최종진 한투證 본부장 "가입자 이익 최우선이 연금 시장 승자...AI로 99% 복제율 구현, 계열사 우대는 제로" [퇴직연금 542조 대격변 1-③]

IB·PB·연금본부 삼각 편대 가동
수익률 vs 원금 보존 이분법 넘어
세대별 '생애주기 개인화'로 승부

▲최종진 한국투자증권 연금혁신본부장이 서울 여의도 본사에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 포즈를 취하고 있다. 고이란 기자 photoeran@

"퇴직연금 시장에서 장기적으로 살아남는 최종 승자는 결국 '가입자 이익 최우선' 원칙을 지키는 사업자입니다. 한국투자증권은 이상적인 모델포트폴리오(MP)를 실제 상품으로 구현할 때 AI 엔진을 돌려 가장 효율적인 '복제율'이 나오는 조합을 씁니다. 계열사 상품이라고 해서 끼워 넣는 일은 없습니다. 사람의 인위적인 판단을 배제하고 오직 리스크 관리와 수익률로만 승부하는 것이 우리가 그리는 연금 혁신 본질입니다."

본지는 최근 여의도 한국투자증권 본사에서 최종진 연금혁신본부장을 만나 격변하는 퇴직연금 시장 변화와 회사가 그리는 초개인화 연금 전략에 대한 이야기를 들어봤다.

성균관대에서 기계공학과 경영학을 전공한 최 본부장은 미래에셋증권 연금영업본부장과 연금혁신본부장을 거쳐 현재 한국투자증권 연금혁신본부장으로서 연금 제도·마케팅·시스템·업무·상담을 모두 총괄하고 있는 연금 전략가다. 이공계적 시스템 사고와 경영학적 시장 통찰을 겸비한 그는 인터뷰 내내 "주도권이 기업에서 개인으로 넘어가는 지금의 시장 변화야말로 자산관리 전문성을 본질로 하는 한국투자증권에 무한한 성장 기회"라고 강조했다.

사람 판단 뺀 '99% 정밀 조합'…수익률 추격보다 '리스크 관리' 방점

최근 이찬진 금융감독원장이 퇴직연금의 부당한 '계열사 밀어주기'를 막기 위해 내부통제 강화와 성과 중심 운용을 주문한 가운데, 조건이 비슷한 상품이면 계열사 상품을 쓰는 게 당연하지 않느냐는 시각에 대해 최 본부장은 단호히 선을 그었다. 금감원장 발언은 결국 '가입자 이익을 최우선으로 하라'는 취지의 맞는 말이며, 장기적으로 보면 그 원칙을 지키는 곳이 시장의 승자가 된다는 것이 그의 확고한 지론이다.

한국투자증권이 이 원칙을 실무에서 구현하는 무기는 자체 구축한 'AI 복제율 엔진'이다. 기금형은 물론 현재 계약형 퇴직연금 내에서도 자산배분 MP를 뽑아내고 이를 실제 펀드나 상장지수펀드(ETF)로 구현하는 과정에 AI를 전면 활용한다. 매월 엄격한 정량 평가를 통해 부진한 상품은 빼고 우수한 상품을 편입하는 상품 풀(유니버스)을 관리하며, 이 안에서 MP를 가장 효율적으로 구현하는 상품 조합을 AI 복제율 엔진으로 찾아낸다.

최 본부장은 "이론적으로 현재 가장 좋다고 뽑아낸 MP를 실제 상품 구성으로 얼마나 똑같이 구현했는지 수치화한 것이 복제율"이라며 "개별 상품마다 고유한 특징이 있어 오차가 생기는데, 상품들을 다양하게 조합해 복제율 99%가 나오는 최적 조합을 프레임워크로 제공할 뿐 거기에 한국투자증권 계열사 상품을 인위적으로 끼워 넣지 않는다"고 설명했다.

그는 퇴직연금 시장에서 AI를 고도화할 때 얻는 가장 큰 장점으로 '인위적 판단 배제'와 '리스크 관리'를 꼽았다. 사람이 포트폴리오를 짜면 이해관계나 편차가 개입될 수 있지만 알고리즘은 이를 원천 차단한다.

최 본부장은 "현재 구축 중인 'AI 자산배분' 엔진 핵심은 공격적으로 수익률을 올리는 데 두지 않고 철저히 리스크 관리에 두었다"며 "미 연준의 통화정책 변화 등 시장에 어떤 변동성과 오염이 발생하더라도 흔들림 없이 가장 잘 대처할 수 있도록 설계했다"고 밝혔다.

법인·개인 잇는 '양손잡이 전략'으로 고객 락인

최 본부장은 퇴직연금 운용 주체가 기업에서 개인으로 이동하며 실적배당형 상품을 적극적으로 찾아 나서는 '머니무브(Money Move)' 국면을 증권업계의 거대한 호기로 진단했다.

그는 "증권업은 태생적으로 글로벌 자산배분, ETF, 리츠(REITs) 등 실시간 매매 상품 라인업과 리서치 기반의 포트폴리오 제안 역량이 압도적으로 강할 수밖에 없다"며 "주도권이 개인에게 이전되는 시장 변화는 자산관리 전문성을 본질로 하는 한국투자증권에 무한한 성장의 기회이자 필연적인 흐름"이라고 단언했다.

업계 최고 수준의 주식·채권 리테일 명가이자 강력한 기업금융(IB) 역량, 고도화된 글로벌 분산투자 역량과 디지털 인프라를 이미 선제적으로 모두 갖춰 이번 구조적 변화에서 가장 유리한 위치를 점하고 있다는 분석이다.

사업 전략은 법인과 개인 어느 한쪽도 소홀히 하지 않는 '양손잡이 전략'이다. 법인 영업으로 기업의 신뢰를 다져 대량의 확정급여형(DB)·확정기여형(DC) 기반을 구축한다. DC·개인형퇴직연금(IRP) 초개인화 자산관리 체계를 온·오프라인으로 촘촘히 엮어 개인 고객으로 '락인(Lock-in)'시키는 구조다.

최 본부장은 "IB가 길을 열고, 프라이빗뱅커(PB)가 자산을 지키며, 연금혁신본부가 연금 플랫폼으로 뒷받침하는 삼각 편대는 타사가 쉽게 모방할 수 없는 독보적 역량"이라며 "현재 적립금 규모는 증권업계 3위, 전 금융권 10위지만 외형 순위에 매몰되지 않고 전 금융권을 통틀어 가입자가 생애주기를 함께할 사업자로 한투를 선택하게 만들 것"이라고 말했다.

▲최종진 한국투자증권 연금혁신본부장이 서울 여의도 본사에서 이투데이와 인터뷰를 하고 있다. 고이란 기자 photoeran@

노무·회계 얽힌 '제도 활용력'이 진짜 수익률

연금 운용에서 '수익률'과 '원금 보존' 중 어느 쪽에 가치를 두느냐는 질문에 최 본부장은 이분법 대신 '생애주기별 개인화'라는 해법을 내놓았다. 20·30대와 40대, 50·60대는 각자가 처한 상황과 돈의 흐름 자체가 다르기 때문이다.

그는 "20·30대는 앞으로 쌓을 기간이 길어 자금이 계속 들어오는 적립의 시장에 있고, 50·60대는 돈이 빠져나가야 하는 구간에 있다"며 "운용 방법도, 위험에 대한 대처도 달라야 하므로 획일적으로 '이 상품을 사야 한다'고 권할 수 없으며, 이를 개인화해 준비하는 것이 생애주기 투자"라고 짚었다.

DB·DC 개념조차 낯선 2030 세대를 유입시킬 해법으로는 '제도'로서의 연금 플랫폼을 제시했다. 최 본부장은 "수익률은 결과로 귀결되는 것이고 상품은 연금 영역의 20~30%일 뿐"이라며 "연금은 노무·재무·인사·회계·계리가 복합적으로 얽힌 제도로 접근해야 하며, 제도를 얼마만큼 잘 이해하고 활용하느냐도 곧 수익률"이라고 강조했다.

이를 위해 현재 한국투자증권 연금 MTS 내에 '인사이트'를 신설해 제도 정보를 대거 업로드하고 있다. 정성적인 제도 정보를 시각적으로 좁은 MTS 화면에서 쉽게 전달하기 위해 고객 경험과 콘텐츠 배치를 고민 중이다.

미성년 첫 계좌부터 노후까지 "연금엔 은퇴 없다"

연금 수령 비율이 85%로 급증하며 본격적인 인출기에 진입했지만, 여전히 국내에서는 퇴직금을 일시에 수령해 소비하거나 대출 상환 등으로 소진하는 비중이 크다. 최 본부장은 고령화 사회의 막대한 사회적 비용을 막기 위해 '자동 연금 전환(옵트아웃)' 도입이 필수적이라고 봤다.

가입자가 일시금 수령을 명시적으로 신청하지 않는 한 은퇴 시점에 평생 안정적 현금흐름을 주는 연금 형태로 자동 전환하는 제도적 안전장치가 있어야 '장수위험 방어'라는 연금의 본질을 충족할 수 있다는 것이다.

인출기 고객을 위한 솔루션 핵심은 세금을 아끼며 수명보다 연금이 먼저 마르지 않게 설계하는 인출 설계 전략이다. 인출 단계에 최적화된 자산배분과 안정적으로 현금흐름을 창출하는 '연금식 인컴 포트폴리오'를 제안하고, 본부 세무 인력과 전국 영업점 연금 전문 PB의 전문 컨설팅을 통해 가입부터 수령까지 전 과정을 돕는다.

한국투자증권의 생애주기 케어는 소득 활동 전인 미성년자부터 시작된다. 퇴직연금과 달리 개인연금은 미성년자도 계좌 개설이 가능해 부모가 일찍 터줘 자산을 축적하고 성년이 된 뒤 세액공제까지 받는 계좌들이 꽤 있다.

인터뷰를 마치며 그는 평소 강조해 온 '연금에는 은퇴가 없다'는 모토를 다시금 힘주어 말했다. 최 본부장은 "근로자로서 퇴직해 소득 활동이 끝나더라도 고객의 자산만큼은 쉬지 않고 일하게 해 노후를 든든히 지탱해 드리겠다는 약속"이라며 "미성년 계좌부터 적립기, 은퇴 후 인출기까지 가입자 생애 전 주기를 완벽하게 케어하는 통합 솔루션, 이것이 한국투자증권이 그리는 종합 연금 플랫폼의 최종 청사진"이라고 강조했다.