[CEO 칼럼] 틈새시장부터 확실히 장악하라

신현성 티켓몬스터 대표

미국 페이팔의 공동 창업자이자 유명 벤처투자가인 피터 틸이 쓴 ‘제로 투 원(Zero to One)’이란 책이 최근 국내에도 출간됐다. 이 책은 기업이 존속할 수 있는 7가지 조건에 관한 이야기를 주요하게 다룬다. 7가지 중 특히 눈길이 가는 것은 ‘독점’에 관한 부분이다.

어느 산업이든 초기엔 경쟁이 존재하게 마련인데 이것이 지나칠 경우 지출하지 않아도 될 비용을 경쟁 때문에 지출해야 될 때가 있다. 독점 혹은 어느 정도의 시장 장악을 이룬다면 이러한 비용을 아끼면서 미래를 위한 투자를 하며 안정적 성장을 할 수 있다.

가장 좋은 방법은 기술적 혁신을 통해 ‘창조적 독점’을 이루는 것이지만 이는 어느 기업에나 결코 쉽지 않다. 그래서 스타트업이 가장 쉽게 선택할 수 있는 길은 ‘작은 시장’에서 시작하는 것이다. 아직 확실한 지배자가 존재하지 않는 틈새시장을 찾아내 작은 시장을 독점 및 지배하는 데서부터 시작하는 것이다.

아마존은 인터넷 서점에서 시작해 DVD, 음반 등 인근 영역으로 확장했고, 페이스북은 대학 캠퍼스 하나를 위한 서비스에서 시작해 다른 학교로 전파되고 전 세계로 퍼져나갔다. 국내 소셜커머스 산업도 여기에 딱 떨어지는 사례로 볼 수 있다. 2010년 5월 오픈한 티몬은 처음에는 맛집 등 지역 상권 반값 서비스로 시작했지만, 이듬해 배송상품과 여행, 문화공연 등 온라인에서 다룰 수 있는 여타 영역으로 빠르게 넓혀 갔다.

지금은 배송상품이 소셜커머스를 대표하는 상품군이 돼 전체 매출의 60~70%를 차지하고 있지만, 애초 ‘지역 반값쿠폰’을 통해 수많은 고객들을 유치하지 못했다면 지금과 같은 모습은 존재하지 않았을 것이다.

최근에는 소셜커머스가 일찍부터 PC를 넘어 모바일로 영역을 넓힌 것이 큰 경쟁력으로 작용하고 있기도 하다. 티몬 등 각 업체는 4년 전부터 모바일 앱을 선보이며 무주공산이나 다름 없던 모바일 유통시장을 선점했다. 덕분에 소셜커머스 3사의 모바일 매출 비중은 절반을 넘어 70%를 상회한다. 올 한해는 오픈마켓과 홈쇼핑 업체들이 소셜커머스의 특징인 ‘큐레이션 커머스’를 따라한 유사 앱들을 잇따라 출시하며 업계 간 장벽이 사라진 경쟁이 시작되기도 했다.

출발은 동네 반값 쿠폰, 전자상거래, TV 등으로 각기 달랐지만 각자의 시장에서 성공을 거둔 후 영역을 확장하다 보니 모바일이라는 새로운 플랫폼에서 각축을 벌이게 된 셈이다. 소셜커머스에는 새로운 기회이지만 여타 업체들은 불과 3~4년 전만 해도 이러한 상황이 오리라고는 쉽게 예측하기 힘들었을 것이다.

그 어느 때보다 빠르게 변화하는 시장, 특히 IT기술을 기반으로 창업하는 스타트업이라면 틈새시장을 노리는 것은 물론 이후 사업을 확장해 펼쳐질 경쟁 상황에 대해서도 충분한 고민과 대비를 해야 할 때인 것이다.