[BioS]루닛, 日시장 '직접판매' 개시.."내년부터 조직 확대"

후지필름 파트너십 계속, 영업채널 상호보완하는 형태로..후지필름과 'CXR-AID' 최신버전 추가 협력도..日정부·기업 협력 통해 시장공략 가속

의료 인공지능(AI) 기업 루닛(Lunit)은 지난해 5월 설립한 일본법인 루닛 재팬(Lunit Japan)을 통해 일본 시장에서의 직접 판매(direct sales)를 시작했다고 24일 밝혔다.

루닛은 그동안 후지필름(Fujifilm)과의 파트너십을 통해 일본 시장 판매를 진행해왔다. 후지필름은 일본 엑스레이(X-ray) 장비 및 의료영상저장전송시스템(PACS) 시장점유율 1위 기업이자 글로벌 의료영상장비 선도 기업이다.

루닛은 이번 직판 체계 수립을 통해 현지화된 마케팅 및 솔루션을 제공해, 수익성을 강화해 나간다는 방침이다. 이는 후지필름의 영업 채널과 상호 보완하는 구조로 진행될 예정이다. 또한 루닛 재팬은 올해 현지 사업 기반 구축에 집중하고, 2027년부터는 조직을 확대해 본격적인 매출 성장을 가속화한다는 방침이다.

현지에서 후지필름이 강점을 보유한 병원 시장에서 기존 파트너십 판매 전략을 유지하고, AI 도입 니즈가 큰 검진 및 원격판독 시장에서는 AI 전문성을 가진 루닛이 직접 고객을 발굴하고 판매를 담당하는 구조다. 후지필름의 탄탄한 병원 판매 채널과 루닛의 AI 전문성을 결합해 각 시장 특성에 맞는 최적화된 접근으로 일본내 의료AI 시장 저변을 함께 확대해 나간다는 전략이다.

서범석 루닛 대표는 “직판 개시는 일본 시장을 더 깊이 이해하고 현지 맞춤형 전략을 수립하기 위한 출발점”이라며 “후지필름과 오랜 기간 협력하며 쌓아온 신뢰가 있었기에, 직판을 시작하면서도 파트너십을 더 공고히하는 방향으로 나아갈 수 있게 됐다”고 설명했다.

후지필름과의 추가 협력도 이어진다. 이달 후지필름은 루닛의 AI 기술을 기반으로 한 흉부 엑스레이 판독 소프트웨어 ‘CXR-AID’의 최신 버전을 일본 현지에서 출시했다. 2021년 첫 출시 이래 일본내 누적 4000개 이상의 의료기관에서 활용되고 있는 CXR-AID는 신버전을 통해 기존 3개 소견에서 총 10개 소견으로 탐지 범위를 대폭 확대하며 의료진의 영상 진단 지원 역량을 한층 강화했다.

일본 정부와의 관계도 빠르게 구축해 나가고 있다. 루닛은 지난 16일 일본 경제산업성(Ministry of economy, trade and industry, METI) 주최로 열린 ‘2026 SaMD 포럼’에 글로벌 선도 의료AI 기업 3사 중 하나로 초청받았다. 이 포럼은 소프트웨어 의료기기(SaMD)를 둘러싼 산·학간 협력 방향을 논의하는 자리로, 일본 의료기기 업계를 이끄는 주요 관계자들이 대거 참석했다.

일본법인 출범 이후 일본 정부기관으로부터 공식 초청을 받은 것은 이번이 처음으로, 이 자리에서 루닛 재팬 조경식 법인장은 ‘글로벌 시장을 향한 도전: 루닛의 SaMD 상용화 여정’을 주제로 루닛의 제품 상용화 경험과 일본시장 진출 전략을 발표했다.

조 법인장은 “일본의 산업정책을 총괄하는 경제산업성 포럼에서 루닛의 이야기를 공유할 수 있었던 것은 매우 의미가 크다”며 “앞으로도 일본 의료AI 생태계 발전에 기여하겠다”고 말했다.

루닛 재팬은 일본 파트너와의 협업을 강화하고 고객 접점에서 축적한 인사이트를 바탕으로, 글로벌에서 이미 검증된 솔루션들을 일본 시장에 맞는 전략으로 확산해 아시아·태평양(APAC) 사업 허브로 성장한다는 구상이다.

일본은 고령화로 인한 검진 수요 증가, 만성적인 의료 인력 부족, 높은 흉부 엑스레이 의존도 등 루닛이 보유한 AI 솔루션과 높은 제품-시장 적합도(Product-market fit)를 갖춘 시장으로 꼽힌다.