건자재업계, 건설 불황에 '소비자 밀착형'으로 승부

국내 주요 건자재업체들의 사업구조가 ‘B2C(소비자시장)’ 위주로 바뀌고 있다. 건설경기 장기 불황의 영향으로 ‘B2B(건설사 특판)’ 판매가 부진을 면치 못하고 있기 때문이다.

11일 관련업계에 따르면 국내 건자재업체들이 중소업체와 인테리어 파트너십을 체결하거나 홈쇼핑 유통 채널 확보, 스킨십 프로그램 등 최종 소비자를 겨냥한 다양한 마케팅을 생존 전략으로 활용하고 있다.

KCC는 온·오프라인 통합 인테리어사업으로 소비자와 접점을 높이고 있다. 지난 9월부터 개편된 인테리어전문 사이트를 운영하고 있으며 ‘홈씨씨(HOMECC)’ 브랜드를 통해 주요 자재들을 유통하고 있다.

홈씨씨파트너는 강제성을 띤 프랜차이즈 개념이 아닌 지역 인테리어 업체의 기존 상호를 유지하고 홈씨씨 브랜드를 병행하는 형태이기 때문에 가맹비, 리뉴얼 비용 등이 발생하지 않는다. 소비자와 계약도 지역 인테리어 업체가 직접 수행하는 등 자율성이 보장된다.

LG하우시스는 GS샵을 통해 업계 최초의 창호 홈쇼핑 판매에 나서며 B2C 유통 채널 확대에 힘쓰고 있다. 지난 7일 첫 방송에서 1시간동안 총 398건 계약에 13억원의 매출을 달성했다. 회사 관계자는 “수동적이었던 창호 구매 패턴이 소비자 중심의 능동적인 구매 방향으로 전환되고 있음을 보여주는 사례로 앞으로 창호 B2C 시장 확대의 새로운 전기가 마련됐다”고 평가했다.

한화L&C는 주요 고객층을 대상으로 스킨십 강화 프로그램을 진행하고 있다. 주부들로 구성된 소비자패널을 출범시켜 단순히 제품 및 서비스에 대한 체험 위주가 아닌 전문적인 마케팅 일원으로 활동을 지원하고 있다. 실제로 소비자패널들은 매달 주어지는 미션 해결을 위해 패널 스스로가 고민하고 방향을 제안하고 있다.

회사 측은 또 트위터, 페이스북 등 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 실시간 이벤트 정보를 올리며 지속적인 소통을 실시하고 있다. 한화L&C 관계자는 “소비자들이 SNS를 통해 제품에 대한 의견을 내고 댓글을 통해 피드백을 해온다”면서 “자연스럽게 고객과의 소통을 통해 제품 홍보 뿐 아니라 제품개선에도 큰 도움을 얻고 있다”고 말했다.

이건창호의 경우 이건마루, 이건라움, 이건글라스 등 관계사의 제품을 총 망라한 ‘EAGON’ 통합 브랜드 전시장을 전국에 확대하고 있다. 소비자들이 직접 만져보고 체험해 볼수 있는 공간을 제공하고 있다. 이건창호는 또 24시간 콜센터를 직접 운영해 일반 소비자들의 충성도를 높이고 있다.