[식품업계웰빙바람]롯데제과 자일리톨, 연매출 최고 자랑 '국민껌'

국민껌으로 자리잡은 롯데자일리톨껌은 연간 매출 500억원 달성이 어려운 과자시장에서 1000억원 매출을 거두는 제품으로 ‘제과시장 월 매출 최고’ ‘단일 제품으로 연간 매출 최고’ ‘단기간 누적매출 최고’ 등 각종 신기록을 세웠다.

최초 자일리톨을 이용한 껌의 등장은 1990년이다. 롯데제과가 자일리톨을 이용한 껌 개발에 나선 것은 국민 치아건강을 선진국 수준으로 끌어 올릴 수 있다는 확신 때문이었다.

초창기에 선보인 자일리톨껌은 당성분 중에 자일리톨 함량이 50% 미만이었다. 이는 자일리톨의 가격이 설탕의 10배에 달할 정도로 비쌌기 때문이다.

자일리톨을 50% 이상 함유하고 자일리톨껌이라고 이름 붙인 제품은 1997년에 등장한 자일리톨F(에프)가 최초다. 자일리톨 함량이 50% 이상으로 높고 납작한 판껌 형태였던 자일리톨에프는 한 통에 500원이라는 파격 때문에 채 1년을 못채우고 시장에서 사라졌다. 기존 껌시장 가격대가 평균 300원대에 머물러 가격 저항이 컸고 자일리톨에 대한 이해도 부족했기 때문이다.

롯데제과는 전략을 바꿔 자일리톨에 대한 이해를 높이기 위해 2년간 자일리톨 효능에 대한 홍보에만 집중했다. 개발된 제품은 시판에 앞서 자일리톨의 효능에 대해 이해가 빠른 치과병원의 의사들에게 먼저 공급했다. 병원을 방문하는 환자들에게 자일리톨껌을 추천할 경우 효과적인 신뢰를 얻을 수 있다는 판단 때문이었다. 이 전략은 적중했다.

자일리톨껌은 효과를 경험한 환자들의 입소문을 타고 빠르게 전파됐다. 시장에 대한 확신이 선 롯데제과는 2000년 5월 기존의 껌 형태와 전혀 다른 알형태의 자일리톨 코팅껌을 전격 선보였다.