[중국은 한국 유통기업의 무덤?]까르푸·KFC의 성공…'중국인 마음잡기'가 답이다

시장안착 기업, 그들의 비결은…

▲최근 중국 유통시장에서 월마트가 시장 점유율이 떨어지면서 고전하는 가운데 까르푸는 현지화 전략을 통해 선전하고 있다. 사진은 베이징의 까르푸 매장.

중국 유통시장은 13억명에 달하는 거대 국가답게 유통시장의 성장속도도 무섭다. 중국 국가 통계국에 따르면 올 1분기 중국 소매산업부문 매출은 7830억3000만달러로, 전년동기대비 15% 증가했다. 영국의 시장연구기관인 IGD는 중국의 식품 소매시장이 올해 11% 성장할 것으로 관측했으며, 2015년에는 1조5000억달러 규모가 될 것으로 내다봤다.

미국과 유럽 경제가 침체를 겪는 상황이어서 세계 2위의 경제대국인 중국 시장의 중요성은 더욱 크다.

하지만 글로벌 기업들에게 중국 유통시장 공략은 녹록지 않다. 현지를 제대로 이해하지 못하고는 성공할 수 없는 나라가 바로 중국이다. 중국 시장에 진출한 지 15년째인 세계 최대의 유통업체 월마트의 성적표도 기대 이하다. 이런 가운데 중국에서 맹위를 떨치는 유통기업들이 있다. 중국 현지 기업은 물론이고, 살아남은 외국기업도 있다. 이들의 성공사례를 분석해 본다.

◇중국 기업의 아성= 중국 유통시장은 아직 중국 기업들의 아성으로 남아있다. 외국기업의 발목을 잡는 각종 규제 탓도 있지만, 중국을 가장 잘 아는 현지기업이라는 점이 이들의 가장 큰 성공 요소다.

중국내 400여개 체인점을 보유한 전쿵푸는 이소룡을 캐릭터로 만든, 친근한 이미지의 패스트푸드점이다. 오피스빌딩과 교통요지에 입점하고, 찐음식 위주의 건강식으로 홍보한다. 서빙시간은 45초로 매우 짧은 점도 성공 요인이다.

CSC는 141개의 체인점이 갖고 있으며 현장조리식으로 맛과 영양을 강조한다. 특히 전쿵푸 시장총감과 맥도널드 창업자 등 외부인재를 기용해 관리시스템을 빠르게 개선한 것도 성공요인이다.

DISCO’s는 서구식 요리를 전문으로 하며 무려 1285개의 체인점을 갖췄다. 경쟁이 덜한 2,3선 도시 위주로 진출한 점이 주효했다.

아웃도어 의류·용품을 판매하는 탄루저는 666개의 지점을 갖고 있다. 연구개발능력이 우수하며 부동산 기업 ‘완커’의 CEO이자 등산애호가인 왕스를 모델로 기용해 큰 홍보효과를 봤다.

360개의 매장을 보유한 차량유지보수 기업 샤오무즈는 차량흠집·긁힘 보수 분야라는 틈새시장을 공략했다. 빠른 확장보다는 안정성 위주로 매장을 확대했고, 동종업계 비종사자 위주로 가맹주를 모집한 점이 특징이다.

치티엔 이코노미 호텔은 568개 지점을 갖추고 있으며 철저한 회원관리로 성공했다. 일일 투숙자의 85%가 회원이며 룸면적, 설비를 상대적으로 작게 설계해 관리비용도 절감했다.

◇외국기업 성공요인은 ‘현지화’= 최근 월마트가 시장점유율이 떨어지면서 최근 고전하는 가운데 까르푸는 선전하고 있다. 이는‘현지화 전략’이 주효했기 때문이라는 분석이다.

까르푸는 글로벌기업의 브랜드가치나 저가정책에만 의존하지 않고 중국기업 못지않게 현지시장을 파악하기 위해 노력했다. 신선식품을 중시하는 중국 소비자들의 마음을 사로잡기 위해 매장입구에 신선식품 코너를 설치했고 할인전략 등을 통해 고객을 모았다. 또 신선식품 만드는 과정을 공개해 소비자의 신뢰감을 얻었다.

치킨 프랜차이즈로 유명한 미국의 KFC도 베이징닭고기버거, 중국식 아침메뉴 등 적극적인 현지화 메뉴로 성공을 거뒀다. 서구식 경영과 중국문화에 대한 이해 깊은 대만관리자 대거 기용한 점도 주효했다. 현재 중국내 3000여개 매장이 있다.

덮밥전문점인 일본의 요시노야도 중국식 샤브샤브와 만두 등 현지 메뉴로 성공했다. 특히 메뉴 개발시 현지 소비자 기호 철저히 반영했고, 정크푸드 이미지도 탈피했다.

코트라 상하이 무역관인 김명신 박사는 중국 유통시장 성공 조건에 대해 “현지 기호에 대한 면밀한 분석과 제품개발이 필요하고 현지환경에 대한 이해도 높은 인재영입, 영향력 있는 홍보모델 기용 등이 중요하다”고 말했다.