백화점 업계 “쇼핑 큰손, VIP 모셔라”

고객 비중 1% 불과 매출은 10~15% 차지

20-80 법칙은 백화점에서도 예외가 아니다. 주요 백화점들은 상위 20% 고객이 매출의 80%를 차지하는 것으로 집계하고 있다. 20% 중에서도 최상위급 고객, VIP들에게 백화점마다 특별한 혜택을 제공하는 이유다.

14일 업계에 따르면 롯데ㆍ신세계ㆍ현대백화점 등 국내 주요 백화점 한 곳에서 연간 구매액이 10억원을 넘길 경우 연말에 9000만원 상당의 상품권을 사은품으로 받는다. 상품권을 원하지 않을 경우 세계여행 상품권 또는 전세기 이용권 등 원하는 상품으로 바꿔 받을 수도 있는 것으로 알려졌다.

연말 선물뿐이 아니다. 백화점마다 운영하는 고객 등급 제도에 따라 365일 ‘특별한’ 대접이 기다린다. 현대백화점은 VIP고객을 대상으로 TCP(Top Class Program)을 운영하고 있다. 특히 ‘블랙쟈스민’ 혜택이 강력하다. 구체적인 내용은 공개되지 않으나, 최소 연 9000만원 이상 구매하는 고객을 대상으로 맞춤 혜택을 제공하는 것으로 알려졌다. 현대백화점 블랙자스민 등급을 계속 유지하고 있다는 한 고객은 “현대백화점 상품은 물론 금괴 등 백화점이 판매하고 있지 않은 상품도 퍼스널 쇼퍼에게 요청할 수 있다”며 “혜택이 편리할 뿐 아니라 동호회 활동이 활성화돼 있어 만족스럽다”고 말했다.

현대백화점 쟈스민클럽에 가입하기 위해서는 구매금액 기준뿐 아니라 구매 회수도 일정 수준을 넘어야 한다. 한 번에 대량 구입하는 경우 가입이 불가능하며, 하루에 1억원 이상 구입하면 VIP 포인트도 50%만 인정되는 등 조건이 까다롭다.

롯데백화점 애비뉴엘에서 연 1억원 이상을 쓰면 LVVIP(Limited Very Very Important Person)로 분류돼 발렛파킹과 전일 무료주차, 퍼스널 쇼퍼를 포함한 맞춤 서비스를 받는다. 한편 에비뉴엘과 백화점 고객을 각각 애비뉴엘 VIP와 MVG로 나눠 관리했던 롯데백화점은 올해부터 전국 롯데백화점, 에비뉴엘, 영플라자, 롯데아울렛, 엘롯데에서 구매한 금액을 모두 합산해 등급을 산정할 계획이다.

신세계백화점은 금액으로 분류하는 대신 연매출 상위 999명을 ‘트리니티’로 관리한다. 본점ㆍ강남점ㆍ센텀시티점 트리니티 라운지에서는 특급호텔 수준의 음료와 다과 서비스는 물론 최신 매거진과 해외 원서 등이 제공된다. 특히 신세계백화점은 백화점 밖에서도 받을 수 있는 VIP 혜택을 확대했다. 트리니티 고객은 인천호텔 출국장 VIP 라운지 패밀리룸을 이용할 수 있으며 조선호텔에서도 VIP 혜택을 받고, 대한항공 전 노선 비즈니스 및 이코노미항공권을 7% 할인 가격으로 구입할 수 있다.

백화점 관계자는 “VIP 고객의 매출 기여도가 매년 높아지고 있어, 이들을 잡기 위한 서비스 경쟁도 날로 치열해지고 있다”며 “다른 백화점과 차별화된 혜택을 마련하려 한다”고 말했다. 다른 관계자는 “백화점 VIP고객들은 카드ㆍ호텔 등 다른 업계에서도 VIP인 경우가 많지만 백화점 라운지에서 자연스럽게 인적 네트워크를 쌓는 등 혜택을 잘 활용한다”며 “타사와의 경쟁 등 여러 이유로 혜택을 모두 공개하지는 않지만, VVIP 고객의 요구는 가능하면 모두 응해주도록 하고 있다”고 말했다.