[한마디]영업은 머리 아닌 가슴으로 하는 것

장인수 오비맥주 사장

“영업은 머리가 아닌 가슴으로 하는 것.”

지난 20일 오비맥주의 신임사장으로 선임 된 장인수 사장은 업계에서 ‘고졸 신화’의 상징으로 평가받는다. 1973년 대경상고를 졸업한 장 사장은 30년 가까이 주류 영업직에 몸담으면서 영업의 달인으로 불려왔다. 진로 소주 ‘참이슬’의 성공을 이끌었고 지난해 말 오비맥주로 자리를 옮긴 뒤 하이트맥주의 아성을 무너뜨리고 오비를 시장 1위에 올려놨다. 신선도가 맛을 결정하는 맥주의 특성을 간파하고 갓 생산한 신선한 맥주를 팔기위해‘밀어내기 영업’을 금지시킨 것이 주효했던 것이다.

이같은 성공신화 뒤에는 장 사장 만의 ‘더, 좀 더’라는 영업 이론이 자리잡고 있다. 2등은 1등보다 더 뛰고, 더 긴장하고, 더 노력해야 한다는 것이다.

특히 장 사장은 영업직원들과의 만남에서도 자신을 ‘나를 따르라’고 외치는 이스라엘 장교라고 소개한다. 사장인 자신이 선봉장이 돼 영업을 이끌겠다는 의지의 표현인 것이다.

장 사장은 취임사에서 “영업은 머리가 아닌 가슴으로 하는 것이라고 배웠다”며 “점유율 경쟁에 연연하지 말고 낮은 자세로 고객 감동을 이끌어 내자”고 강조했다. 가슴으로 말하는 영업을 추구하는 장 사장이 이끄는 오비맥주가 어떤 새로운 신화를 써내려갈 지 관심이 집중된다.