삼성증권 “PB 고객 찾아 매주 마라톤 풀코스 완주한다”

입력 2019-05-14 11:01

고종민 기자 kjm@etoday.co.kr

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(자료=삼성증권 제공)

최근 금융시장환경과 고객 성향의 변화에 따라 증권사 PB들의 영업스타일이 완전히 새롭게 바뀌고 있는 것으로 분석됐다.

삼성증권이 지난 4월 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 벌인 설문조사에 따르면 PB들은 하루 근무시간의 절반에 가까운 48%의 시간을 방문 컨설팅에 필요한 연구 활동과 이동 등에 활용하고 있는 것으로 나타났다.

리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 ‘찾아가는 영업’이 활성화된 영향으로 보인다. 이는 지점에서 전화 상담이나 내방상담에 대부분 시간을 활용하던 이전과 확연히 달라진 모습이다.

특히 상당수 PB는 고객 방문컨설팅을 위해 PB별로 하루 평균 9Km, 주 단위로 마라톤 완주거리보다 긴 45Km를 이동한다고 답변했다. 리테일 PB의 활동 범위가 기업고객을 전담하는 IB 영업직원들 못지않게 확대되고 있음을 반영했다.

또, PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문이 이뤄졌고, ‘IB 등 법인영업 관련 지식(25%)’이라는 응답이 PB직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 ‘상품, 종목 관련 시장정보(24%)’보다 높게 나타났다.

고객의 재테크뿐 아니라 보유기업의 상장이나 자금조달, 가업 승계 등 다양한 고민을 해결해 주는 ‘WM-IB 협업모델’이 정착되고 있음을 보여줬다. 이어 ‘부동산·세무 지식(21%)’과 ‘주식매매 역량 (8.3%)’이 PB에게 필요한 역량 순위에 이름을 올렸다.

특히, 10년 전에 PB에게 가장 필요했던 역량을 묻는 답변은 '시황, 종목 관련 시장정보(53%)'에 이어 2위를 차지했던 '주식 매매 역량(33%)'이 8.3%로 낮아진 것으로 조사됐다. 이는 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여줬다.

이번 설문에 참여한 송도WM지점 진윤선 PB팀장은 “핀테크의 발달과 함께 주식, 펀드, ELS와 같은 단품 투자의 영역은 온라인 플랫폼이 PB의 역할을 대신하고 있다”며 “이런 변화 속에서 PB들은 법인소유주와 같은 자산가에게 맞춤 종합컨설팅을 실시하는 상담사로 거듭나고 있다”고 말했다.

삼성증권 사재훈 리테일부문장은 ”그동안 시장환경 변화에 따라 서서히 바뀌어 가던 PB의 영업행태가 올 3월, 초부유층 서비스인 SNI의 전 지점 확대를 계기로 급속히 변화되고 있다“며 ”향후 전문투자자의 영역이 확대되면 WM과 IB, 법인과 개인 간 영업영역의 경계가 급속히 허물어지며, 솔루션 제공자 개념의 새로운 리테일PB 모델이 등장할 것”이라고 내다봤다.

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