걸그룹 굿즈 완판⋯“경험 판매, 팬덤에 통했죠” [미니 인터뷰]

롯데홈쇼핑 국내DT팀 정재현

팬덤 위한 걸그룹 굿즈 판매 방송
TV·모바일·유튜브서 동시 송출
분당 400여 장 날개 돋힌 듯 팔려
2030세대·해외까지 바이럴 효과

▲정재현 롯데홈쇼핑 대리가 이투데이와의 인터뷰에 앞서 포즈를 취하고 있다. (사진제공=롯데홈쇼핑)

롯데홈쇼핑이 걸그룹 협업 방송을 계기로 콘텐츠·지식재산권(IP) 기반 커머스 확대에 속도를 내고 있다. 기존 TV홈쇼핑의 한계를 넘어 ‘경험형 쇼핑’으로 전환하며 신규 고객층 확대에 나선 것이다.

롯데홈쇼핑은 지난해 12월 걸그룹 트리플에스(tripleS) 24명 전원이 출연한 ‘미소녀즈 컬렉션’ 판매 방송을 선보였다. 해당 방송은 TV, 라이브커머스 ‘엘라이브’, 유튜브 ‘롯튜브’ 등 3개 채널에서 동시 송출됐으며, 60분 동안 약 2만4000장이 판매됐다. 분당 약 400장이 팔린 셈. 시청자 참여도 역시 일반 방송 대비 6배 이상 높았다. 성과는 신규 고객 유입으로 이어졌다. 실구매자의 64%가 신규 고객이었고, 이 중 84%는 30대 이하로 집계됐다.

정재현 롯데홈쇼핑 국내DT팀 대리는 3일 서울 영등포구 롯데홈쇼핑 사옥에 진행한 본지와의 인터뷰에서 지난해 협업 방송에 대해 “단순히 걸그룹과 방송을 했다기보다는 팬덤을 겨냥한 것”이라며 “개인화된 소비 트렌드 속에서도 팬덤은 조직적으로 운집하는 수요층”이라고 설명했다.

상품 기획 방식에서도 차별화를 꾀했다. 앨범과 포토카드 구성 상품이지만, 단순 굿즈 판매를 넘어 팬 경험을 결합했다. 정 대리는 “포토카드를 스캔하면 투표권이 부여돼 팬들이 아티스트 활동에 참여할 수 있는 서비스까지 포함됐다”며 “표면적으론 상품이지만 실질적으론 경험을 판매한 것”이라고 강조했다.

팬덤 커머스의 사업성도 입증했다. 정 대리는 “일반 상품의 구매 전환율이 60~70%라면 팬덤 상품은 80~90%까지 나온다”며 “취소율도 낮아 안정적인 수익 구조를 만들 수 있다”고 말했다. 실제 당시 방송 이후 2030 고객 유입이 확대됐고 관련 카테고리 매출도 늘었다.

롯데홈쇼핑은 이번 시도를 통해 콘텐츠 자체를 핵심 경쟁력으로 삼겠다는 방침이다. 특히 TV·모바일·유튜브를 동시에 활용한 방송 방식은 해외 팬 유입과 바이럴 효과로도 이어졌다. 사회관계망서비스(SNS)에선 관련 콘텐츠가 약 400만 건 이상 재생되며 퍼졌다.

회사는 향후 팬덤 IP 사업을 더욱 확대할 계획이다. 정 대리는 “이르면 상반기 내 보이그룹 협업 방송도 론칭할 수 있을 것”이라며 “현재는 프로젝트 단위지만 향후 정례화해 팬덤 IP 방송을 선도하는 플랫폼이 목표”라고 강조했다.

롯데홈쇼핑은 조직 개편으로 이런 계획을 뒷받침하고 있다. 팬덤 IP 사업 담당 국내DT팀은 올해 신설된 조직으로, 김재겸 대표 직속이다. 정 대리는 “기존 홈쇼핑 방식으론 성장에 한계가 있어 새로운 시도를 이어가고 있다”며 “수익성보다 5년, 10년 이후를 보는 중장기 성장 전략에 초점을 맞추고 있다”고 설명했다.