[대전환! 이해관계자경영 시대] 8. 中企 협상력은 ‘판로 다변화’서 나온다

소수 판매처 의존땐 불리 조건 감수
글로벌 납품사 확보시 사정 달라져
전문 무역회사 영업망 활용 지원을

미중 무역분쟁과 공급망 재편이 세계시장의 거래 지도를 바꾸고 있다. 기존 거래가 흔들리지만, 해외기업이 대체 공급자를 찾는 과정에서 새로운 주문을 얻을 기회도 생긴다. 문제는 그 기회를 누가 우리 중소기업의 매출로 연결하느냐다.

기술개발과 특허, 첨단설비는 중요하다. 그러나 특허와 공장이 있다고 해외 주문이 들어오는 것은 아니다. 잘 만드는 능력과 잘 파는 능력은 다르다. 중소기업 경쟁력을 높이려면 생산역량뿐 아니라 제품을 세계시장에 판매하는 역량에도 주목해야 한다. 중소기업을 돕는 전문 무역회사가 필요한 이유다.

판로는 대기업과 중소기업의 상생과도 연결된다. 납품 중소기업의 낮은 수익성을 모두 대기업 탓으로 돌릴 수는 없다. 생산성과 사업위험이 다르기 때문이다. 다만 다른 판매처가 없어 불리한 거래조건을 감수한다면 해법도 달라져야 한다. 정부가 납품조건에 개입하는 것만큼 중요한 일은 중소기업에 새로운 고객을 만들어주는 것이다.

한 대기업의 주문에 의존하는 부품회사를 생각해보자. 거래가 끊기면 공장을 세워야 한다면 가격 인하 요구를 거절하기 어렵다. 그러나 자체 기술과 생산능력으로 여러 해외 고객에게 납품할 수 있다면 사정은 달라진다. 거래조건을 비교하고 더 유리한 고객을 선택할 수 있기 때문이다. 협상력은 목소리의 크기가 아니라 거래가 결렬돼도 물건을 팔 곳이 있는지에서 나온다.

목표는 중소기업이 대기업과 거래를 끊도록 만드는 것이 아니다. 다른 곳에 팔 수 없어 거래하는 것이 아니라, 함께 거래하는 것이 유리해서 선택하도록 만드는 것이다. 대기업도 우수한 협력업체를 확보하려면 더 나은 가격과 지급조건을 제시할 유인이 생긴다. 상생을 강제하기보다 서로에게 좋은 거래 상대방이 되도록 경쟁하게 해야 한다.

모든 중소기업이 해외영업 조직을 갖출 필요는 없다. 과거 종합상사가 수행했던 해외시장 개척 기능을 오늘의 산업구조에 맞게 발전시키면 된다. 옛 지정제도와 특혜를 복원하자는 것이 아니다. 잘 만드는 기업과 잘 파는 기업의 분업을 확대하자는 것이다. 여러 제조기업이 전문 무역회사의 영업망을 활용하면 해외시장 개척 비용을 줄일 수 있다.

무역회사는 바이어의 연락처만 전달하는 소개업체를 넘어야 한다. 해외 구매 수요와 기술규격을 파악하고, 제조기업의 샘플 평가와 공급자 등록을 지원하며, 인증·원산지·계약·물류·대금회수까지 연결해야 한다. 공급망 재편으로 생기는 빈자리를 찾아 한국 제품으로 채우는 민간 해외영업부가 필요하다. 판매로 이익을 얻고 위험도 부담하는 기업이 늘어야 이런 기능이 지속된다.

전문무역상사와 수출지원사업은 이미 존재한다. 이제는 지정 기업 수와 상담회 실적보다 지속적인 거래가 얼마나 남았는지 물어야 한다. 독립적인 해외 고객의 확보, 반복 주문과 대금회수, 제조기업의 이익 개선을 성과로 평가해야 한다. 통상·인증정보와 무역보험·보증도 거래에 보탬이 되도록 연결해야 한다.

매출이 늘면 자금 문제가 저절로 해결되는 것은 아니다. 재고와 외상매출금이 먼저 늘면 오히려 자금난이 심해질 수 있다. 중요한 것은 이익을 남기는 판매와 안정적인 현금회수다. 그 재원은 다음 기술개발과 설비투자의 밑천이 된다. 생산지원이 판매와 재투자로 이어지게 해야 한다.

수출 자체가 만능은 아니다. 국내 대기업 한 곳에 대한 의존이 해외 바이어 한 곳에 대한 의존으로 바뀐다면 협상력 개선에는 한계가 있다. 기존 대기업의 해외공장에 납품하는 것만으로도 판로가 다변화됐다고 볼 수 없다. 독립적인 고객을 확보하고 물류비와 수수료, 환율위험까지 고려해 거래를 선택해야 한다. 무역회사도 새로운 독점적 거래처가 되지 않도록 경쟁해야 한다.

기술탈취와 대금 미지급 같은 불공정행위는 엄정하게 막아야 한다. 그러나 거래질서를 지키는 일과 정부가 거래조건을 일일이 정하는 일은 다르다. 판매처가 늘수록 중소기업은 불리한 조건을 거절할 힘을 얻는다. 그만큼 상생을 강제하고 거래에 직접 개입할 필요도 줄어든다. 수출정책은 중소기업 협상력을 높이는 경쟁정책이 될 수 있다.

중소기업을 강하게 만드는 길은 대기업을 약하게 만드는 데 있지 않다. 더 많은 고객에게 자신의 가치를 인정받게 하는 데 있다. 잘 만드는 기업과 잘 파는 기업이 분업하고 세계시장에서 얻은 이익을 다시 투자하도록 하자. 정부의 명령보다 고객의 선택으로 기업이 성장하는 경제, 그것이 자유시장경제의 힘으로 경제보국을 실천하는 길이다.