중기청 ‘해외유통’컨퍼런스…“미진출, 표적 마케팅 필요”

교포와 현지인 특성따라 세분화 필요, 합리적 가격책정 중요

미국 식품 수출 촉진을 위해 표적시장에 따라 서로 다른 마케팅 전략이 수립돼야 한다는 주장이 제기됐다.

17일 중소기업청은 산업통상자원부, 중소기업진흥공단과 ‘한미FTA 및 해외 대형유통망 컨퍼런스’를 서울 여의도 63빌딩에서 개최했다.

이날 컨퍼런스에서는 최재섭 남서울대 교수는 ‘세계 소비시장 현황 및 중소기업의 B2C 진출전략’이라는 주제로 강의를 진행했다.

최 교수는 “식품 대미 수출의 주요 표적시장인 재미교포와 그 외의 미국인 시장은 특성의 차이를 보인다”며 “표적시장에 따라 서로 다른 마케팅 전략이 수립돼야 한다”고 조언했다.

그는 “미국 내 수입 식품에 대한 선호도는 재미교포가 미국인들보다 높아 인종을 기준으로 하는 시장세분화는 현재까지 유효하다”고 말했다. 그러나 “미국 내 식품유통의 69.7%는 대형슈퍼마켓에서, 15.03%가 소규모식품점을 통해 이루어진다는 점으로 고려해야 한다”며 “시장세분화는 식품선호를 나타내는 소득, 교육 수준 등으로 재분류 되고, 표적시장이 주류시장으로 재정립돼야 한다”고 덧붙였다.

최 교수는 상품 마케팅 전략과 관련해 “국내 식품안전시스템을 미국의 체계에 맞추고, 이를 현지 시장에 인식시킬 필요가 있다”고 설명했다.

유통경로 마케팅과 관련해서는 “미국인들은 대형마트(54.5%)와 친환경식품전문점(17.9%)을 선호한다”며 “미국 내 주류시장을 개적하기 위한 유통경로는 대형마트와 전문점이 되어야 한다”고 말했다.

또 그는 “가격은 미국시장에서 맛에 이어 두 번째로 중요한 구매의사 결정요인인 만큼 합리적인 가격결정이 중요하고, 판매촉진을 위해서는 일방적 광고보다 상품정보의 유통에 치중하되 식품정보 표시, 직접체험, PR 등에 치중하는 것이 바람직할 것”이라고 조언했다.

최 교수는 “기업은 시장을 세분화하고 표적시장을 선정해 포지셔닝해야 하고, 국가는 국내 식품안전 확보와 국가 브랜드를 관리할 필요가 있다”고 밝혔다.