"현장을 가장 잘 아는 IB가 경쟁력"…구성민 키움證 전무가 말하는 성장 공식 [커버리지, 기업을 잡는 손]⑦

[편집자주] 대한민국 자본시장의 지형도가 바뀌었다. 단순 중개업에 머물던 증권사들은 이제 혁신 기업의 성장을 견인하는 모험자본 공급처로 체질을 개선했다. 정부가 강조하는 생산적 금융의 최전선에서, 증권사 기업금융(IB)의 역할은 그 어느 때보다 막중해졌다. 이에 본지는 '커버리지, 기업을 잡는 손' 기획을 통해 주요 증권사들의 IB 수장들을 만나, IB 강화 전략과 신(新)성장 동력 발굴 비전을 통해 대한민국 생산적 금융의 현주소와 미래를 조명한다.

'암흑기' 딛고 DCM 강자로…현장 중심 영업이 만든 반전
발행어음 인가 계기 삼아 모험자본·기업금융 확대
"IB 경쟁력은 산업 전문성"…애널리스트 수준 지식 주문

▲구성민 키움증권 전무 (제공=키움증권)

키움증권은 전통적으로 리테일 영업력과 온라인 거래 플랫폼(MTS·HTS) 강자로 꼽혔다. 그러나, 최근에는 투자은행(IB) 부문에서도 두각을 나타낸다. 올해 1분기 부채자본시장(DCM) 리그테이블에서 4위를 기록하며 대형 금융지주 계열 증권사들과 어깨를 나란히 했다.

키움증권 IB 부문 성장 중심에는 1996년부터 채권 업무를 시작해 업계의 다양한 경험을 쌓아온 구성민 기업금융부문 전무가 있다. 구 전무는 “2009년 키움증권에 합류했을 당시 IB 조직은 미미한 수준이었고, 대형 증권사들의 주력인 DCM 커버리지 영역은 2015년까지 사실상 암흑기였다”고 회고했다. 영업인력 유치가 쉽지 않은 상황에서 현장 중심의 노력을 통해 키움 IB만의 독자적인 모델을 구축해온 그는, 미래 10년 비전에 대해 직접 설명했다.

신디케이트 조직 없는 역발상, 직접 세일즈와 신뢰로 발행사 공략

대형 증권사 대부분은 딜을 수임하는 영업 조직(RM)과 이를 기관 투자자에게 판매하는 신디케이트 부서를 분리 운영한다. 하지만, 키움증권에는 별도의 신디케이트 팀이 없다. 구 전무는 이를 약점이 아닌 차별화 포인트로 활용했다.

그는 "대형사들은 영업부서가 딜을 가져오면 신디케이트 부서가 판매를 담당하는 구조로, 발행사가 시장 상황을 직접 파악하기 어려운 경우가 많다"며 "반면, 키움증권은 RM이 직접 투자자를 만나 셀다운을 진행하고, 수요예측 당일에도 현장에서 적극적으로 소통하며 기관투자가 물량을 유치한다"고 설명했다. 이는 발행사에게 시장의 생생한 분위기를 즉시 전달할 수 있어, 초기에는 반신반의하던 대기업들도 깊은 신뢰를 보내기 시작했다는 것이다.

최근에는 CJ그룹, 한화그룹, 포스코그룹, 롯데그룹 등 대형 그룹 회사채 발행에서 대표주관사 또는 인수단으로 참여하며 실력을 입증 중이다.

"미래 10년 IB 승패, 산업 및 업종 전문성·금융지식에 달려"

키움증권은 최근 발행어음 사업 인가를 받으며 초대형 IB 기반을 강화했다. 발행어음 조달 자금의 일정 비율을 모험자본으로 공급해야 하는 규제가 부담으로 지적되지만, 구 전무는 이를 IB 비즈니스 확장 기회로 평가한다.

그는 "기존 고유 자금으로 진행하던 프리-IPO(상장 전 지분 투자)를 발행어음 자본과 연계해 더욱 적극적으로 추진할 계획"이라고 밝혔다. 구체적인 모델은 성장 잠재력이 높은 벤처·중소기업에 프리-IPO 투자를 통해 주관 업무를 확보하고, 기업공개(IPO) 이후 브릿지론·인수금융을 제공한 뒤 회사채 발행(DCM)까지 연결하는 '토탈 라이프사이클 케어'다. 여기에 키움인베스트먼트(VC), 키움PE, 키움캐피탈 등 그룹 계열사와의 시너지를 통해 딜 완성도를 높인다는 전략이다.

현재 IB 업계내에서는 과거 거래내역, 관계 중심 영업 위주로 딜을 수임하는 방식이 지속되고 있다. 반면, 향후 미래 10년 IB 승패는 영업조직(RM)의 각 산업 및 업종의 전문지식 확보, 다양한 금융지식 습득과 발행사가 필요로 하는 IB 제안 영업이 필수라고 봤다. 그는 “RM 뿐만 아니라 실무 PM(프로젝트 매니저)들은 단순 금융 지식이나 시장 데이터가 아닌, 발행사 사업 영역을 리서치 애널리스트 수준으로 깊이 이해해야 한다”고 강조했다.

예를 들면 빅딜IPO에서 대형증권사들이 리서치 센터 핵심 애널리스트를 동원해 발행사에게 어필하는 사례가 늘고 있는 점을 언급하며, 키움 IB도 산업 및 업종 지식과 함께 제안 능력을 갖춘 인재 중심으로 조직을 강화하고 있다고 설명했다.

끝으로 구 전무는 "우리는 대형금융지주 계열의 증권사처럼 영업할 수 있는 환경이 아니다"라며 "현실을 직시하면서도 빠른 의사결정과 벤처 정신으로 무장한 키움만의 DNA를 바탕으로 세컨드 무버(Second Mover)로서 시장을 주도하는 탄탄한 IB 명가로 자리매김할 것"이라고 포부를 밝혔다.