셀트리온, 프랑스 약국 9000곳 뚫는다…지프레 인수 시너지 본격화

▲셀트리온 CI (사진제공=셀트리온)

셀트리온이 올해 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 ‘지프레(Gifrer)’ 인수 후 통합·정비 작업을 완료하고 약국 채널을 새로운 성장축으로 활용하기 위한 기반을 마련했다.

18일 셀트리온에 따르면 서정진 셀트리온 회장은 지난주부터 진행된 하반기 글로벌 영업 현장 점검에서 프랑스 법인과 지프레를 찾아 약국 영업망을 자사 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과로 연결하는 경영 방향을 제시했다.

서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레 간 영업 연계 계획 등을 직접 살폈다. 특히 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고 프랑스에서 만든 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.

지프레는 프랑스 전역에서 9000여 개가 넘는 약국 영업망과 800여 개의 병원 공급망, 140여종의 일반의약품(OTC)·약국의약품·건강기능식품 제품 포트폴리오를 보유하고 있다. 셀트리온은 지프레의 기존 사업을 안정화 하고 셀트리온 프랑스 법인의 바이오의약품 직판 역량을 결합해 병원과 약국을 함께 아우르는 판매 체계를 구축할 계획이다.

셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원과 의료진 입찰 기관 등을 중심으로 빠르게 성장해 왔지만 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 그러나 지프레 인수로 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복 구매 단계까지 연결할 수 있게 됐다.

특히 환자가 직접 투여하는 SC제형은 약국 채널이 핵심 유통이다. 셀트리온은 지프레 약국 영업망을 활용해 SC제형 의약품의 판매를 촉진하고 바이오시밀러 영업 범위도 넓힐 계획이다. 이에 따라 골질환 치료제 ‘스토보클로-오센벨트’(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제 및 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국 직판을 준비하고 있다.

또 셀트리온은 현지 유통망의 활용도를 극대화하는 다각화 전략을 추진한다. 약국 고객 수요가 높은 타사 바이오시밀러, 제네릭 및 헬스케어 제품의 라이선스인과 현지 론칭을 적극 검토할 계획이다. 외부 제품 판매를 통해 지프레 자체의 매출과 수익 기회도 확대해 나간다는 구상이다. 그룹 차원에서도 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 ‘지피덤(zipiderm)’을 내년 초 프랑스 약국 유통 화장품 시장에 출시할 예정이다.

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 모델의 테스트 베드이자 허브로 육성한 뒤 국가별 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도 진행 상황에 따라 해당 사업모델을 다른 국가로 순차적으로 확장하는 방안도 검토 중이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 “지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합 실질적인 성과를 만드는데 집중할 것”이라며 “자사 제품뿐 아니라 비경쟁 타사 제품까지 포트폴리오를 확대하고, 프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다”고 밝혔다.