생보사 판매채널 구도 변화…전속 설계사 영향력 감소

대리점·TM 채널 반등 주도…전속 설계사는 실적 하락세
설계사 채널 보장성 상품 판매 감소…향후 GA 공시 주목

▲(사진=AI 생성)

생명보험사 신계약 건수가 6월 증가세로 돌아섰지만 판매채널별 표정은 엇갈렸다. 대리점과 통신판매 채널이 보장성보험 판매 회복을 이끌며 반등을 주도했지만 전속 보험설계사 채널은 법인보험대리점(GA)으로의 설계사 이탈 등의 영향을 받으며 영향력이 감소하고 있다.

9일 생명보험협회에 따르면 상반기 국내 생명보험사들의 전체 신계약 건수는 411만2902건으로 전년 동기 대비 약 13% 감소했다.

월별 신계약 건수는 4월과 5월 두 달 연속 줄었으나 6월 들어 반등했다. 월별로 살펴보면 △1월 77만366건 △2월 66만7614건 △3월 76만598건 △4월 67만6159건 △5월 58만8733건 △6월 64만9432건이다.

신계약 보험료도 △1월 1365억5700만원 △2월 1216억5500만원 △3월 1303억2900만원 △4월 1162억3500만원 △5월 1130억3500만원 △6월 1265억6600만원을 기록하며 6월에 상승 전환했다.

6월 신계약 건수 반등을 이끈 판매채널은 통신판매와 대리점이다. 그중 대리점 신계약 건수는 전월 대비 5만6802건 늘었다. 대리점 신계약 건수 비중은 전체의 54.8%로, 판매채널 중 가장 높았다.

대리점 신계약 보험료는 780억6700만원으로, 전월 대비 92억5400만원 증가했다. 전체 신계약 보험료에서 차지하는 비중은 61.7%였다.

통신판매 신계약 건수는 홈쇼핑을 포함해 전월보다 1만716건 늘었다. 전체 신계약 건수에서 차지하는 비중은 16.2%였다. 같은 기간 신계약 보험료는 50억3900만원으로, 4억7400만원 증가했다.

대리점과 통신판매의 신계약 건수 규모가 늘어나는 사이 보험설계사의 신계약 건수는 올해 3월 18만8502건으로 고점을 찍은 후 꾸준히 하락해 6월에는 15만8538건에 그쳤다. 이 기간 보험설계사와 통신판매(홈쇼핑 포함) 채널 간의 차이도 7만4901건에서 5만3280건으로 줄었다.

특히 보험설계사 판매채널에서는 보장성상품의 판매 건수가 지속적으로 감소하고 있다. 3월 18만2788건에서 4월 18만2252건으로 하락 전환한 이후 5월 15만6222건, 6월에는 15만1300건까지 줄었다.

반면 통신판매와 대리점 판매채널의 보장성상품의 신계약 건수는 증가세로 전환했다. 6월 통신판매 신계약 건수는 10만5174건, 대리점 신계약 건수는 33만3120건으로, 전월 대비 각각 1만719건, 5만5736건 증가했다.

업계는 계절적 요인에 더해 법인보험대리점(GA)으로 보험설계사들이 이동하면서 보험설계사 판매채널의 신계약 건수가 줄어든 것으로 분석한다. 현재 생명보험협회는 전속 설계사 기준으로 보험설계사 현황을 공개하고 있다.

보험업계 관계자는 “1200%룰 시행 전에 GA 쪽에서 설계사들을 다수 스카우트한 영향이 있을 수 있다”며 “8월 이후 보험대리점 공시를 확인하면 구체적인 추이 확인이 가능할 것”이라고 설명했다.

보장성상품의 신계약 건수 감소와 관련해서는 “회사별로 통상 1월부터 3월까지는 절판마케팅 등이 통하기 때문에 시책을 줄이는 경향이 있다”며 “2분기부터 GA 등에서 전략적으로 계약건을 확보해야겠다고 판단하면 시책을 확대하는 경우가 있어 변화가 나타날 가능성이 있다”고 말했다.