[글로벌리더] 암웨이, 중국 성공 비법은 하버드 ‘꽌시’?

▲스티브 밴 앤델 암웨이 회장. 블룸버그

스티브 밴 앤델 암웨이 회장의 중국 전략이 먹히고 있다. 암웨이가 중국에서 성공할 수 있는 비결은 하버드대를 이용한 ‘꽌시(關係)’라고 블룸버그통신이 25일(현지시간) 보도했다.

‘꽌시’는 공무원 등 고위 인사와의 관계를 의미한다.

중국은 9년 전 암웨이의 최대 시장으로 부상했다. 현재 중국시장은 암웨이의 모회사 알티코의 연매출 113억 달러 중 40%를 차지하고 있다.

중국이 15년 전에 직접판매를 전면 금지했음에도 불구하고 암웨이의 성장은 빛을 발하고 있는 셈이다.

암웨이는 중국시장을 공략하기 위해 치밀한 전략을 쓰고 있다는 평가다. 암웨이는 지난 2012 올림픽 팀의 스폰서를 맡기도 했다.

차오위차오 암웨이 중국 최고경영자(CE0)는 “중국 선수들이 (암웨이의) 뉴트리라이트를 먹고 성공했는지는 확신할 수 없다”면서 “그러나 대회 시상대에 오른 선수들은 모두 뉴트리라이트를 먹었다”고 말했다.

암웨이가 중국 유통업체들에 수수료와 로열티로 지불한 금액은 570억 위안에 달한다. 최고 판매원에게는 파리와 로마로 여행을 보내주기도 했다.

암웨이는 지난 1959년 미국 미시건에 직접판매 방식으로 설립됐다.

암웨이는 중국에서 사업모델을 변경하며 매장을 열었다. 무엇보다 암웨이가 중국에서 성공할 수 있었던 배경에는 미국 하버드대와 협력하며 기업 평판을 개선한 것이라고 통신은 전했다.

암웨이는 지난 2002년부터 하버드대 존에프케네디행정대학원과 손잡고 ‘암웨이 펠로우’프로그램을 실시했다. 이를 통해 500명이 넘는 중국 관리들은 미국 캠브리지에서 수주 동안 행정을 공부할 기회를 얻었다.

블룸버그통신에 따르면 ‘암웨이 펠로우’에 참여한 고위 관리 중에는 허난 닝샤 산시성의 고위급 인사들이 포함된 것으로 알려졌다. 또 일부 공무원들은 국가식품약품감독관리국(CFDA)의 핵심 임원으로 승진했다. 이는 식품 판매 비중이 높은 암웨이에는 큰 이점이 됐을 것으로 추정된다.

‘암웨이 펠로우’ 프로그램를 실시한 이후 암웨이의 중국 매출은 4배 증가했다.

하버드대에게는 암웨이와의 협력으로 아시아에서 케네디행정대학원을 알릴 수 있는 기회가 됐다고 통신은 전했다.

반 앤델 회장은 지난 1995년부터 암웨이의 모기업인 알티코의 이사회 의장을 맡고 있다. 그는 지난 6월 미국상공회의소 의장이 취임해 미국 재계를 대변하고 있다.