보험연구원, "중소보험사 대형사와 달라야 산다"

단종대리점 활용, 제휴, 합병 등으로 차별화

국내 중소 보험사들이 생존을 위해 단종대리점 활용, 제휴, 합병 등 차별화된 사업 모델을 구축해야 한다는 분석이 나왔다.

보험연구원은 성공적이라고 평가받는 미국과 일본 중소형보험사 21개사를 대상으로 특징을 분석한 결과 상당수가 고객밀착형 채널 확보 등 차별화된 사업모형을 구축하고 있었다고 26일 밝혔다.

이들 중소형사 중 10개사는 금융지주나 농협 소속의 회사이거나 특수 지역, 종교계가 소유하는 공제의 형태로 소유 자본 영향력에 크게 의존하고 있었다. 아울러 8개사는 독자적인 채널을 구축하기 보다 외부의 다양한 기관또는 직군과 제휴관계를 적극적으로 활용하고 있었다.

나머지 3곳만이 전속채널이나 판매자회사를 활용하는 비교적 전통적인 사업 모형을 가졌다.

보험연구원은 해외 성공사례를 참고해 우리나라 중소형사도 차별화된 생존전략을 펼칠 것을 제안했다.

우선 단종대리점 활용 등 고객 밀착형 채널을 확대하고 교차판매 실효성을 높일 것을 조언했다.

보험연구원 관계자는 "우리나라 단종 대리점은 손해보험에 국한돼 있으나 해외의 경우처첨 생명보험을 포함해 취급 상품과 채널의 종류를 다양화할 필요가 있다"고 말했다.

교차판매의 경우 설계사에게 귀속돼 있는 제휴 회사 선택권을 조정해 실효성 제고해야 한다고 설명했다.

중소형사 간 합병을 통해 규모의 경제성을 확보할 것을 주문하기도 했다. 다만 한 회사로의 대등 합병을 할 경우 회사명 변경에 따른 브랜드 인지도 문제, 최고경영자(CEO) 순번제와 같이 적절한 공동 지배 방법을 해결해야 한다고 조언했다.

더불어 보험연구원은 중소 보험사들이 상품 차별화를 위해 저축성보험 보다 보장성보험 활용해야 한다고 주장했다. 보장성 보험은 담보의 종류, 보장 방법 등 다양한 부문에서 저축성보다는 차별성을 부여하기가 용이하다는 이유에서다.

이 외에도 보험연구원은 다양한 제휴 전략을 통해 중소 보험사들이 폐쇄적인 시장에 진출할 필요가 있다고 설명했다. 제휴 파트너 선택을 위해서는 사업비 절감 정도, 확보된 담보의 우량한 정도 등을 신중히 고려할 것을 요구했다.

보험연구원 관계자는 "미국과 일본 성공 사례 21개사 중 18개사가 차별화된 사업모협을 갖고 있다는 점에 주목해 국내 중소보험사들이 체질 개선에 나서야 할 것"이라고 강조했다.