탈TV·수익성 집중⋯김재겸號 롯데홈쇼핑 기세 이어간다[2026 라이징 리포트]

새해는 언제나 ‘변화의 징후’를 가장 먼저 포착하려는 기업들의 경쟁이 시작되는 시기다. 찰나의 트렌드보다 어쩌면 더 빠르게 움직이는 것은 시장의 틈을 집요하게 파고드는 마케팅 전략일 것이다. 각 기업은 거창한 구호보다 발 빠른 실행으로, 커다란 규모보다 세밀한 방향성으로 존재감을 키울 계획이다.
본지는 2026년 병오년 새해, 소비자의 마음을 두드리며 올해 한층 더 성장할 ‘라이징 브랜드·기업’을 살펴본다. 불확실성이 더는 변수가 아니라 상수가 된 한국 소비재 시장에서 이들이 던지는 출사표는 올해를 관통할 또 다른 유통산업 지형의 힌트가 될 것이다.

업황 부진에도 작년 3분기 실적 선방
핵심 고객층 5060 공략⋯콘서트 등 경험 마케팅 확대

▲롯데홈쇼핑 작년 3분기 실적 및 김재겸 대표 주요 사업 전략 전략 (이투데이 그래픽팀=신미영 기자)

새해는 언제나 ‘변화의 징후’를 가장 먼저 포착하려는 기업들의 경쟁이 시작되는 시기다. 찰나의 트렌드보다 어쩌면 더 빠르게 움직이는 것은 시장의 틈을 집요하게 파고드는 마케팅 전략일 것이다. 각 기업들은 거창한 구호보다 발빠른 실행으로, 커다란 규모보다 세밀한 방향성으로 존재감을 키울 계획이다. 본지는 2026년 병오년 새해, 소비자의 마음을 두드리며 올해 한층 더 성장할 ‘라이징 브랜드·기업’을 살펴본다. 불확실성이 더는 변수가 아니라 상수가 된 한국 소비재 시장에서 이들이 던지는 출사표는 올해를 관통할 또 다른 유통산업 지형의 힌트가 될 것이다.
김재겸 대표가 이끄는 롯데홈쇼핑이 탈(脫)TV 전략과 고마진 상품 중심의 포트폴리오를 앞세워 실적 반등에 힘을 쏟고 있다. TV 시청 인구 감소와 홈쇼핑 업황 둔화라는 이중 부담 속에서도 패션·뷰티 등 수익성이 높은 상품군을 강화하고, 구매력과 충성도가 높은 5060세대를 핵심 고객으로 설정한 맞춤형 마케팅으로 성장 기대를 키우는 모습이다.

8일 유통업계에 따르면 롯데홈쇼핑은 지난해 3분기 매출과 영업이익이 나란히 증가하며 신장세를 나타냈다.

롯데홈쇼핑의 작년 3분기 매출은 2113억 원으로 지난해보다 1.6% 증가했다. 같은 기간 영업이익은 4.8% 증가한 103억 원을 기록했다. 작년 3분기 누적 기준으로 보면 실적이 다소 주춤했지만, 홈쇼핑 업황이 전반적으로 어려워진 상황에서 실적 선방에 성공한 모습이다.

이 같은 흐름은 2022년 취임한 김재겸 대표의 전략 변화가 주효했다는 분석이 나온다. TV 판매 중심으로 인식돼 온 홈쇼핑 사업 구조를 콘텐츠를 앞세운 탈TV, 고마진 상품 비중 확대 전략으로 수익 구조 개선에 집중해왔다. 이러한 성과를 인정받아 김 대표는 지난해 정기 임원인사에서 연임과 함께 부사장으로 승진했다.

고물가와 소비 위축 속 화장품, 패션 등 객단가와 마진율이 높은 프리미엄 제품군을 강화해 수익성 끌어올리기에 나서고 있다. 최근 소비 트렌드가 가성비 상품보다 가격이 비싸더라도 만족도가 높은 ‘가심비’ 상품을 찾는 수요가 늘고 있어서다. 실제로 롯데홈쇼핑의 패션·뷰티 상품 매출은 지난해 3분기 기준 지난해보다 15% 증가했다.

대표 사례로는 지난해 10월 선보인 최고급 캐시미어 라인 ‘네메르’가 있다. 기존 홈쇼핑에서 보기 드문 고급 패션 라인업으로, 라이브커머스 ‘엘라이브’ 방송에서 조회 수 30만 회를 기록하며 관심을 끌었다. 이는 중저가 위주의 상품 구성에서 벗어나 브랜드 경쟁력을 갖춘 상품으로 고객 단가를 높이겠다는 구상이다. 지난달에는 자체 개발 음료 브랜드 ‘엘:보틀’을 론칭하고, 첫 제품으로 웰니스 음료 ‘스파이크 제로’를 출시해 건강 관리에 관심이 높은 2030부터 중·장년층까지 폭넓은 수요를 노리고 있다.

자체 소싱 브랜드 육성에도 힘을 싣고 있다. 브랜드 판권을 확보해 TV 중심의 판매 구조를 넘어 오프라인까지 유통 채널을 넓히는 전략이다. 롯데홈쇼핑은 지난해 11월 서울 용산구 한남동에서 프랑스 아웃도어 브랜드 ‘에이글’ 팝업스토어를 열고, 독점 판권을 기반으로 한 오프라인 유통 확장에 나섰다.

5060 세대를 겨냥한 경험형 마케팅 역시 눈에 띈다. 롯데홈쇼핑은 지난해 11월 최정상급 트로트 가수들이 총출동한 ‘광클콘서트’에 고객 6000명을 초청했다. 고객 초청 이벤트는 경쟁률이 100대 1에 달하는 정도로 고객들에게 큰 인기를 끌었다. 이는 단순 할인이나 방송 판촉을 넘어, 고객의 라이프스타일과 취향을 반영한 체험형 이벤트로 충성도를 높이겠다는 시도다.

해당 행사 응모 고객의 전체 주문액은 전년 행사 대비 두 배로 늘었고, 고객 1인당 평균 주문액도 25% 증가했다. 구매력 있는 중·장년층을 핵심 타깃으로 한 전략이 실질적인 매출 확대로 이어졌다는 평가다.