"신뢰를 설계한다는 마음으로" 이애라 신한 프리미어 PWM여의도센터 PB팀장 [PB열전⑦]

프라이빗 뱅커(PB)는 단순한 금융 컨설턴트를 넘어 고객의 자산을 설계하고 미래를 조율하는 전략가다. PB의 역할은 투자 조언에 머무르지 않고 부동산·세무·상속·법률 컨설팅까지 확장되며 자산가들의 필수 파트너로 자리 잡았다. PB가 되기 위한 길은 녹록지 않다. 금융 지식뿐 아니라 탁월한 통찰력과 인간적인 신뢰가 필수적이며 끊임없는 자기계발과 변화 대응이 요구된다. 본지는 PB의 역할과 시장 내 영향력을 분석하고 그들의 실무 경험과 차별화된 전략을 연중 조명한다.

▲이애라 신한은행 PWM 여의도센터 팀장이 11일 서울 여의도 신한은행 PWM 여의도센터에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 포즈를 취하고 있다. 신태현 기자 holjjak@

"자산관리는 단순한 금융 상품 제안에 그치지 않습니다. 고객의 생애 전반을 함께 설계하고 위험을 관리하며 정서적으로도 곁을 지키는 진정한 ‘파트너’가 돼야 한다고 믿습니다."

신한은행에서 프라이빗뱅커(PB)로 근무한 지 올해로 14년 차인 신한 프리미어 PWM여의도센터 이애라 팀장이 가장 중시하는 가치는 ‘정직과 성실’이다.

이 팀장의 하루는 이른 새벽 5시 30분부터 시작된다. 미국 고용지표와 국채 금리, 주도 섹터 주식, 가상자산 가격 등락률까지 체크한 뒤 국내외 시사 및 정치 뉴스를 청취하며 금융시장의 큰 흐름을 짚는다. 이후 경제 관련 방송을 시청하며 시장 분위기를 읽고 오전 8시 여의도센터에 도착해 본격적인 업무에 돌입한다. 주식시장 시작 전 여러 종목의 동시호가를 살펴보고 내부 리서치와 외부 자료를 참고해 고객 상담 자료를 준비한다.

고객 맞춤형 자산관리를 실현하기 위해 이 팀장이 가장 신경 쓰는 것은 '경청과 소통'이다. 그는 "사람마다 재무 상황도, 투자 성향도 다르다"며 "이야기를 많이 들어야 뭐가 필요한지 제대로 판단할 수 있다"고 설명했다.

이 팀장은 PB의 핵심 역량으로 자기 계발과 원칙을 지키는 자세, 깊은 공감 능력을 꼽았다. 넘쳐나는 금융 정보 속에서 중심을 잡고 기본에 충실하면서도 변화에 유연하게 대응할 수 있어야 한다는 것이다. 여기에 세무, 부동산, 투자은행(IB) 등 분야별 전문가와의 협업을 통해 고객별 맞춤형 솔루션을 설계할 수 있는 능력도 필수적이라고 강조했다.

2011년부터 PB 업무를 시작한 그는 고객과의 대화에서 금융 이슈뿐 아니라 골프, 자녀, 살림 노하우, 건강, 공연 등 다양한 삶의 주제를 오간다. 그는 "가족에게도 말 못하는 고민을 나에게 털어놓는 분들이 있다"며 "그런 신뢰를 줄 수 있는 사람이 돼야 한다"고 말했다.

이 팀장은 기본에 충실한 자산관리를 최고로 여긴다. 고객의 자산을 다루는 만큼 정해진 기준과 절차를 철저히 따르면서도, 다양한 금융 수요에 유연하게 대응하는 균형 감각이 필요하다고 강조한다. 실제로 그는 세무 컨설팅부터 상속ㆍ증여 설계, 법인 재무 구조 진단까지 폭넓은 서비스를 제공하며 신한은행의 프리미어 솔루션을 기반으로 신한투자증권과도 긴밀히 협업해 종합 자산관리 전략을 설계하고 있다.

부동산 자문 역시 단순히 시세 안내에서 그치지 않는다. 가치 평가, 매입 타당성 분석, 리모델링 방향까지 조언하며 고객과 함께 현장 실사를 다니는 경우도 많다. 기업 오너 고객에게는 유동화나 기업공개(IPO) 등 생애주기별 전략을 제시하며 사업 확장과 자금 조달을 아우르는 솔루션을 제공한다.

이처럼 자산관리 전반에 대한 폭넓은 경험과 역량은 신한 프리미어 PWM여의도센터가 지향하는 서비스 철학과도 맞닿아 있다. PWM여의도센터는 자본시장의 중심지인 여의도에 위치해 단순 자산관리를 넘어 가업 승계, 법인 경영, 세대 간 자산 이전까지 복합 금융서비스를 제공한다. 특히 프라이빗한 공간인 '신한 프리미어 홀(Premier Hall)'은 금융 상담 외에도 비즈니스 미팅, 문화행사 참여 등 다양한 목적으로 활용돼 고객 만족도가 높다.

▲이애라 신한은행 PWM 여의도센터 팀장이 11일 서울 여의도 신한은행 PWM 여의도센터에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@

이 팀장은 신한은행의 PB 교육과정인 '신한 금융사관학교'와 '마스터(MASTER) PB'를 모두 수료했다. 마스터 PB는 내부 평가 상위권 직원만 참여할 수 있는 고급 과정으로 고객 상담 전략과 고액 자산가 니즈 분석, 법인 및 가업 승계 사례 등 현장에서 곧바로 활용할 수 있는 실전 중심의 커리큘럼으로 구성된다. 그는 "성과평가지표(KPI) 전 항목 상위권이어야 수업을 들을 수 있었고 매시간 실전 과제가 주어졌다"며 "신명나고 재미있었다"고 회상했다.

전문성과 현장 감각 유지를 위한 자기관리도 철저하다. 이 팀장은 헬스장이나 등산을 하면서도 시황을 들으며 다양한 시각을 비교해 시장을 입체적으로 분석하는 습관을 유지하고 있다. 투자자산운용사, 개인재무설계사(AFPK) 등 각종 금융 관련 자격을 꾸준히 취득해온 것도 이 때문이다. 그는 "상품을 제대로 설명하려면 자격도 갖춰야 하고 고객 상황에 맞게 설계하려면 공부는 당연한 일이다"며 "완전판매를 위해서라도 전문성은 기본"이라고 말했다.

그는 고객을 단순한 금융거래가 아닌 '지속 가능한 동반자 관계'로 본다. 한 달에 한 번꼴로 고객과 토론하듯 상담을 이어가며, 골프 라운딩이나 부동산 현장 투어, 세무사 동행 상담에도 함께한다. 단순 정보 전달이 아니라 고객의 생각을 끌어내고 같이 해법을 찾아가는 과정을 중요하게 생각한다. 이러한 신뢰 기반의 소통이 고객의 마음을 열게 하고 PB도 진심을 다해 맞춤형 대응을 할 수 있다는 게 그의 철학이다.

그는 "계약 한 번으로 끝나는 관계가 아니다"며 "자녀의 유학 준비부터 은퇴 이후 자산 이전까지, 인생 전반을 함께 설계한다는 마음으로 접근해야 한다"고 했다. 고객의 삶에 깊이 관여할수록 PB는 단지 금융 전문가가 아니라 삶의 동반자로 자리매김하게 된다는 것이다.

이 팀장은 "신뢰할 수 있는 지식, 성실함, 공감력, 이 세 가지가 PB의 기본"이라며 "고객이 믿고 소개할 수 있는 PB, 인정받는 PB가 되고 싶다"고 말했다.