셀트리온 ‘유플라이마’, 유럽 점유율 24%⋯1위 눈앞

▲자가면역질환 치료제 유플라이마. (사진제공=셀트리온)

셀트리온은 자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’(성분명 아달리무맙)가 올해 1분기 기준 유럽에서 24%의 점유율로 전 분기 대비 3%포인트(p) 오른 처방 실적을 기록하며 1위 제품과 격차를 1%p로 좁혔다고 4일 밝혔다.

이러한 성과가 주목받는 이유는 유플라이마가 다수의 아달리무맙 바이오시밀러 경쟁 제품이 출시된 2018년 3분기 대비 3년이나 늦은 2021년 3분기에 출시돼서다. 현지에서는 유플라이마가 기존까지 성공의 정석으로 여겨지던 ‘퍼스트무버 시장 선점’ 공식을 뛰어넘었다는 측면에 크게 주목하고 있다.

유럽 주요 5개국(EU5) 중 하나인 이탈리아에서는 전 분기 대비 5%p 오른 52%의 점유율로 절반 이상의 처방 실적을 달성했고, 영국도 5%p 상승한 33% 점유율을 기록해 시장을 주도하고 있다. 핀란드에서도 47%의 점유율을 기록 중이며, 포르투갈 21%, 네덜란드 20% 등 유럽 각지에서 후발주자의 한계를 넘어선 점유율을 기록하며 경쟁력을 입증하고 있다.

성과를 거둘 수 있었던 원동력은 유럽 직접 판매 체제다. 유플라이마는 ‘램시마SC’(성분명 인플릭시맙, 피하주사제형) 이후 셀트리온이 유럽에서 직판으로 출시한 두 번째 제품이다. 입찰 수주, 병원 영업, 이해관계자 네트워크 관리 등 다양한 영역에서 램시마 제품군(IV·SC)을 직판하며 쌓은 판매 경험을 적극 활용할 수 있었다.

주요 제품들과 적응증이 동일하다는 점도 처방 확대에 기여했다. 이미 구축한 의료진 네트워크를 적극 활용할 수 있었기 때문이다. 일부 자가면역질환 환자들은 단일 제제 장기 사용에 내성이 생겨 다른 제제로 전환해야 한다는 점을 주로 공략했다.

셀트리온 관계자는 “유플라이마가 경쟁 제품보다 3년이나 늦게 출시됐음에도 처방 선두 그룹에 올라섰다는 사실은 셀트리온의 직판 역량이 퍼스트무버의 강점을 뛰어넘는 경쟁력을 갖췄다는 것을 의미한다”며 “올 연말 예정된 고수익 신규 제품들의 출시로 포트폴리오가 더욱 강화되는 만큼 제품 간 시너지를 적극 활용해 유플라이마를 비롯한 전 제품의 판매 확대를 이어가겠다”고 말했다.