[마켓무버에게 듣는다]김병철 동양종금證 IB본부장

“고객 입맛에 맞는 IB상품 원스톱 제공”

FI 들어간 곳 모두 승리 ‘미다스의 손’

기업신용등급제고 서비스 첫 도입 호평

DCMㆍECM시장 톱…해외진출 본격화

▲김병철 동양종합금융증권 IB 본부장이 중구 을지로2가 본사에서 지난해 IB 성과는 어떤가에 대한 질의응답을 하고 있다. 고이란 기자 photoeran@

“올해 동양종합금융증권 IB본부의 영업전략은 ‘선택과 집중’입니다. 타킷 고객과 딜에 대한 면밀한 분석을 통해 선택하고 집중함으로써, 파이낸셜 닥터로서 고객에게 가장 효율적인 솔루션을 제공할 것입니다.”

지난해 현대건설 인수합병 과정에서 현대그룹 측 컨소시엄에 재무적 투자자로 참여하면서 시장의 이목을 한 몸에 받았던 동양종합금융증권.

김병철 동양종금증권 IB본부장은 “비록 딜은 깨졌지만 현대그룹이 현대건설 인수전에서 우선협상자로 선정되면서 동양종금증권이 FI로 들어간 곳은 모두 승리한다는, ‘미다스의 손’이라는 이미지를 얻게 됐다”고 운을 떼며 올해 동양종합금융증권 IB본부의 전략에 대해 이렇게 밝혔다.

실제로 금호그룹의 대우건설 인수, 신한지주의 LG카드 인수, 두산그룹 밥캣인수 등이 동양종금증권 FI로 참여한 딜이다.

그가 밝힌 영업전략은 동양종금증권의 IB조직 구조와 무관하지 않다.

동양종금증권은 3년 전 국내 증권사에서는 찾아보기 힘든 고객 중심의 독창적인 IB조직구조를 구축하고, 상대적으로 강점이 있는 DCM(채권발자본시장)과 ECM(주식자본시장)의 시너지를 창출하기 위한 체계를 확립했다.

김 본부장은 “과거 동양종금증권 IB조직은 상품 중심의 구조였다”며 “IPO팀, M&A팀, 채권팀, SF팀 등 다양한 팀들이 상품을 중심으로 영업을 하기 때문에 하나의 고객을 여러팀이 상대하게 됐고 또한 각 팀간 정보교류가 원활하지 않을 경우 중요한 정보를 놓치게 되는 문제가 있었다”고 말했다.

그는 "현재는 고객을 중심으로 하는 콘베이어 벨트(Conveyer Belt)방식의 조직으로 각각의 고객 계좌(Client Account)에 대해 모든 IB상품을 서비스할 수 있는 구조”라며 “ 커버리지(Coverage)팀은 담당 고객으로부터 모든 종류의 정보를 수집하고, GCF팀이나 IPO팀, M&A팀, CR팀, TM팀 등의 지원을 받아 고객에 필요한 다양한 상품서비스를 제공하고 있다”고 말했다.

특히 레이팅 어드바이저 서비스는 동양종금증권이 업계 최초로 작년 하반기부터 도입했다.

김 본부장은 “레이팅 어드바이저는 기업의 신용등급이 상승할 수 있는 방안을 제시하는 것”이라며 “기업의 신용등급이 실적에 비해 과소평가됐을 때 몇 가지 지표만 바꿔주면 신용등급이 올라갈 수 있기 때문에 그 부분에 대한 해결방안을 찾는 것”이라고 설명했다.

신용등급이 올라가면 자금조달이 원활하지 않았을 경우는 자금조달이 원활해지고, 자금조달이 수월했던 경우라면 조달금리가 낮아질 수 있기 때문에 반응이 좋다고 언급했다.

이같은 결과로 동양종금증권은 대한전선의 두 차례에 걸친 대규모 유상증자를 비롯해 LG이노텍, 현대상선, 현대엘리베이터 등이 실시한 대규모 유상증자를 성공적으로 주관하는 등 의 성과를 달성했다.

동양종금증권은 또 해외시장 진출에 대한 청사진도 제시했다.

김 본부장은 “현재 국내 대부분의 주요 IB들은 해외시장진출에 대해 상당한 관심과 노력을 기울이고 있다”며 “이는 국내 IB시장의 규모 및 경쟁상황을 감안할 때 해외진출 없이는 그 성장에 한계가 존재할 수밖에 없기 때문”이라고 말했다.

그는 “올해 IB와 관련한 해외 비즈니스는 외국계 기업의 국내 상장이나, 국내 기업의 해외 현지법인 KRX 또는 홍콩, 싱가폴시장 상장 등이 중심이 될 가능성이 높다”고 내다봤다.

이어 그는 “지난해 초 홍콩법인을 설립한 이후, 작년 11월 캄보디아에 캄보디아 1호 증권사를 설립했다”며 “미국의 경우 현지사무소 외에 M&A역량이 있는 부띠끄를 인수할 계획이며, 기타 동남아시아 지역에 대한 확장전략도 가지고 있다”고 말했다.

특히 캄보디아에서는 공기업 3개와 IPO 주관사를 협의 중이다.

그는 또 “오는 7월 캄보디아 거래소 오픈에 맞춰 캄보디아 최초 기업 IPO를 추진 중”이라며 “이미 한 곳과는 MOU를 체결했다”고 말했다.

김병철 IB본부장은 “지난해 동양종금증권은 DCM시장에서 2009년에 이어 2년 연속 1위를 달성했다”며 “특히 IB본부의 수익 중 약 40%를 ECM부문에서 달성했다”고 평가했다.

김 본부장은 “올해도 DCM시장은 물론 ECM시장에서의 주도적인 시장지위를 확보함은 물론 3년 연속 DCM시장 1위를 달성할 것”이라고 포부를 밝혔다.