서정진 회장 “나는 ‘1등 영업사원’”…직접 발로 뛴다 [CEO 탐구생활]

▲서정진 셀트리온그룹 회장. (사진제공=셀트리온)

기업의 총수가 직접 현장을 뛰며 회사와 제품을 홍보하는 경우는 얼마나 될까. 서정진 셀트리온 회장은 자신을 셀트리온의 ‘1등 영업사원’이라고 표현한다.

3일 셀트리온에 따르면 서 회장은 2년 만에 현장 복귀 후 가장 먼저 택한 것이 영업현장이다. 지난해 미국, 캐나다, 유럽, 일본, 호주, 뉴질랜드, 싱가포르 등에서 대‧소도시 상관 없이 직접 의사들을 만났다.

오전부터 저녁까지 현지 의사들을 직접 만나 셀트리온 제품의 강점을 소개하는 등 회장이 된 이후에도 마케팅 최일선에서 활동하며 현장을 진두지휘했다. 올해도 대부분의 일정은 미국, 캐나다 등 글로벌 주요국에서 의사들 만나는 일정으로 채워져 있다. 처방권을 가진 의사가 매출을 좌우할 것이고 이들을 설득하는 것이 중요하다고 판단한 것이다.

서 회장은 이전부터 직접 발로 뛰며 셀트리온을 소개하고 홍보했다. 바이오 전공자가 아니었기에 셀트리온 창업 후 국내외 유명 바이오 연구자들을 만나서 최신 동향을 배웠다. 이때 경험이 셀트리온이 글로벌 기업으로 성장할 수 있었던 거름이 됐다.

▲지난해 10월 미국에서 허가받은 셀트리온의 램시마SC 제형 짐펜트라. (사진제공=셀트리온)

그 결과 셀트리온은 해외에서 잇달아 품목허가를 획득했다. 미국과 유럽에서 허가받은 제품은 6개 품목에 달한다. 나머지 6개 제품도 품목허가를 신청했거나, 임상 3상 중이다. 해외에서 점유율과 매출도 증가하고 있다. 셀트리온의 해외 판매를 담당하는 셀트리온헬스케어의 지난해 연결기준 3분기 누적 매출은 1조6770억 원으로 전년 대비 17% 증가했다.

주력 사업인 바이오시밀러의 지난해 매출은 1조4530억 원으로 전년 대비 11.6% 증가했다. 램시마 정맥주사(IV)의 지난해 매출은 약 1조 원에 달했고, 램시마 피하주사(SC)도 연매출 3000억 원을 돌파했다. 트룩시마, 허쥬마의 유럽 시장 점유율은 각각 23%, 29%로 집계됐고, 트룩시마는 미국에서 30%, 허쥬마는 일본에서 64% 점유율을 기록했다.

유플라이마도 3분기 분기 최대 매출을 넘고, 베그젤마는 유럽에서 판매 국가를 확대하고 있다. 출시 1년 만인 지난해 2분기 기준 핀란드 45%, 독일 21%의 점유율을 기록하는 등 시장 영향력을 안정적으로 확보하고 있다. 신규 론칭된 미국에서도 60%에 달하는 보험 시장에 등재되는 등 처방이 확대되고 있다.

미국 출시를 앞둔 짐펜트라(램시마SC)는 현지 처방약급여관리업체(PBM)들과 사전 협상을 진행 중이며 환자와 의료진 대상 마케팅도 진행해 시장 조기 안착에 총력을 기울일 예정이다.