신동빈 반한 신시장 印尼...롯데마트, ‘도ㆍ소매 투트랙’ 통했다

인니서 48개 매장 운영…도매형이 주축

대용량 PB상품으로 호텔·식당 겨냥
소매, K푸드 전면 배치하고 그로서리 확대
현지 실적 3년 연속 증가해 성장곡선

(이투데이 그래픽팀/신미영 기자)

롯데그룹 유통사업군이 성장이 정체한 국내 시장을 넘어 해외로 보폭을 넓히는 가운데 신동빈 회장이 인도네시아에 방문하면서 재계 시선이 집중된다. 롯데 유통군은 그동안 인도네시아에서 롯데마트를 중심으로 사업을 펴왔는데, 현지 시장의 특성을 반영해 사업을 운영한 결과 실적이 꾸준한 성장곡선을 그리고 있다. 특히 1만 개가 넘는 섬으로 이루어진 인도네시아의 특성을 반영해 도매와 소매 2가지 모델로 매장을 운영한 게 주효했다는 분석이다.

1일 롯데마트에 따르면 인도네시아 현지에서 롯데마트는 48개 도·소매점을 운영 중이다. 도매형 매장이 36개, 한국식인 소매형은 12개다. 2008년 현지 대형마트 체인 ‘마크로’ 점포 19개를 인수하며 국내 유통사 최초로 인도네시아에 진출했다. 인도네시아는 세계에서 4번째로 많은 인구가 살고 있고, 전체 소매시장에서 아직 대형마트 점유율이 낮아 성장 가능성이 크다고 판단했기 때문이다.

국내 유통업체들의 ‘불모지’인 인도네시아 시장에서 꾸준히 성장할 수 있었던 건 1만7000여 개 섬으로 이뤄진 현지 특성을 고려해 도매와 소매 투 트랙(Two track) 전략을 폈기 때문이다. 인도네시아는 자카르타 등 대도시에는 일반 고객을 대상으로 한 마트가 활성화했지만 이 외에는 도매 형태가 주를 이루고 있다. 도매 매장에서 물건을 구매해 섬이나 마을로 가져가 다시 판매하는 유통 방식이 보편적이기 때문이다.

롯데마트 도매형 매장의 경우 호텔·식당·카페 사업자들을 위한 대용량 전용 상품과 구매 빈도가 높은 식자재, 냉동식품 등 전용 자체 브랜드(PB) 제품을 판매 중이다. 호텔·식당을 운영하는 고객은 가성비를 중시하는 만큼 대용량 세제, 키친타올, 소스, 냉동 소고기 등이 인기라고 롯데마트는 설명했다. 이밖에 현지 노점이나 상점을 운영하는 업주를 겨냥한 소용량 패키지 상품을 모아놓은 ‘리테일러(retailer) 존’도 구축했다.

소매점은 한국식 마트를 경험할 수 있는 K푸드를 기반으로 현지 마트와 차별화한 식료품 전문 매장으로 운영 중이다. 지난해 1월에는 간다리아시티점을 한국의 성공 모델인 ‘그로서리 전문 매장’ 포맷을 적용한 그로서리 특화 매장으로 전환했다. 이는 식료품 매장의 면적을 기존보다 20% 이상 확대한 80%까지 늘리고, 차별화된 특화 매장을 구역별로 배치해 식료품 역량을 극대화한 방식이다.

즉석조리 특화 매장 ‘요리하다 키친’을 중심으로 직영 베이커리 ‘풍미소’, 자체 피자브랜드 ‘치즈앤도우’까지 간편식 매장을 전면에 배치하고 떡복이, 김밥 등 분식을 비롯해 양념치킨, 불고기 피자 등 대표 K푸드를 판매한다. 이밖에 소매점 고객을 위한 생활용폼과 리빙 등 비식품 PB상품도 운영 중이다.

▲롯데마트 인도네시아 매장. (사진제공=롯데마트)

이런 전략을 펼친 결과 현지 사업 수익성은 우상향 중이다. 2022년 약 70억 원이었던 영업이익은 2023년 147억 원으로 2배 상승했고 지난해에도 152억 원을 기록해 전년 대비 증가했다. 매출도 △2022년 1조 640억 원 △2023년 1조906억 원 △2024년 1조1005억 원으로 나타났다.

롯데마트 관계자는 “현지 그로서리 1번지로 자리매김하기 위해 대도시와 고속도로 상권 등에 도매점과 소매점을 적절히 늘려가며 인도네시아의 물류 거점 네트워크를 구축하겠다는 계획”이라고 말했다.