“기술력만으론 부족”…의료AI 4사 대표가 밝힌 해외시장 공략법은

▲왼쪽부터 김현준 DHP파트너, 서범석 루닛 대표, 이영신 씨어스 대표, 금창원 쓰리빌리언 대표, 김진국 코어라인소프트 대표가 11일 서울 서초구 플렌티컨벤션에서 열린 ‘DHP 2026’에서 발언하고 있다. (이상민 기자 imfactor@)

국내 의료AI 기업들이 글로벌 시장 공략을 위해서는 현지 의료제도와 시장 환경에 맞는 사업모델을 구축해야 한다고 입을 모았다. 기술 경쟁력만으로는 해외시장에서 성공하기 어려운 만큼 보험수가 확보와 현지 영업망 구축, 의료기관과의 협력 등이 뒷받침돼야 한다는 것이다. 기업들은 각자의 제품 특성과 목표 시장에 따라 차별화된 해외 진출 전략을 추진하고 있다.

국내 상장 의료AI 기업 4곳의 대표들은 11일 서울 서초구 플렌티컨벤션에서 열린 ‘DHP 2026’에서 글로벌 시장 진출 전략과 사업화 과정에서 겪은 경험을 공유했다.

루닛, 씨어스, 쓰리빌리언, 코어라인소프트는 미국과 유럽, 중동, 아시아 등 세계 각국에 진출해 의료AI 제품과 서비스를 공급하며 해외 사업을 확대하고 있다. 다만 국가마다 보험수가 체계와 의료제도, 시장 환경이 다른 만큼 현지 기업 인수와 의료기관 협력, 신규 시장 선점 등 서로 다른 전략을 통해 고객 확보와 매출 확대에 나섰다.

루닛은 보험수가 체계가 확립된 시장을 중심으로 해외 사업을 확대하고 있다. 초기에는 글로벌 의료기기 기업과 협력해 해외시장에 진출했지만 최근에는 핵심 국가를 선정해 직접 고객을 확보하는 전략으로 전환했다.

서범석 루닛 대표는 “의료AI 제품은 보험수가가 있는 제품과 병원이 직접 구매해 사용하는 제품으로 나뉜다”며 “우리는 수가 체계가 뚜렷한 분야에 집중하고 있다”고 말했다. 이어 “최근 몇 년간 미국에서 매출이 폭발적으로 성장하고 있다”며 “미국에서의 성공이 의료AI 업계의 성공으로 직결된다고 생각한다”고 강조했다.

씨어스는 국내에서 검증한 사업모델을 해외 의료환경에 맞춰 적용하는 전략을 추진한다. 중동에서는 현지법인을 설립하고 병원 네트워크를 보유한 파트너를 확보해 사업을 확대하고 있다. 미국에서는 기존 고객 기반을 갖춘 현지 심전도 센터 인수를 검토 중이다.

이영신 씨어스 대표는 “국내에서 검증한 제품과 사업모델이 해외에서도 작동할 수 있는지가 중요하다. 미국에서는 현지 심전도 센터 인수를 통해 고객을 빠르게 확보하고 대형 구매자와의 협력을 추진하고 있다”며 “특히 국가별 의료인력과 진료체계가 다른 만큼 일부 분석 업무를 한국에서 원격으로 수행하는 방식도 활용하고 있다”고 소개했다.

쓰리빌리언은 희귀질환 진단 서비스를 중심으로 글로벌 시장을 공략한다. 매출 비중이 높은 국가를 중심으로 현지화 전략을 추진하는 한편 미국 보험시장 진출에도 나섰다. 다만 해외 기업 인수보다는 현지 조직을 직접 구축하는 방식을 선택했다.

금창원 쓰리빌리언 대표는 “미국이 전체 시장의 약 50%를 차지하는 만큼 보험시장에 진출하는 단계”라며 “현지 조직을 처음부터 구축하다 보니 예상보다 많은 시간이 걸리고 있다”고 말했다. 이어 무리한 기업 인수가 오히려 해외 사업의 걸림돌이 될 수 있다는 점도 지적했다.

코어라인소프트는 폐암검진을 새롭게 도입하는 국가를 선점하는 전략을 택했다. 이미 경쟁사가 자리 잡은 시장에 후발주자로 진입하기보다 국가 차원의 검진사업이 시작되는 시점에 맞춰 진출하는 방식이다.

김진국 코어라인소프트 대표는 “후발주자로 들어가 기존 시장을 빼앗아 오기는 어렵기 때문에 새롭게 폐암검진을 시작하는 국가에 집중하고 시범사업을 통해 시장에 진입한 뒤 다른 제품으로 사업을 확대하는 전략에 집중하고 있다”며 ”이를 기반으로 올해 상반기 해외 매출이 국내 매출을 넘어섰으며 유럽과 북미, 아시아에서 고르게 성과가 나타나고 있다”고 덧붙였다.

이날 각사 대표들은 해외 진출에 정해진 성공 공식은 없다는 데 공감했다. 국내에서 먼저 사업모델을 검증할지, 처음부터 해외시장에 진출할지도 기업의 목표와 제품 특성에 따라 달라진다는 것이다. 결국 각국의 보험수가와 의료제도, 고객 확보 방식 등을 고려한 현지화 전략이 글로벌 사업의 성패를 가를 것으로 분석했다.