황태연 토스인슈어런스 상무 "정교한 시스템으로 설계사에게 성공을"

▲황태연 토스인슈어런스 상무가 서울 구로구 토스인슈어런스 본사 내 토스인슈어런스 로고 앞에서 포즈를 취하고 있다. (사진제공=토스인슈어런스)

모바일 금융 플랫폼 토스를 운영하는 비바리퍼블리카의 자회사 토스인슈어런스가 2500명이 넘는 설계사들을 끌어모으며 초대형 보험대리점(GA)으로 빠르게 성장하고 있다. 30대 중반의 젊은 설계사들이 토스인슈어런스를 '혁신적인 영업 환경'으로 평가하며 대거 합류한 것이 주효했다는 분석이다.

황태연 토스인슈어런스 상무(Head of Sales)는 "토스인슈어런스는 기존 보험업계와 차별화된 플랫폼 기반 GA로서, 보험 세일즈의 새로운 패러다임을 제시하고 있다"고 강조했다. 토스 플랫폼의 강력한 영향력과 혁신적인 영업 지원 시스템이 젊은 설계사들에게 매력적으로 작용하고 있다는 설명이다.

◇'사람 중심'에서 '시스템 중심'으로

황 상무는 대학 졸업 전인 2012년 1월 설계사로서 보험업계에 첫 발을 내딛었다. 금융 영업에 대한 관심 때문이었다. 그는 대학이나 법인 등 단체 여행자보험 등 틈새시장에 집중하며 빠르게 두각을 나타냈고, 이를 기반으로 롯데손해보험의 설계사를 대상으로 교육 업무를 시작했다. 이후 지점장으로 발탁되는 등 탁월한 성과를 인정받았으나 더 다양한 상품을 고객에게 소개해야 한다는 사명감에 GA인 글로벌금융판매로 이직해 전문성을 확장해 나갔다.

하지만 낮은 기본급과 불안정한 수수료 체계, 고령화된 설계사 구성, 일관성 없는 교육 체계는 설계사의 커리어 지속성과 고객 만족도를 악화하는 장애 요인이었다.

황 상무는 이러한 환경 속에서도 2020년 4월 토스인슈어런스의 '교육 매니저' 채용 공고를 접하고 다시 이직을 결심했다. 그는 "단순한 교육 담당이 아닌, GA 업계를 혁신할 수 있는 환경을 제공받을 수 있다고 판단했다"며 "기존 GA에서 경험했던 한계를 해결하고, 설계사 중심의 새로운 구조를 만들 수 있는 기회로 여겼다"고 말했다.

◇보험업계의 패러다임을 바꾸는 실험

토스인슈어런스가 달랐던 점은 '투명함'이었다. 토스인슈어런스는 수수료의 원천 데이터를 설계사들에게 공개해 신뢰감을 높이고, 영업에 필요한 우수한 고객 데이터베이스를 적극적으로 제공해 설계사들이 안정적으로 영업할 수 있는 환경을 조성했다.

'정보의 비대칭성이 극단적으로 크다'는 것이 보험업계의 가장 큰 문제점이라고 인식한 황 상무는 설계사의 윤리성과 전문성, 그리고 이를 뒷받침하는 시스템의 투명성이 무엇보다 중요하다고 강조했다.

황 상무가 꿈꾸는 토스인슈어런스의 미래는 단순한 '성공적인 GA'가 아닌 성공적인 '플랫폼'이다. 고객에게는 신뢰할 수 있는 보험 경험을, 설계사에게는 지속 가능하고 공정한 커리어 구조를, 그리고 보험업계 전반에는 새로운 기준과 방향성을 제시하겠다는 것이다.

그 결과 토스인슈어런스는 2022년 2월 설계사 2명으로 대면 영업을 시작해 인수합병 없이 36개월 연속으로 설계사 수를 늘려왔다. 그 결과 올해 3월 기준 소속 설계사는 2600명으로, 초대형 GA 기준인 3000명을 목전에 두고 있다.

출범 이후 3년간, 토스인슈어런스는 대면 영업만으로 누적 신계약 30만 건을 달성했고, 2024년에는 당기순이익 35억 원을 기록하며 확고한 성장 궤도에 올랐다.

▲황태연 토스인슈어런스 상무가 서울 구로구 토스인슈어런스 본사 내 회의실에서 업무를 진행하고 있다. (사진제공=토스인슈어런스)

◇설계사가 성공할 수 있는 구조를 설계하다

황 상무는 단순한 조직 확장을 지향하지 않는다. 그는 '설계사로서 성공하는 데 대체 불가능한 최고의 파트너가 되도록 하는 것'을 토스인슈어런스의 비전이자 실천 과제로 받아들이고 있다.

황 상무는 "설계사 한 사람이 고객 상담에만 온전히 집중할 수 있도록, 그 외의 모든 것을 시스템이 도와주는 구조를 만들고 있다"고 강조했다. 실제 그는 상품 내비게이터, 영업 지원 앱(애플리케이션), 상담 히스토리 공유 시스템 등 IT 기반 지원 체계를 직접 기획하고 검토하는 데 깊이 관여하고 있다.

이처럼 본사와 설계사가 유기적으로 소통하고 시스템이 실질적인 생산성을 지원하는 구조 덕분에, 신입 설계사는 빠르게 안착하고, 경력 설계사는 고객 수 증가에 따라 안정적인 수익을 올릴 수 있다. 수수료 체계 역시 투명성과 설계사 중심의 배분 원칙을 기반으로 설계됐다. 경쟁보다는 협업과 지식 공유를 장려하는 조직 문화는 설계사 만족도로 이어지고 있으며, 13개월 차 정착률은 업계 평균의 두 배를 웃도는 85%에 달한다.

그런데도 황 상무는 "우리는 여전히 배우는 중"이라며 "더 나은 구조, 더 정교한 시스템, 더 공정한 시장을 만들기 위해 오늘도 현장의 목소리에 귀 기울이고 있다"고 전했다.