국내 제약-다국적사, 의약품 판매 제휴 잇따라

세계적 브랜드 인지도와 마케팅·유통 만나 서로 '윈윈'

최근 국내 제약사와 다국적 제약사 사이에 제품 판매를 목적으로 한 제휴가 활발히 추진되고 있어 관심을 끌고 있다.

9일 관련 업계에 따르면 독일에 본사를 둔 다국적제약사인 베링거인겔하임은 자사의 일반의약품을 공동 판매할 국내 제약사를 물색하고 있는 것으로 나타났다.

▲한국유씨비 박기환사장과 유한양행 김윤섭사장이 독점 판매계약을 체결하고 있다.

베링거인겔하임이 갖고 있는 일반의약품에는 변비약 '둘코락스', 진해거담제 '뮤코펙트', 진경제 '부스코판', 종합비타민제 '파마톤' 등이 있으며 이들 제품은 지난해 200억원대 매출을 기록했다.

베링거인겔하임은 국내제약사 중에서도 일반의약품 유통 및 판매에 강점이 있는 유한양행, 대웅제약, 종근당, 동화약품 등 4개 제약사를 대상으로 협상이 진행중인 것으로 알려졌다.

이에 앞서 지난해 말 유한양행은 벨기에에 본사를 둔 유씨비제약과 제휴를 통해 유씨비제약이 판매하는 '지르텍' 등의 3개 제품에 대한 독점 판매와 의약품 유통계약을 체결했다.

유한양행은 올해부터 한국유씨비제약의 알러지치료제인 '씨잘', 알러지비염치료제 '지르텍OTC', '지르텍노즈' 3가지 제품을 독점적으로 마케팅 및 유통, 판매하며 간질치료제 '케프라', 진정제 '유시락스' 등 5개 제품을 유통, 판매한다. 유한양행측은 이번 계약으로 예상되는 연간 매출액은 약 400억원 규모로 보고 있다.

국내사와 다국적제약사의 잇따른 제휴의 가장 큰 이유는 서로 윈윈할 수 있는 기회가 창출되기 때문이다. 이번 유한양행의 예에서도 보듯 씨잘과 지르텍은 이미 전 세계적으로 널리 사용되고 있는 유명 브랜드 제품이지만 상대적으로 국내에서는 자리를 잡지 못하고 있었다.

그러나 유한양행과의 제휴로 브랜드 인지도에 더해 유한양행의 마케팅, 영업 능력이 결합된다면 시장에서 강력한 시너지효과를 발휘할 수 있을 것으로 예상된다.

베링거인겔하임의 경우도 전문의약품 시장에서는 자리를 잡았지만 일반의약품 시장에서는 제품력에 비해 마케팅 및 영업능력에 약점을 보여왔다.

이외에도 SK케미칼과 한국얀센의 의약품 공동판매(코마케팅), 한미약품과 독일에 본사를 둔 머크와의 제휴 등 셀 수 없이 활발한 MOU가 이뤄지고 있다.

업계에서는 단순 판매대행의 경우는 마진이 적어 오히려 역효과가 날 수도 있지만 서로 부족한 점을 채워주는 제휴는 서로 윈윈할 수 있는 기회라는 평가다.

업계 관계자는 "최근에 다국적제약사와 국내제약사간의 마케팅, 판매 등의 제휴가 잇따르고 있는 것은 서로 부족한 점을 보충해주기 때문으로 국내사 입장에서는 손쉽게 매출액을 늘릴 수 있어 긍정적으로 보고 있다"고 설명했다.

실제로 유한양행은 2010년 매출예상액을 전년도에 비해 10% 증가한 7000억원으로 잡으면서 유씨비제약과의 계약에 따른 기여를 주 이유로 내세운 바 있다.