대한생명, 해외 생보시장 진출 성공비결…역시 ‘현지화’가 답이었다

베트남 진출 2년…시장 안착 평가, 설계사 현지인 채용 의사소통 강화

국내 생명보험시장은 세계 7위에 달하는 선진 보험시장이다. 가구당 보험가입률이 98%로 100%에 육박한다. 이제 더 이상 국내에서는 성장의 기회를 찾기가 쉽지 않다는 것이다. 이에 따라 생보사들은 해외 진출로 활로를 뚫고 있다.

대한생명의 해외 진출 전략은 생보업계의 대표적인 성공 케이스로 꼽힌다.

대한생명은 2009년 4월 국내 생명보험사로는 최초로 베트남 보험시장에 진출했다. 2년이 지난 현재 안정적인 조직 확보와 높은 신계약 실적으로 연착륙에 성공했다는 게 안팎의 평가다. 영업개시 2년만에 신계약 건수 2만건, 신계약 보험료 535만 달러를 달성했다. 올 1분기 현재 2.3%의 시장점유율을 보이고 있다.

베트남 호치민에 두 곳과 하노이에 한 곳 등 3개로 시작했던 영업점은 닥락 지역 등 4개 지역 10개로 늘었다. 450명에 불과했던 설계사 수는 4600명을 넘어섰다.

이처럼 대한생명이 베트남 생보시장에 성공적으로 정착할 수 있었던 것은 현지화 전략 때문이다. 120여명에 이르는 임직원 가운데 한국인 직원은 법인장을 포함한 3명뿐이다. 나머지 인원은 현지인을 채용했다. 이들은 베트남 보험 및 금융환경에 밝을 뿐 아니라 설계사들과의 의사소통이 쉽고 유대감이 강해 조직경쟁력을 키우는 데 큰 역할을 담당하고 있다.

대한생명 베트남 현지법인은 2010년 신규 진출한 빈증, 냐짱, 박장, 동나이의 영업점 안정화를 추진하고 있으며, 2015년까지 다낭, 껀터, 하이퐁 등 대도시 및 성장가능성이 높은 지역 중심으로 지점수를 20개까지 늘려 전국적인 영업 네트워크를 구축한다는 계획이다.

이와 함께 3년 내에 설계사수를 1만명까지 늘리고, 2015년까지 신규계약 시장 점유율 5%이상을 달성하겠다는 목표를 세우고 있다.

대한생명 관계자는 “베트남 보험산업은 매년 10% 이상 고(高)성장하고 있고, 보험수요층인 30세 이하 인구가 전체의 60%로 보험시장의 성장 잠재력이 매우 크다”며 “지난 60여년간 대한민국 생명보험산업 발전을 선도해온 것처럼, 베트남에서도 최고의 상품과 고객서비스로 베트남 보험산업 발전에 적극적으로 기여하는 ‘위대한 도전’의 역사를 펼쳐나갈 것”이라고 밝혔다.

중국 합작법인 설립도 순조롭게 진행되고 있다. 대한생명은 2009년 말 중국 절강성국제무역그룹과 합작 생명보험사 설립을 위한 양해각서(MOU)를 체결했다. 올해말이나 내년 초 본격적인 영업개시를 목표로 하고 있다. 합작사의 자본금은 5억위안(한화 약 900억원)이며, 양측이 각각 50%의 지분을 나눠 갖게 된다. 합작법인의 본사는 절강성 항주시에 둘 예정이다. 중국보험감독관리위원회에 합작사 설립 예비인가를 신청했으며 본인가, 자본금 납입 등의 절차를 진행하게 된다.

진출예정인 절강성은 중국에서 가장 소득이 높은 지역 중 하나로 빈부격차가 적고, 풍부한 중산층이 형성돼 있어 보험영업을 위한 최적의 시장으로 평가되고 있다.

현재 30여개의 내외자계 생보사가 영업 중에 있으나 본사를 설치한 회사는 1개사 밖에 없는 상황이다.

대한생명은 베트남과 중국 시장에서의 연착륙과 함께 동남아 신흥 시장에 대한 추가적인 진출도 검토하며 시장조사를 진행할 계획이다.