택시비보다 저렴한 초저가 항공권 경제학의 3가지 비밀

공짜로 뿌려도 남는장사 ‘비용절감·고객확보·완판효과’로 이어져

지금으로부터 10여년전 유럽에서 잘나가는 저비용항공사(LCC) 라이언에어는 무려 100만개나 되는 좌석을 무료로 뿌린 적이 있다. 최고경영자(CEO)였던 마이클 올리어리는 “앞으로 승객 중 절반이 무료로 비행기를 탈 수 있을 것”이라고 선포했다. 라이언에어는 당시 공짜 항공권 배포에도 10%를 훌쩍 넘는 영업이익률을 보였다.

요즘 국내에서도 그 어느 때보다 파격적인 초특가 항공권 경쟁이 뜨겁다. 얼마 전에는 5900원으로 김포에서 제주까지 갈 수 있는 항공권도 등장했다. 택시비보다도 저렴하다.

이처럼 국내외 항공사들이 상식적으로 이해하기 힘들 정도의 저렴한 가격, 심지어 공짜 항공권을 제공하면서도 고수익을 내며 승승장구하는 이유는 무엇일까. 3가지 비밀이 여기에 숨어있다.

우선 아무리 비싼 항공권도 그 날짜가 지나면 휴지조각이 된다. 이에 항공사들은 미리 항공권을 팔아버리기 위해 얼리버드 형식의 초특가 항공권 이벤트를 수시로 연다.

비용 절감도 강점이다. 얼리버드 형식의 항공권 특가 이벤트는 크게 마케팅과 영업 비용을 들이지 않고서도 어마어마한 효과를 볼 수 있다. 오프라인 프로모션과 같이 대단한 비용 없이 간단한 홈페이지 공지를 통해서도 상당한 파급력이 발휘된다. 어느새 대중화한 이 같은 이벤트들은 공지와 동시에 엄청난 속도로 소셜네트워크서비스(SNS)를 통해 퍼져 홍보 효과가 그 어떤 광고 수단보다 탁월하다.

또 여행사 통한 항공권 구매가 아닌 직거래 구매로 연결돼 여행사에 지급하는 수수료를 절감할 수 있으며, 동시에 좀 더 많은 고객을 유치할 수 있다. 라이언에어도 자체 보험회사를 만들고 홈페이지를 여행 포털 형태로 구축해 여행사 수요를 자사로 끌어들이는 데 성공했다.

항공업계 관계자는 “수익 창출에 앞서 가장 중요한 것은 무엇보다 고객을 오래 록인(lock-in) 시키는 것”이라며 “초반에는 저렴한 항공권 제공으로 큰 수익을 낼 수는 없지만, 시간이 지날수록 오히려 수익이 창출될 수 있는 루트가 된다”라고 설명했다.