[글로벌 싱크탱크 리포트] 글로벌 기업, 아프리카에서 성공하려면

베인앤컴퍼니 분석…인프라 구축·현지 영세상 활용 등

글로벌 기업들이 아프리카에서 성공하기 위해서는 인프라를 자체적으로 확보하는 등 전략적인 접근이 중요하다는 주장이 나왔다.

경영컨설팅업체 베인앤컴퍼니는 최근 보고서를 통해 이같이 전하고 현지 영세 소매상인들을 활용하며 시장조사를 외부에 의존하지 말고 자체적으로 진행하는 것도 중요하다고 권고했다.

베인앤컴퍼니는 이를 위해 네덜란드 하이네켄맥주의 아프리카 공략기를 소개했다.

세계 3위 맥주업체이며 170여개국에서 제품을 판매하는 하이네켄맥주가 아프리카에 직면했던 가장 큰 장애는 인프라의 부족이다.

하이네켄은 아예 물탱크와 발전소를 직접 건설하는 등 인프라를 자체적으로 확보했다.

인프라 구축에 막대한 비용이 들어갖지만 다른 비용은 철저히 절약했다.

회사의 나이지리아 지점은 전국에 흩어져 있던 양조장을 하나로 통합했고 중고기계를 구매하고 직원들의 월급은 외국계기업이 아닌 현지기업 수준으로 낮췄다.

아프리카에서 가장 큰 장애인 인프라 문제를 해결한 결과 하이네켄은 이 지역에서 연 20억유로(약 3조원)라는 막대한 매출을 올릴 수 있게 됐다.

아프리카는 유통망의 대부분을 영세 소매상이나 재래시장, 노점상 등 전통적인 유통채널이 차지하고 있다고 베인은 지적했다.

소비재 기업들은 월마트와 같이 믿을 만한 대형 유통업체가 없는 상황에서 제품을 판매하기 위해서는 결국 영세상 등을 활용할 수 밖에 없다.

사브밀러는 남아프리카공화국에서 불법 선술집을 적극 공략해 성공했다.

회사는 전담 직원을 두고 이들 업체들이 정부 허가를 받을 수 있도록 행정절차를 지원하고 재고관리와 회계장부 기입 등 전문적인 매장관리 교육도 시켰다.

불법 선술집을 회사의 프랜차이즈 주점으로 전환시킨 셈이다.

사브밀러가 남아공에서 교육시킨 이들 주점의 주인만 1만2400여명에 달한다.

아프리카에서 성공하기 위해서는 소비자 리서치 등이 필수적이나 신뢰성 있는 정보는 절대적으로 부족한 편이다.

글로벌 농산물기업인 올램은 나이지리아와 가나 등 서부 아프리카 가공포장식품 시장에 진출하기에 앞서 각 나라별 소비자 선호의 차이 등에 대한 상세한 시장조사를 직접 실시했다.

그 결과 올램은 현지의 수요에 맞는 제품을 공급하는 것은 물론 향후 성장가능성이 높은 시장을 예측할 수 있는 단계로 성장했다고 베인은 전했다.

관료주의와 부정부패, 자주 변하는 법규 등 아프리카의 기업환경이 열악한 것은 사실이다.

아프리카 자회사 이사진에 현지 유력인사를 영입하고 지역사회 발전에도 성의를 보여 지방정부 관료들에 긍정적 인상을 주는 것 등의 방법으로 이 같은 장벽을 극복하는 것이 좋다고 베인은 권했다.

낮은 교육수준과 인재의 해외유출 현상 등으로 아프리카에서 인재를 구하기도 쉽지 않다.

예를 들어 매년 아프리카에서 약 7만명이 해외유학을 떠나지만 그 중 귀국하는 경우는 절반에 불과하다.

기업들은 아프리카에서 유능한 인재 확보를 위해 직원 교육 프로그램을 강화하고 멘토를 도입하며 우수 인재는 특별 관리하는 등의 노력을 특히 기울여야 한다고 베인은 강조했다.