[글로벌 싱크탱크 리포트] 신흥국 중산층, 이렇게 공략하라

BCG, 4단계 방법론 제시…신사업 기회 발굴·비즈니스모델 개발·검증·포트폴리오 경영 등

▲KFC와 유니레버 등 다국적 기업들은 신흥국 중산층을 공략하기 위해 단계적인 접근법을 취하고 있다고 최근 보스턴컨설팅그룹(BCG)이 분석했다. 사진은 중국 베이징의 한 KFC 매장. 블룸버그

세계 소비재시장의 주 고객층으로 떠오르고 있는 신흥국 중산층을 어떻게 공략해야 할까.

경영컨설팅업체 보스턴컨설팅그룹(BCG)은 최근 소비자조사를 통한 신사업 기회 발굴·비즈니스모델 개발과 검증·포트폴리오 경영 등 신흥국 중산층 공략을 위한 4단계 방법론을 제시했다.

아시아와 아프리카, 중남미 등 신흥국은 앞으로 10년간 연 평균 5.5%의 경제성장률을 보이며 최대 소비시장으로 부상할 것이라고 BCG는 내다봤다.

신흥국이 전 세계 국내총생산(GDP)에서 차지하는 비중은 현재의 31%에서 오는 2020년에 45%로 높아질 전망이다.

신흥국 중산층 연 소득은 연 평균 8%씩 성장해 오는 2015년에는 4조달러(약 4654조원)에 이를 것이라고 BCG는 내다봤다.

중산층은 현재 전 세계 신흥국 전체 가구의 28%를 차지하고 있으며 2020년에 그 비율이 47%로 높아진다.

BCG는 이들 중산층을 공략하기 위해서는 먼저 소비자 욕구와 구매 성향·선호하는 제품 가격대·잠재적 시장 규모 등 세부적인 시장 조사를 통해 새로운 사업기회를 발굴해야 한다고 강조했다.

글로벌 가전업체 필립스는 중산층의 부상에 따라 자사 제품의 수요가 확대될 것으로 보고 5년 전 신흥국 시장에 대한 전면적인 시장조사를 실시했다.

필립스는 조사를 통해 조명과 의료장비, 가정용 의료장치 등을 신흥국 공략을 위한 핵심 아이템으로 발굴했다.

새 사업기회를 찾았으면 이에 맞는 비즈니스모델을 개발해야 한다.

패스트푸드업체 KFC는 미국 등 선진국에서는 저렴한 가격의 패스트푸드업체에 불과했으나 중국의 중산층들은 KFC를 가족들이 외식을 즐기는 고급 레스토랑으로 인식했다.

KFC는 중국 내 매장 크기를 미국의 두 배로 넓히고 더욱 다양한 종류의 메뉴를 제공했다.

또 중국인 입맛에 맞는 새 요리를 개발하는 등 중국에 초점을 맞춘 비즈니스모델을 개발했다.

스포츠용품업체 리복은 인도에서 임대료가 상대적으로 저렴한 중소도시를 집중적으로 파고들어 브랜드 인지도를 높이는 성과를 거뒀다고 BCG는 전했다.

새 비즈니스모델을 개발한 뒤에는 소규모로 미리 검증하는 과정을 거쳐야 한다.

KFC는 중국 비즈니스모델을 중소도시에서 먼저 적용해 현지 사정에 맞는지 조사했다.

유니레버는 인도에서 무담보 소액대출인 마이크로크레딧을 농촌 여성들에게 제공하고 이들이 회사의 유통망 역할을 하는 이른바 ‘워킹맘’ 프로젝트를 일부 지역에서 시범 실시한 뒤 수익성이 높다는 판단에 따라 전국적으로 확대했다.

마지막으로 다국적 기업들은 여러 신흥국 시장에서 다양한 사업을 전개하고 있기 때문에 상품 포트폴리오처럼 이들 지역을 관리해야 한다고 BCG는 조언했다.

포트폴리오 경영은 투자자들이 분산 투자를 하는 것처럼 경영진들이 사업 목표와 전략, 경영방식 등을 각 시장에 맞게 세부적으로 구성하고 실천하는 것을 뜻한다.

지멘스는 시장점유율과 리스크 노출, R&D 종사 인원 등 다양한 종류의 정보를 포트폴리오에 담아 관리하고 있다고 BCG는 전했다.