셀트리온, 미국 대형 PBM 추가 등재 협상 ‘순항 중’

고수익 후속 제품군 4분기 내 추가 계약 예상

미국 직판 체계 및 영업 네트워크로 판매 확대

▲셀트리온CI

셀트리온이 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM)와 고수익 후속 제품군의 처방집 등재 협상을 진행 중이며, 4분기 내 추가 계약 체결을 앞두고 있다고 14일 밝혔다. 신규 제품군의 환급 커버리지를 확대해 처방 기반이 강화될 전망이다.

미국 제약 시장에서 PBM 관할 처방집 등재는 제품 처방 확대에 중요한 영향을 미친다. 선호의약품 등재가 이뤄질 경우 환급 커버리지 확보를 기반으로 환자의 의약품 접근성이 크게 높아져 처방이 가속화된다.

셀트리온은 후속 제품군의 대형 PBM 등재 계약에 잇달아 성공하며 미국 보험 시장에서 입지를 넓혀왔다. 지난해 10월 미국에 출시된 자가면역질환 치료제 ‘앱토즈마’(성분명 토실리주맙)는 미국 3대 PBM의 사보험 처방집에 선호의약품으로 등재되며 출시 초기부터 현지 보험 시장의 절반이 넘는 환급 커버리지를 확보했다.

이달 초 미국에 출시된 알레르기 질환 치료제 ‘옴리클로’(성분명 오말리주맙) 역시 대형 PBM인 ‘옵텀’(Optum)의 사보험 처방집에 선호의약품으로 등재됐다. 옴리클로는 미국 오말리주맙 ‘퍼스트무버’(First mover)다.

수익성 높은 이들 제품군의 PBM 계약이 추가될 경우, 4분기 실적 성장세는 더욱 가팔라질 전망이다. 셀트리온의 올해 3분기 매출액은 1조5000억원, 영업이익은 5100억원 등으로 분기 최대 실적을 경신했다.

신·구 제품군의 판매 성과도 미국 실적 성장을 뒷받침하고 있다는 것이 셀트리온의 분석이다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 혈액암 치료제 ‘트룩시마’(성분명 리툭시맙)는 올해 8월 기준 미국에서 약 39%의 점유율을 기록해 오리지널 및 경쟁 바이오시밀러를 제치고 처방 1위를 지속하고 있다. 자가면역질환 치료제 ‘인플렉트라’(성분명 인플릭시맙, 램시마 미국 제품명)도 같은 기간 31%의 점유율로 바이오시밀러 처방 1위를 기록했다.

후속 제품군인 ‘스테키마’(성분명 우스테키누맙)와 ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙)는 각각 15%, 11%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러 처방 선두권에 안착했다. 특히 유플라이마의 경우 올해 1월 약 5% 수준이던 점유율이 두 배 이상 상승하며 가파른 성장세를 나타내고 있다.

셀트리온은 미국 현지에서 구축한 직판 체계와 영업 네트워크로 고수익 후속 제품군의 판매를 확대할 계획이다. 셀트리온 미국 법인은 기존 제품군을 판매하는 과정에서 구축한 의료기관 및 유통 채널과의 네트워크를 신규 제품군의 시장 진입에도 적극 활용하고 있다. 이를 통해 시장 진입에 필요한 비용과 시간을 줄이는 동시에, 제품 포트폴리오 확대에 따른 영업 효율성과 수익성 향상이 예상된다.

셀트리온 관계자는 “현재 대형 PBM과의 추가 등재 협상이 마무리 단계에 접어든 가운데, 4분기 내 계약 체결을 목표로 협의를 이어가고 있다”며 “기존 제품의 견조한 판매 성과와 고수익 후속 제품의 처방 확대에 현지 직판 경쟁력을 더해 4분기에도 회사에서 제시한 이익 목표를 초과 달성할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 말했다.