 상담을 하던 시대는 갔다.

한국GM 국내영업마케팅 김영수 차장은 "쉐보레 영업점으로 전환하면서 영업점 일선에서도 IT기술이 접목되고 있다"며 "이 같은 디지털 영업은 고객들의 신뢰감을 높여주는 역할을 톡톡히 한다"고 말했다. 그 자리에서 타 브랜드 정보까지 가감 없이 보여주니 고객들의 신뢰도도 올라 갈 수밖에 없다는 게 그의 설명이다.

▲르노삼성의 'SM5 디지털 브로셔'

◇영업사원들 손엔 종이 브로셔 대신 '태블릿 PC'= 영업점의 디지털화 뿐만 아니라 영업일선에서도 IT바람이 불고 있다. 이제는 널리 보급된 스마트 폰과 태블릿 PC를 통해서다.

르노삼성은 지난 3월부터 태블렛 PC 전용 'SM5 디지털 브로셔'를 출시했다. 이제 종이 브로셔를 든 르노삼성 영업사원들의 모습은 찾아보기 힘들게 됐다.

고객들은 SM5 디지털 브로셔를 통해 해당 모델의 각종 기능을 간단한 조작 만으로 체험할 수 있다. 내외장 색상과 휠 등도 가상으로 교체 가능하다.

이를 통해 고객들은 자신에게 맞는 최적의 옵션을 선택할 수 있다. 또한 와이파이(Wi-Fi) 또는 3G망 연결을 통해 실시간으로 가장 가까운 매장 찾기 및 상담 신청도 할 수 있다.

르노삼성 측은 SM5를 시작으로 향후 SM3, QM5, SM7의 디지털 브로셔도 조만간 선보일 예정이다.

수입차업체 중엔 한국토요타가 최초로 영업현장에 IT를 접목했다. 한국토요타는 지난해 12월부터 렉서스 영업사원 200여명에게 '아이렉서스(iLexus)' 애플리케이션이 내장된 태블릿 PC를 지급했다. 국산차업체보다 비교적 빠른 시점에 IT를 영업에 활용한 편이다.

방식은 르노삼성의 디지털 브로셔와 비슷하다. 견적은 기본이고, 딜러사별 시승 코스도 제공한다.

▲한국토요타 영업사원들이 '아이렉서스'가 탑재된 태블릿 PC를 통해 고객 상담을 하고 있다.

◇스마트폰 앱으로 신차 발표 생중계도= 신차발표 마케팅도 변화한 모습이다. 이젠 스마트폰 앱을 통해 신차발표회를 생중계하는 시대가 됐다.

한국GM은 이런 트렌드를 이끈 자동차업체 중 하나다. 지난해 부산모터쇼에서 전용 앱을 통해 전 세계 자동차업계 최초로 신차발표회를 스마트폰 앱으로 생중계했다.

반응이 생각보다 뜨겁자 GM에서도 디트로이트 모터쇼를 스마트폰, 태블릿 PC 등으로 생중계했다. 올해는 BMW, 르노삼성도 서울모터쇼에서 신차발표 장면을 생방송하기도 했다.