“잃지 않는 투자가 진짜 자산관리” 유미라 신한Premier PWM목동센터 PB팀장 [PB열전③]

프라이빗 뱅커(PB)는 단순한 금융 컨설턴트를 넘어 고객의 자산을 설계하고 미래를 조율하는 전략가다. PB의 역할은 투자 조언에 머무르지 않고 부동산·세무·상속·법률 컨설팅까지 확장되며 자산가들의 필수 파트너로 자리 잡았다. PB가 되기 위한 길은 녹록지 않다. 금융 지식뿐 아니라 탁월한 통찰력과 인간적인 신뢰가 필수적이며 끊임없는 자기계발과 변화 대응이 요구된다. 본지는 PB의 역할과 시장 내 영향력을 분석하고 그들의 실무 경험과 차별화된 전략을 연중 조명한다.

▲유미라 신한Premier PWM 목동센터 팀장이 16일 서울 양천구 신한Premier PWM 목동센터에서 이투데이와 인터뷰를 하고 있다. 조현호 기자 hyunho@

“단기 수익보다 더 중요한 것은 손실을 줄이는 일입니다. 고객의 소중한 자산을 지키는 것이 제가 생각하는 진정한 자산관리입니다.”

유미라 신한Premier PWM목동센터 PB팀장은 매일 아침 미국 주식시장 마감 시황과 경제지표를 점검하며 하루를 시작한다. 출근길에는 금융 관련 뉴스와 주요 경제 지표를 챙기고, 사무실 도착 후에는 내점 고객 일정을 확인한 뒤 상담에 필요한 자료를 준비한다.

만기 도래 고객뿐 아니라 기존 보유 고객 계좌의 리밸런싱 여부를 확인하며 니즈에 부합하는 신규 상품이 있으면 선제적으로 제안한다. 그는 “바쁘지만 매일 다채롭다. 고객이 믿고 맡긴 자산을 책임지고 있다는 사명감이 나를 움직이게 한다”고 말했다.

유 PB가 근무 중인 신한Premier PWM목동센터는 금융자산 10억 원 이상인 자산가들을 관리하는 곳이다. 신한Premier PWM목동센터를 찾는 고객들은 주로 60대이지만 70~90대 고령자도 적지 않다. 직군은 의사, 법조인, 사업가 등 다양하다. 센터 위치 특성상 자수성가한 고객들이 많다.

신한Premier PWM목동센터는 2011년 금융권 최초로 도입된 복합점포 모델이다. 은행과 증권이 하나의 공간에서 만나 각 분야의 전문가 그룹이 차별화된 솔루션을 제공한다. 고액 자산가의 포트폴리오는 은행상품으로만 구성하기는 어렵다. 이곳에서는 증권사 직원들이 한 공간에 같이 상주하면서 주식과 채권의 다양한 상품을 맞춤형으로 차별화한 자산관리 전략을 제공한다. 주 1회는 세무사로부터 전문 세무상담도 받을 수 있다. 유 PB는 “한 곳에서 예금, 주식, 채권, 세무상담까지 원스톱으로 받을 수 있어 고객 만족도가 높다”고 했다.

유 PB의 자산 관리 철학은 ‘잃지 않는 투자’다. 단기적인 고수익을 노리기보다 손실을 최소화하며 안정적인 수익을 추구하는 것이 진정한 자산관리라는 게 그의 지론이다. 그는 무리한 투자가 아닌 분산된 포트폴리오 구성을 통해 리스크를 줄이는 전략을 제시한다.

이러한 업무적 신념의 기반은 꾸준한 자기계발로 완성됐다. 그는 리테일 창구에서 자산관리(WM) 업무를 시작한 2006년 주임 시절부터 “고객의 선택이 내 말 한마디로 바뀔 수 있다”는 사실을 체감하며 전문성의 중요성을 절감했다고 한다. 이후 국제재무설계사(CFP), 투자자산운용사, 신용분석사, 외환전문역 등 각종 금융 자격증을 선제적으로 취득했다.

유 PB는 “전문가다운 역량을 갖추기 위해 급변하는 금융시장 속에서 시황과 상품에 대한 지식을 계속 업데이트해야 한다”며 “고객이 필요로 하는 정보 제공과 그들의 상황에 맞는 솔루션을 제안하기 위해 끊임없이 학습하고 있다”고 말했다.

유 PB는 2022년 신한은행 자산관리 최고 전문가에게 주어지는 ‘PB마스터’에 선발되는 영예도 안았다. PB마스터로 선발되면 ‘신한-서울대 SPEC’(Shinhan PB Expert Course)과 같은 고급 교육 과정에 참여해 한층 더 심화한 자산관리 역량을 기를 수 있다. 그는 “끊임없는 학습이 고객의 신뢰를 이끌고, 그 신뢰가 다시 성과로 이어지는 선순환 구조를 만든다”고 설명했다.

▲유미라 신한Premier PWM 목동센터 팀장이 16일 서울 양천구 신한Premier PWM 목동센터에서 이투데이와 인터뷰를 하고 있다. 조현호 기자 hyunho@

유 PB는 고객 맞춤형 커뮤니케이션을 강조한다. 고객마다 부(富)의 원천, 자산 규모, 투자 성향, 금융 이해도가 모두 다르기 때문이다. PB는 고객 니즈에 맞게 공감할 수 있는 상품을 제안하고 이해하기 쉽게 설명해야 한다는 게 그의 생각이다. 그는 “고객이 리스크를 원하지 않는데 수익이 많이 난다고 강요하면 안 된다”며 “고객이 원하는 목표에 맞는 상품을 제안하는 것이 중요하다”고 말했다.

무엇보다 그는 소통을 통해 ‘배우는 PB’로 성장했다고 설명했다. 유 PB는 “저보다 훨씬 성공한 분들이 고객이고 때론 인생의 멘토가 되기도 한다”며 “상담을 하다 보면 인생 이야기를 들려주고 그것을 통해 삶의 태도, 책임감, 가치관을 배운다”고 했다. 이어 “그런 점에서 고객은 또 다른 스승이자 동반자다”고 덧붙였다.

최근 30~40대 젊은 자산가들이 늘어나는 만큼 이들을 관리하는 젊은 PB들이 증가하고 있다. 신한은행도 젊은 고액 자산가들에게 자산 관리 서비스를 제공하기 위해 1990년대생 과장급 직원을 포함한 젊은 PB를 선발하고 있다. 지난해 말 영(YOUNG) PB 3기를 선발하기도 했다.

유 PB는 후배 PB들이 갖춰야 할 덕목으로 신뢰를 강조했다. 그는 “고객의 소중한 자산을 책임감을 갖고 운용하며 삶과 미래를 함께 설계한다는 마음으로 늘 겸손하게 고객의 입장에서 생각하고 행동해야 한다”며 “안정감을 주고 신뢰를 주는 PB로 성장해야 한다”고 했다.

현재 유 PB가 관리 중인 고객 자산은 약 5700억 원 규모다. 신한Premier PWM목동센터 부임 초기 2600억 원에서 두 배 이상 성장했다. 그는 “고객의 자산이 늘어난 것이 아니라 신뢰가 쌓인 결과”라며 “진심을 담아 자산을 관리하려고 노력한 점이 지금의 결과로 이어진 것”이라고 말했다.