[여성 금융인 릴레이 인터뷰]기존고객에 상품판매…월평균 실적 3억 달해

김 본부장이 이끄는 ‘에이스본부’

신한생명은 고객의 사후 관리에 많은 신경을 쓰는 것으로 유명하다. 신규 고객 확보에만 혈안이 된 채 기존 고객에 대한 서비스에 등한시한 것은 경영의 기본에 어긋난다는 판단에 따른 것이다.

이런 취지에 잘 부합하는 곳이 바로 김민자 본부장이 이끌고 있는 ‘에이스(ACE)본부’다. 지난 2001년 7월 10여명의 설계사로 시작된 ACE본부는 현재 신한생명의 주요 영업조직으로 자리 잡았다. ACE본부는 텔레마케팅(TM) 영업과 설계사(FC) 영업의 장점을 접목해 새로운 형태로 탄생한 영업조직이다. 업계에서 ‘하이브리드’ 채널로 불리는 이 조직은 생명보험사 가운데 신한생명이 최초로 구축했다.

ACE본부는 설계사들이 신한생명 보험에 이미 가입한 고객을 대상으로 종신과 연금보험 세일즈에 특화된 조직이다.

신한생명 관계자는 “종신과 연금보험은 판매 설계사의 전문적 보험지식이 요구되는 상품”이라며 “ACE본부의 설계사는 전문화된 정예 설계사로 이런 요건에 최적화됐다”고 설명했다.

ACE본부 소속 설계사들은 아마 보험에 가입한 고객에게 유선상으로 방문 일정을 예약하고 직접 방문해 가입한 상품 설명을 한다. 때문에 유선으로 보험을 판매하는 것보다 불완전판매가 매우 낮다.

신한생명은 ACE본부 설계사들을 엄격한 심사를 거쳐 선발하며 업계 최고 수준의 교육 프로그램을 지원하고 있다. 우수한 교육 등으로 ACE본부 교육을 이수한 설계사들의 1인당 생산성도 매우 높은 편이다.

특히 지난 2013년 6월 김민자 본부장이 새로 취임하면서 ACE본부는 생산성과 가동 등 모든 부분에서 우수한 결과를 보이고 있다. 올해 9월말 기준 ACE본부 소속 설계사는 415명이며 27억2000만원의 실적을 기록했다. 장기화된 업황 불황 속에서도 월평균 3억원의 실적을 거두고 있다.

신한생명 관계자는 “이미 업계에서는 ACE본부를 벤치마킹하는 등 높은 관심을 보이고 있다”며 “보험 가입자의 사후 서비스를 담당하면서 새로운 수익원을 창출하는 ‘블루오션’이다”고 강조했다.