한화토탈, “맞춤형 기술과 ‘관시’로 中 공략”

▲한화토탈이 중국 고객 맞춤형 제품 및 기술 소개와 스킨십 경영 확대를 위해 '2015 차이나플라스 고객초청 기술세미나'를 개최했다. 고객사 관계자들이 한화토탈 직원의 설명을 듣고 있다.(사진제공=한화토탈)

한화토탈이 자급률 확대로 경쟁이 심화하는 중국시장에서 고객 맞춤형 기술과 스킨십 경영을 통한 관시로 현지 공략에 나섰다.

한화토탈은 중국에서 열리는 세계 최대 플라스틱 산업전시회인 ‘차이나플라스’기간에 중국 상해 현지에서 고객 기술 세미나를 개최했다고 28일 밝혔다.

중국은 세계 최대 석유화학 수요국인 동시에 국내 석유화학업체들의 최대 수출국으로, 국내 석유화학 업체들에 있어 가장 중요한 시장이다. 한화토탈 역시 중국 수출액이 전체 매출액의 30%(약 2조5000억원) 이상을 차지할 만큼 중요한 전략지역이다. 그러나 최근 대규모 증설이 잇따르면서 중국 내 석유화학제품 자급률이 높아지고, 북미와 중동지역의 에탄 베이스 석유화학 제품의 중국시장 유입이 가속화됨에 따라 중국시장 내 경쟁은 더욱 심화하고 있다.

경쟁이 심화하는 중국시장에 더 효과적으로 대처하고자 한화토탈은 고객사의 신제품 개발 단계에서부터 함께 참여하여 고객의 요구를 정확하게 반영한 ‘고객 맞춤형 제품’을 개발, 공급하는 한편 생산성을 개선할 수 있는 가공기술까지도 지원함으로써 고객사의 호응을 이끌어 내고 있다. 차이나플라스 기간에 맞춰 개최하는 고객 기술세미나도 이러한 활동의 일환이다.

한화토탈은 이번 기술세미나에서 고객들의 다양한 요구를 첨단기술로 구현해낸 고객 맞춤형 신제품인 태양전지용 EVA, 자동차 경량화 소재, IT보호필름, 친환경 PP 소재 등 다양한 합성수지제품과 각종 신기술을 선보였다. 특히 고객들의 사업영역이 다양하다는 점을 고려해 제품별 세션을 별도로 마련하고 해당 제품 담당 연구원들이 직접 강사로 나서, 고객들에게 신제품을 소개하고 최적화된 가공 기술과 생산 노하우를 제공했다. 또 각 제품과 연관된 다운스트림 산업의 현황도 공유함으로써 참석한 고객사들로부터 큰 호응을 얻었다.

한편 김희철 한화토탈 사장과 영업부문장들은 중국 핵심 거래선의 현지 공장을 방문해 직접 거래현황을 점검하고 고객사들의 요청사항을 듣는 등 스킨십을 바탕으로 한 관시(關係)경영을 이어갔다. 이와 같은 오랜 관시경영을 통해 구축된 탄탄한 상호신뢰로 인해 한화토탈 고객사 대부분이 10년 이상 협력관계를 유지해오고 있다.