“사장님, 이 상품 뜰 수 있습니다”…유현지 G마켓 AM의 셀러 밀착처방 [미니 인터뷰]

평균 20대 중반 셀러 지원 조직
상품명부터 판매 전략까지 중소 셀러 밀착 지원
‘마이티펫’ 월 매출 50만원에서 6000만원으로
“스스로 운영할 체력 길러준다”

▲유현지 G마켓 AM 3팀 매니저가 6일 오후 서울 강남구 강남파이낸스센터에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 사진촬영을 하고 있다. 고성준 기자 joonko1@

셀러와 함께 성장하는 조직이 바로 AM입니다. 온라인 플랫폼을 100% 활용할 수 있도록 중소형 셀러들을 AM이 밀착 지원해 매출과 브랜드 역량을 키워가는 거죠.

G마켓은 작년 5월 AM(Account Manager) 조직을 신설했다. AM은 신규·중소 셀러의 성장을 지원하는 영업 조직으로 평균 연령 20대 중반인 ‘젠지 세대’로 온라인 커머스 환경에 익숙한 100여 명이 소속돼있다. AM은 셀러를 1대1로 밀착 지원한다. 올해 3분기 기준 AM 관리 셀러 매출은 두 자릿수 성장세를 보이고 있다.

입사 1년차인 99년생 유현지 AM은 반려동물 카테고리를 담당하고 있다. 최근 반려묘‧반려견 전용상품 브랜드 ‘마이티펫’ 온라인 판로 지원을 하고 있는 유 AM은 1년 새 100만원 미만 월 매출을 5000만원으로 끌어올렸다. 6일 본지와 만난 유 AM은 “온라인 판로 확대에 의지가 있으셨지만 방법을 몰랐던 셀러와 함께 성장하며 만든 성과”라고 말했다.

경쟁력 있는 상품을 가진 셀러가 많을수록 고객이 플랫폼을 찾을 이유도 많아진다. 유 AM은 “매출 기준으로만 셀러를 관리하면 G마켓에서 눈에 띄는 상품이 제한적일 수밖에 없다”며 “수적으로 보면 중소 셀러들이 훨씬 많은데, G마켓은 이들까지 함께 성장하자는 취지로 AM을 만들었다. AM이 직접 소싱, 관리를 하면서 이들의 매출을 성장시키고 있다”고 설명했다.

▲유현지 G마켓 AM 3팀 매니저가 6일 오후 서울 강남구 강남파이낸스센터에서 이투데이와 인터뷰를 하고 있다. 고성준 기자 joonko1@

‘마이티펫’은 성공 사례 중 하나다. 유 AM은 “마이티펫은 성장 의지가 컸으나 G마켓을 100% 활용하는 방법은 모르셨다”며 “직접 본사로 문의를 주면서 저와도 인연이 됐다”고 말했다. 그는 “검색 키워드를 어떻게 활용한 상품명, 상세 페이지 구성보다 상품 구성과 가격, 효과를 볼 가능성이 큰 이벤트 선정까지 처음부터 끝까지 같이 만들어가는 과정이었다”고 덧붙였다.

AM 조직이 생기면서 매출로 상위 브랜드를 끊어 노출하던 ‘슈퍼딜’, ‘올킬’ 등 행사에도 다양한 셀러들이 들어갈 수 있게 돼 중소형 셀러들의 선택지도 늘었다.

유 AM은 “최저 마진 수준의 가격 경쟁력을 확보한 ‘대용량 고양이 두부모래’나 G마켓 이벤트에서 단독으로 먼저 선보인 ‘반려동물 닭가슴살 간식’ 등이 모두 성공적이었다”며 “월 매출도 50만원에서 4000만원으로 뛰었다”고 전했다. 그는 “광고비 사용에 있어서도 설득이 중요하다”며 “실제로 얼마나 수익이 날지 데이터가 없으니 소극적이실 수밖에 없기 때문에 적극적인 설득과 함께 브랜드가 수용할 수 있는 방안을 제안하는 것 역시 중요하다”고 말했다.

월 평균 1000만원 이상 셀러들이 월 평균 4000만~5000만원 이상 매출을 내는 셀러로 성장하면 CM들의 관리로 이관된다. 유 AM은 “AM에서 트레이닝 과정을 거쳐 CM으로 가게 된다고 보면 된다“고 표현했다.

셀러를 찾는 경로는 다양하다. 카테고리별 상품 중 담당 매니저가 없는 셀러에게 연락하거나, 타사 플랫폼의 인기 상품과 행사를 살펴본다. 계절이나 특정 기념일에 수요가 늘어날 상품을 보유한 셀러도 발굴 대상이다.

▲유현지 G마켓 AM 3팀 매니저가 6일 오후 서울 강남구 강남파이낸스센터에서 이투데이와 인터뷰에 앞서 사진촬영을 하고 있다. 고성준 기자 joonko1@ (이투데이DB)

유 AM은 “G마켓에서도 잘 운영하면 팔릴 수 있겠다고 생각하면 먼저 연락해 미팅을 하고 입점을 제안한다”며 “여기서 젊은 조직의 강점이 드러나기도 하는데 최신 트렌드에 맞는 상품, 브랜드 발굴에 아무래도 빠른 것 같다”고 웃어보였다. 또 “G마켓에 조금 더 적극적일 수 있도록 하려면 끊임없는 소통과 제안이 중요한데 AM의 적극성이 영향을 미친다”고 덧붙였다.

그는 “셀러 입장에서는 상품도 조정하고 마케팅 비용도 쓰는 과정에서 당장의 수익을 걱정하지 않을 수 없다”고 짚었다. 다만 “장기적인 과정으로 볼 수 있도록 설득하는 일이 중요한 배경”이라며 “지속적으로 데이터를 확인하고 피드백을 하고 또 비슷한 타 브랜드가 잘된 사례 등을 지속적으로 찾아 공유하면서 셀러와 AM이 함께 성장하는 과정”이라고 말했다.

유 AM은 AM에 대해 “변화에 맞춰 빠르게 움직이고 적극적으로 운영할 수 있는 사람들, 실패하더라도 보완해서 계속 같이 성장할 수 있는 조직이라 생각한다”며 “저희도 함께 영업 역량을 배우고 셀러도 사업 역량과 매출을 키워간다”고 말했다. 그는 “수많은 실패 사례가 있고 이를 개선하는 과정에 있다”며 “서로가 잘 버텨주는 게 중요하다”고도 짚었다.

G마켓은 AM 조직을 기존 3개 팀에서 5개 팀으로 확대하고 인력도 충원하고 있다. 유 AM은 “셀러와 함께 G마켓 단독, 전용 상품 개발해서 G마켓을 더 많이 찾게 하고 싶다”며 “신규 셀러 확보부터 관계 유지와 지속적인 성장 관리라는 첫발을 함께 떼는 AM이 있는 만큼 G마켓은 성장 의지만 있다면 가능성이 무궁무진한 채널이 되어줄 것”이라고 말했다.