대형 IB가 비운 수백억 시장…넥서스M&A솔루션, 중소기업 M&A 판 흔든다 [인터뷰]

'기업승계' 자문 넥서스M&A솔루션
전략컨설팅·사모펀드 출신 주축 모여
자문 넘어 ‘책임 자본’ 역할까지 검토
오너 비전을 자본시장 언어로 바꿔

▲김광노(오른쪽부터) 넥서스엠앤에이솔루션 대표, 강성민 부대표, 권순조 상무가 7일 서울 강남구 넥서스엠앤에이솔루션에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 포즈를 취하고 있다. 신태현 기자 holjjak@ (이투데이DB)

자본시장에서 조 단위 대형 인수합병(M&A)은 늘 화려한 조명을 받는다. 글로벌 투자은행(IB), 대형 회계법인, 법무법인, 사모펀드운용사(PE)가 한데 몰려 치열한 경쟁을 벌이는 무대다. 반면 대한민국 경제의 허리를 떠받치는 중소·중견기업 M&A 영역은 여전히 오너 개인 네트워크와 비전문 중개에 기대는 경우가 적지 않다.

이 공백에 승부수를 던진 신생 자문사가 바로 넥서스M&A솔루션이다. 김광노 대표이사, 강성민 부대표, 권순조 상무를 중심으로 전략컨설팅과 PE 업계를 거친 인력들이 모여 만든 넥서스는 단순 중개가 아닌 ‘기업 승계형 M&A’에 집중한다. 창업주 은퇴와 후계자 부재, 밸류에이션 갭(가치 격차)과 부동산 이슈가 얽힌 중소·중견 딜(거래)의 난제를 풀겠다는 구상이다.

넥서스가 겨냥하는 시장은 수십억 원에서 수천억 원대 스몰·미들 마켓이다. 대형 IB가 외면하고, 비전문 브로커가 채워온 영역이다. 넥서스는 매도자와 매수자를 연결하는 데 그치지 않고, 기업 성장 논리와 딜 구조, 인수 후 밸류업(PMI)까지 함께 설계하는 ‘중소기업 특화 M&A 자문 및 투자 모델’을 표방한다.

김 대표이사는 “국내 M&A 시장은 조 단위 대형 거래에는 글로벌 IB, 대형 회계법인, 로펌 등 전문 플레이어가 몰리지만, 중소형 거래로 내려오면 전문적으로 신뢰할 자문 인프라(기반)가 급격히 얇아진다”며 “넥서스는 이 공백을 메우려 출발했다”고 말했다.

이 같은 문제의식은 넥서스 멤버들의 경력과도 맞닿아 있다. 세 사람은 각기 다른 조직을 거쳤지만, 대형 딜 중심으로 짜인 국내 M&A 생태계에서 중소기업 거래가 전문 자문 밖에 놓여 있다는 점에 공통적으로 주목했다. 김 대표와 강 부대표는 베인앤컴퍼니에서 인연을 맺었고, 김 대표와 권 상무는 과거 AT커니에서의 인연이 이어지며 함께하게 됐다. 이들은 각자 경험을 바탕으로 단순 중개가 아닌 딜 발굴, 구조화, 밸류업까지 아우르는 중소기업 특화 M&A 서비스 모델을 만들겠다는 구상에 뜻을 모았다.

대형 딜은 선봉…중소기업 M&A는 ‘2군 시장’ 공백

▲김광노 넥서스엠앤에이솔루션 대표가 7일 서울 강남구 넥서스엠앤에이솔루션에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@ (이투데이DB)

넥서스가 주목한 것은 국내 M&A 시장 불균형이다. 초대형 거래에는 글로벌 IB, 대형 회계법인, 로펌, 컨설팅사, PE 인력이 몰려 있는 반면, 수십억~수백억 원대 중소기업 M&A 시장은 여전히 오너 개인 네트워크나 비전문 중개인에 의존하는 경우가 많다.

김 대표는 “한국과 일본 M&A 시장을 비교하면 대형 딜은 비슷하나, 밑으로 내려갈수록 일본은 자문사, 지방은행, 증권사, 세무·법무 네트워크가 촘촘한 반면 한국은 갑자기 공백이 커져 2군, 3군 플레이어가 충분하지 않다”고 지적했다. 이어 “중소기업 오너 입장에서는 인생이 걸린 거래인데 정작 전문적인 도움에서는 소외되는 모순이 생긴다”고 했다.

넥서스가 중소·중견기업 거래에 집중하는 것도 이 때문이다. 외형만 놓고 보면 대형 IB가 주력으로 다루는 조 단위 딜보다 작지만, 창업주 개인에게는 평생 일군 회사를 넘기는 가장 큰 의사결정이다. 이 영역에서 자문사 역할은 단순히 매수자를 붙이는 데 그치지 않는다. 회사의 성장 가능성을 정리하고, 매도자와 매수자 사이 가격 눈높이를 조율하며, 거래 이후 사업 방향까지 설계해야 한다는 게 넥서스의 판단이다.

매수자 측 수요도 적지 않다. 다만 같은 중소·중견기업 매물이라도 PE와 전략적투자자(SI)가 보는 지점은 다르다. PE는 경영권 확보 이후 기업가치를 끌어올릴 수 있는 견실한 기업을 선호하는 반면, SI는 본업과의 시너지나 신사업 진출 가능성을 우선적으로 본다. 강 부대표는 “PE와 SI 모두 중소·중견기업 M&A에 적극적이지만 찾는 딜의 성격은 다르다”며 “PE는 견실한 중견기업의 경영권 거래에 관심이 많고, SI는 본업 인접 영역 확장이나 신사업 진출 목적의 인수 수요가 강하다”고 말했다.

"가업승계 아닌 기업승계"…오너 머릿속 비전을 가치로 바꾼다

▲강성민 넥서스엠앤에이솔루션 부대표가 7일 서울 강남구 넥서스엠앤에이솔루션에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@ (이투데이DB)

넥서스가 보는 가장 큰 구조 변화는 창업주 고령화와 후계자 부재다. 김 대표는 “중소기업 오너들을 만나보면 자녀에게 회사를 물려주고 싶어도 자녀가 원하지 않거나, 자녀 세대의 사업 방향이 창업주와 맞지 않는 경우가 많다”며 “그러나 회사를 넘기지 않고 폐업하는 것은 회사가 쌓아온 고객, 임직원, 지역사회 기반을 해칠 수 있다”고 설명했다.

넥서스는 이 문제를 단순한 매각이 아니라 '기업 승계'로 바라본다. 가족 승계가 어려워졌다면, 제3자에게 회사를 넘기는 것도 기업의 영속성을 이어가는 현실적 대안이 될 수 있다는 뜻이다. 그래서 넥서스가 강조하는 개념도 ‘가업승계’가 아니라 ‘기업승계’다. 가업승계가 가족 내부 이전에 초점이 맞춰져 있다면, 기업승계는 회사 브랜드와 인력, 거래처, 지역사회 내 역할을 유지하면서 더 적합한 주체에게 회사를 넘기는 방향으로 거래를 설계한다.

권 상무는 “여전히 많은 오너들이 회사를 제3자에게 매각하는 것에 대해 심리적 저항감을 가지고 불편하게 생각하는 경우가 있다”며 “그러나 M&A를 통한 기업승계는 창업주에게는 한평생 일군 자산 가치를 회수하는 길이고, 기업에는 영속성을 부여하는 전략적 결정이 될 수 있다”고 말했다.

다만 인식이 바뀐다고 거래가 곧바로 성사되는 것은 아니다. 현장에서 더 자주 부딪히는 문제는 가격이다. 오너는 아직 실현 가능한 성장 과제까지 반영한 가치를 원하고, 매수자는 숫자로 확인되지 않은 업사이드(상방)를 가격에 반영하기 어렵다. 이때 오너 머릿속에 있는 비전을 자본시장 언어로 구체화하고, 매수자가 받아들일 수 있는 구조로 바꾸는 작업이 필요하다.

권 상무는 “오너의 머릿속에는 기술, 영업망, 중장기 비전이 들어 있지만 이를 실행하고 숫자로 증명할 인적 리소스가 부족한 경우가 많다”며 “넥서스 구성원이 전략컨설팅과 PE 출신으로 구성된 이유는 오너 머릿속에만 있는 비전을 자본시장 언어로 끄집어내 실질적 가치로 바꾸기 위해서”라고 말했다.

강 부대표는 밸류에이션 갭을 중소기업 M&A의 핵심 병목으로 봤다. 중소기업은 대표이사 머릿속에 밸류업 과제가 있지만 이를 실행하거나 증명할 조직과 자본이 부족한 경우가 많기 때문이다. 강 부대표는 “이 간극을 줄이려면 단순 소개가 아니라 사전 준비, 딜 구조화, 밸류업 과제 정리까지 자문사가 함께 해야 한다"며 "매도자와 매수자 모두 납득할 수 있는 구조를 만드는 것이 중요하다”고 설명했다.

넥서스의 접근 방식도 여기서 출발한다. 매각 의사를 확인한 뒤 투자자를 붙이는 방식보다, 기업의 성장 한계와 오너의 고민을 분석하고 M&A가 어떤 해법이 될 수 있는지를 제시하는 데 무게를 둔다. 김 대표는 “핫한 회사에는 사모펀드와 자문사가 이미 수없이 찾아간다”며 “결국 오너가 우리를 만나는 이유는 우리가 그 회사의 고민을 얼마나 깊이 이해했는지, 실제 도움이 될 대안을 제시했는지에 달려 있다”고 말했다.

대표 사례는 국내 사모펀드 및 전략적투자자 컨소시엄의 웨딩홀 운영업체 인수 거래다. 넥서스는 이 거래에서 최적의 투자자 매칭을 주도했을 뿐만 아니라, 인수 이후에도 피인수기업의 가치 극대화를 위한 볼트온(bolt-on·시너지 효과를 노리고 동종 업체들을 인수해 붙이는 전략)을 함께 고민하고 지원하며 M&A 자문의 새로운 표준을 만들어가고 있다. 김 대표는 “해당 딜은 넥서스 창업 스토리와도 맞닿아 있다”며 “단순히 거래를 끝내는 것이 아니라 딜 이후에도 밸류업을 계속 지원하는 모델을 보여준 사례”라고 말했다.

운영형 실물자산도 같은 맥락에서 주목하는 영역이다. 중소기업 거래에서는 사업 가치와 부동산 가치가 함께 얽히는 경우가 많다. 오너들은 본업에서 창출한 현금을 부동산에 재투자하는 경향이 강하기 때문이다. 특히 호텔, 웨딩홀, F&B 업종은 사업 운영 역량과 부동산 가치가 결합된 복합 자산으로 딜 구조화가 중요하다.

권 상무는 “기업의 영업가치와 부동산 가치가 복잡하게 얽혀 있는 경우가 많다”며 “자문사가 부동산 이슈를 풀지 못하면 딜은 한 발짝도 나가기 어렵다. 사업회사와 자산보유회사를 분리하거나 운영 효율화를 통해 딜 구조를 가볍게 만드는 방식도 검토하고 있다”고 설명했다.

자문 넘어 ‘책임 자본’까지…일본 SME M&A 모델 벤치마크

▲권순조 넥서스엠앤에이솔루션 상무가 7일 서울 강남구 넥서스엠앤에이솔루션에서 이투데이와 인터뷰를 갖고 있다. 신태현 기자 holjjak@ (이투데이DB)

넥서스는 향후 자문업을 넘어 ‘자문형 투자자’ 역할을 검토 중이다. 명확한 밸류애드가 가능한 거래에 한해 직접 투자하거나, 향후 PEF를 통한 투자 구조를 짜는 방식이다. 다만 자문과 투자의 경계를 무리하게 허물기보다는, 이해상충을 차단하고 거래 구조와 역할이 명확한 경우에 한해 선택적으로 접근하겠다는 입장이다.

김 대표는 “매도인과 매수인 어느 한쪽에도 이해상충 없이 상호 윈윈(win-win)하는 구조를 저희 스스로 담보할 수 있다면 책임 자본 역할까지 고민할 수 있다”며 "직접 투자는 자문업 연장선에서 자연스럽게 발생하는 기회를 선택적으로 보는 것이지, 무리하게 GP 사업을 확대하겠다는 의미는 아니다”라고 말했다.

장기적으로는 한일 크로스보더 M&A까지 고려하고 있다. 국내에서 추가 성장 여지가 제한적인 제조업 기반 중견기업들이 일본 기술기업 인수에 관심을 보이고 있지만, 실제 거래 난이도는 높다. 일본 기업 매각 과정에서는 가격보다 인수자의 일본 시장 이해도, 기존 관계, 인수 후 운영 계획이 더 중요하게 작용하기 때문이다.

강 부대표는 “국내 제조업 기반 중견기업 중에는 국내에서 추가 성장 여지가 제한적이라고 보고, 기술력을 갖춘 일본 기업 인수를 검토하는 곳이 많다”고 말했다. 김 대표도 “일본 매도자에게는 ‘얼마를 줄 것이냐’보다 ‘왜 우리 회사를 사려 하느냐’, ‘우리 임직원과 거래처를 어떻게 지킬 것이냐’가 먼저”라고 말했다.

넥서스가 일본을 주목하는 이유는 고령화와 후계자 부재를 먼저 겪은 일본에서 중소기업 승계형 M&A 시스템이 제도화됐기 때문이다. 김 대표는 "한국은 인구통계와 산업구조 측면에서 일본을 15~20년 시차로 따라가고 있다”며 “제조업 기반 중소기업층이 두텁고 오너 고령화 속도도 유사하다”고 말했다.

조직 운영 방식도 일본 사례를 참고하고 있다. 대형 딜을 소수 파트너가 끌고 가는 구조가 아니라, 개별 딜메이커가 중소형 거래를 처음부터 끝까지 수행할 수 있는 시스템을 만들겠다는 구상이다. 김 대표는 “이 업은 결국 사람이 하는 일”이라고 강조했다. 강 부대표도 “개개인이 처음부터 끝까지(end-to-end) 딜을 수행할 수 있어야 스케일업이 가능하다”며 “업무 매뉴얼, IT 시스템, 교육 체계를 갖춰 균질한 서비스를 제공하는 것이 중요하다”고 말했다.

결국 넥서스가 겨냥하는 것은 개별 딜 성사에 그치지 않는다. 중소기업 오너가 M&A를 패배나 후퇴가 아니라 기업을 다음 단계로 넘기는 선택지로 받아들이도록 시장 문법을 바꾸겠다는 데 방점이 찍혀 있다. 김 대표는 넥서스에 대해 “M&A 고민이 있을 때 가장 먼저 떠오르는 회사가 되고 싶다”며 “중소기업 M&A는 가격만 맞추면 끝나는 거래가 아니다. 넥서스는 단순히 딜을 성사시키는 회사를 넘어 중소기업 승계 시장의 절차와 기준을 만드는 플레이어가 될 것”이라고 말했다.