[창업]'감성 마케팅'으로 닫힌 지갑 연다

조명·음악·문화공연으로 고객의 마음을 사로 잡아라

고객을 잡기 위해 다양한 방법이 동원되고 있다. 특히 가격 차별화나 신 메뉴 개발과 같은 하드웨어적인 방법도 있지만 이외에도 조명이나 음악, 문화공연 등 고객의 마음을 사로잡아 점차 단골고객을 확보하는 장기적인 전략도 가능하다.

최근 창업시장에는 이성적인 방법 외에도 고객의 감성을 자극해 구매를 유도하는 방법이 동원되고 있다.

◆ 조명 밝기와 색깔변화로 매출 증대 효과

매장의 분위기를 좌우할 수 있는 가장 기본적인 요소는 조명이라고 할 수 있다.

창업전문가들은 "조명의 밝기와 색깔에 따라 고객이 받아들이는 매장 이미지는 크게 달라진다"고 말했다.

한국형 카페식 주점 '섬마을이야기'는 주점이지만 매장을 밝게 꾸며 기존 남성 중심 주점과 달리 여성 고객과 아이가 있는 가족고객도 쉽게 들를 수 있도록 했다.

매장의 조명이 밝아 과음이나 술자리 시비가 줄어들고 이에 따라 여성이나 가족 고객의 방문도 늘어나고 있다.

조명의 밝기 외에도 색깔을 이용해 식욕에 북돋을 수 있도록 하는 마케팅 방법도 눈에 띈다.

퓨전 포장마차 '피쉬앤그릴'(www.richfood.net)은 오렌지색 계열이 식욕을 불러일으킨다는 점을 착안해 안주 주문 비율을 높이기 위해 매장 내 조명을 모두 백열등으로 처리했다.

조명은 매장 회전율에도 영향을 미친다.

창업전문가들은 "일반적으로 밝은 매장은 고객 회전율이 높고 어두운 매장은 그 반대라고 한다"며 "패스트푸드 전문점처럼 회전율이 높은 곳은 조명은 물론 벽면과 소품까지 밝은 색상을 사용한다"고 말했다.

또 "고급 레스토랑은 매장을 어둡게 해 고객이 편안한 느낌을 갖고 매장에 오래 머물며 디저트 등 추가 주문을 하도록 유도한다"고 덧붙였다.

◆ 빠른 음악으로 매장 회전율 높이는 것도 방법

음악도 감성 마케팅의 좋은 재료다. 음악의 종류, 빠르기, 크기를 어떻게 조절하느냐에 따라 고객의 감성을 자극할 수 있다.

업종 특성에 따라 차이는 있지만 대체적으로 클래식과 팝 음악은 판매에 긍정적인 영향을 주는 것으로 알려졌다.

댄스음악과 같이 빠르고 경쾌한 음악이 나오는 매장에서는 고객들의 대화가 줄어들고 음식을 먹는 속도가 빨라진다.

식사시간이 빨라지면 1인당 매출은 줄어들지만 회전율이 높아져 전체적인 매출을 증대시킬 수 있는 장점도 있다.

음악은 이미지 마케팅 요소로도 쓰일 수 있다. 자체 CD를 보급해 이미지 마케팅을 하는 스타벅스처럼 '내 점포'만의 특징을 부각시키는 용도로 사용하는 곳도 있다.

이같은 음악 마케팅을 원하는 수요가 늘어나면서 '뮤직매니저'라는 신규 직종도 생겨났다. '뮤직 매니저'는 수 만여 개 음원의 저작권을 보유한 음원 제공 업체로부터 음원을 제공받아 각 매장의 특징과 고객층, 실내 환경 등을 철저히 분석해 '맞춤 음악'을 선곡·제공해주는 직업을 말한다.

비가 오는 날처럼 특정한 날씨가 있는 날이나 생일·기념일 등 상황별 선곡도 가능하기 때문에 점주들은 일정비용만 부담하면 어려움 없이 음악 마케팅을 구사할 수 있다.

◆ 문화참여형 마케팅도 각광

문화 마케팅은 판매하는 상품이나 메뉴와 상관없이 문화적 요소를 제공해 매장이나 브랜드 이미지를 향상시키고 더 나아가 매출 상승까지 유도하는 기법을 말한다.

맥주 전문점 '가르텐비어'는 몇몇 가맹점에 스테이지를 마련해 음악공연을 제공하고 있다. 또 앞으로는 고객을 10명 이상 모으면 무료 강좌를 개최하는 방안도 추진 중이다.

이런 행사를 지속하면 매장은 고객에게 단순한 소비공간 이상의 의미로 다가갈 수 있어 고객과 매장사이의 친밀도가 높아질 수 있다.

고객과 매장 사이의 친밀도가 높아지게 되면 결국 매출 상승으로 이어지는 ‘소비 공간’ 이상의 의미가 된다.

강병오 FC창업코리아 대표는 "문화 마케팅은 언뜻 보면 매출 증대와 큰 상관이 없어 보이고 때에 따라서는 오히려 운영에 적자를 줄 것처럼 보인다"며 "하지만 문화 마케팅은 장기적인 전략이라는 것을 기억해야 한다"고 강조했다.

조금씩이라도 지속적으로 운영해간다면 결국에는 점포 이미지 상승과 더불어 매출 향상까지 이뤄낼 수 있다고 조언했다.

◆ 기본조건 충족 후 감성마케팅 펼쳐야

강병오 대표는 "업종과 고객의 특성에 맞는 감성 마케팅을 구사해야 한다"며 "감성적인 접근도 코드가 맞지 않으면 소용없다"고 말했다.

또 조명과 음악을 조화시키기 위해서는 일반적으로 은은한 조명과 느린 음악, 밝은 조명과 빠른 음악을 선택할 것을 권했다.

강 대표는 "음악 마케팅의 경우 저작권법에 저촉되지 않는지 유의해야 한다"고 강조했다.

최근 저작권법 강화로 불법 음원 사용에 대한 제재가 강하기 때문에 개인 감상용으로 구입한 정품 CD, 스트리밍 서비스를 사용하지 말고 저작권을 보유하고 있는 음원 업체의 서비스를 이용하는 것이 좋다고 말했다.

또 날씨와 요일 및 계절에 따라서도 고객의 감성에 차이가 나기 때문에 상황별 선곡표 등을 만들어 그 때 그 때 활용하는 것도 하나의 방법이 될 수 있다.

강 대표는 "문화 마케팅은 고객의 지속적인 참여가 중요하다"며 "단발성 행사보다는 장기적인 계획을 세워 실시하는 것이 좋다"고 말했다.

하지만 가장 중요한 것은 맛과 서비스 등 기본적인 것을 만족시킨 후 감성 마케팅을 실시하는 것이 좋다.

기본적인 것이 제대로 갖춰져 있지 않은 상황에서 최고의 감성마케팅을 사용한다고 해도 소용이 없기 때문이다.