[스페셜리포트] “질 좋은 상품 가격 낮추기 위해서라면 뭐든지 한다”

지구 반대편 날아가고 6개월간 전국 빵집 순례도
유통업계 MD 역할 갈수록 커져

(사진제공=BGF)

최소 비행시간만 26시간. 이마트 MD(상품기획자)는 하루 반나절을 날아가 지구 반대편의 아르헨티나를 찾았다. 어획량 감소로 국산 오징어 가격이 지속해서 오르자 해외에서 들여오기 위함이었다.

우리나라로 들여오는 원양산 오징어는 대부분 남아메리카 최남단의 동쪽 포클랜드 해역에서 어획이 이뤄진다. 포클랜드섬 해안은 영국령이어서 어획 시 쿼터 조업권을 별도로 구매해야 한다. 이 때문에 매입 가격이 오를 수밖에 없다. 이마트 MD가 아르헨티나까지 건너간 이유다.

이마트 MD는 영국이 아닌 아르헨티나 선단과의 직접 거래를 원했다. 쿼터 조업권 구매 없이 저렴한 가격에 수입할 수 있어서다. 또 아르헨티나에서 한국으로 바로 보낼 수 있어서 냉동한 지 6개월 안에 도착한다는 장점도 있다.

이마트 MD는 결국 계약을 성사시켰고, 이 계약을 통해 지금은 이마트뿐만 아니라 도소매점에서 아르헨티나 오징어를 대부분 판매하고 있다. 이마트는 이곳에서 들여오는 상품으로 매년 20억 원이 넘는 매출을 올리고 있다.

편의점 CU는 지난해 1월 선보인 연세우유 크림빵이 열풍을 일으키며 출시 1년 만에 누적 판매량 2500만 개 돌파라는 성과를 거뒀다. 단순 계산하면 하루 평균 6만 개 이상 판매된 것으로, 시간당 2600개, 분당 43개씩 팔렸다. 점포 판매 가격이 2600원인 것을 고려하면 크림빵 한 품목으로만 650억 원 이상의 매출을 올린 셈이다.

CU가 취급하는 모든 상품을 통틀어 별도의 할인, 증정 행사 없이 이렇게 단기간 텐 밀리언셀러(Ten Million Seller)에 오른 상품은 연세우유 크림빵이 유일하다. 이 상품은 전체 중량의 약 80%를 크림으로 채워 기존 상품들과의 차별화에 성공했다. 상품을 구매한 고객들이 SNS에 ‘반갈샷(반으로 갈라 내용물을 보여주는 사진)’을 꾸진히 올리면서 품귀 현상을 키웠다.

편의점 업계 크림빵 열풍은 CU 운영사 BGF리테일 내 자타공인 ‘빵순이’ 김소연 MD의 손에서 탄생했다. 김 MD는 회사의 전폭적인 지원 아래 6개월 동안 전국 유명 빵집의 탐방(빵지순례)을 다녔고, 여기서 나온 아이디어를 바탕으로 연세우유 크림빵을 기획해 출시할 수 있었다. 연세우유 크림빵이 지난해 편의점 최고 히트 상품으로 등극하자 소비자들의 요청에 따라 CU는 고려대학교와 협업해 일명 ‘고대빵’도 지난해 말부터 출시하고 있다.

유통업계에서 MD의 역할이 커지고 있다. 전통의 오프라인 유통업체뿐만 아니라 이커머스 등 온·오프라인을 아우르는 유통업계 내 경쟁이 갈수록 치열해지면서 고객의 선택을 받을 수 있는 상품 개발이 그 어느 때보다 중요해졌기 때문이다. 소비자의 눈높이가 올라간 만큼 질 좋은 상품을 싼값에 판매하는 유통업의 본질에 더 충실해야만 성공할 수 있는 상황이 됐다.

한 업계 관계자는 “MD의 역할은 수많은 모래알에서 진주를 찾고, 수많은 모래알이 파도의 흐름을 잘 타도록 돕는 일을 한다고 볼 수 있다”며 “그렇기에 고객들에게 이슈가 되는 상품이 무엇인지 빠르게 캐치해낼 수 있어야 한다”고 말했다.