이진국 대표의 스마트 세일즈 이야기

단거리에서 한 번의 영예보다는 꾸준한 성과를 내는 장거리 선수가 되어야…

모든 분야에 종사하는 개인이나 기업은 세일즈(Sales)와 마케팅(marketing)을 가장 중요하게 생각할 것이다. 관리와 유지도 중요하지만 말 그대로 기업이 관리되고 유지하려면 이윤이 창출되어야 하는데, 이윤을 창출하는데 있어서 가장 중요한 요소가 세일즈와 마케팅이기 때문이다.

최근에도 다른 매체를 통해 소개되었던 새로운 세일즈 모델을 제시하고 있는 (주)제이케이엘컴퍼니 이진국 대표와의 인터뷰를 통해 스마트 세일즈(Smart Sales)를 위해 기업과 개인이 가야 할 방향이 무엇인지 알아본다.

이진국 대표와의 일문일답

Q1. 매출 확대를 위한 프로젝트를 많이 수주한 것으로 알고 있다. 최근의 사례를 소개해 줄 수 있나?

A. 현재 우리 회사에서 인사이드 세일즈와 마케팅을 서비스 중인 외국계 클라이언트가 있다. 그 기업은 금융권 고객 일부 및 중소형 고객을 통해 확대를 꾀하고 있었다. 이에 우리는 직접 고객에게 전화와 이메일을 통해 접근하는 직접 접근법과 주요 고객에 채널파트너1)의 방문을 도모하는 간접 접근법을 병행했다. 우선 300개 어카운트에 프로파일링 콜을 해, 고객의 흥미와 브랜드 인지도 향상을 위해 세미나 참석을 유도하고 이메일 정보를 공유한 고객에게 참석을 알리는 알림 메일을 보냈다. 고객의 반응이 생각보다 좋아, 세일즈 콜을 시작한지 약 1달이 지난 시점에서, 실질적인 프로젝트와 수요가 개발된 곳은 10곳이 넘고, 잠재 구매력과 우호적인 반응을 가진 고객만도 60곳이 넘게 되었다. 세일즈 파이프라인(영업기회)이 튼튼해 진 것이다. 아마도 투자대비 예상되는 성과는 3배가 훨씬 넘을 것이다.

1) 채널파트너는 특정 기업이나 브랜드의 공급자 망이나 유통망 안의 협력자나 조직 기업을 의미한다. 보다 효율적인 마케팅 활동을 위해서는 채널파트너와의 협조와 협력이 중요하다. 채널파트너와 협업을 함으로써 마케팅 활동의 효과를 극대화 할 수 있다. 이는 장기적인 관계를 유지하게 되기 때문에 해당기업이나 브랜드에 보다 우호적인 입장을 취하게 되고 바로 기업의 이익으로 돌아오게 된다.)

Q2. 많은 수주 뒤에는 많은 실패 또한 있었을 것 같다. 기억에 남는 경험이 있었나?

A. 실패 없는 성공은 없다고 하지 않는가. 실패 경험은 셀 수 없을 정도이다. 그 중에서도 기억에 남는 경험이 있다. 이 경험이 가장 기억에 남는 이유는 성공을 한다면 가장 큰 수주였고, 가장 많은 노력을 했기 때문이다. 기대가 큰 만큼 패배감도 깊은 것은 당연한 것 아닌가. 2010년 9월에 우리나라 굴지기업의 해외 프로젝트 계약을 성사시키기 위해 호주에 갔다. 시드니의 하늘은 맑고 푸르렀고 이제 봄이 시작되는 호주의 자연은 너무 아름다웠다. 내가 묵고 있던 호텔에서 10M쯤 옆에 있는 작은 공원의 벤치에 앉은 누군가의 모습이 그리 멋있을 수가 없었다. 바람은 상쾌하고, 바로 앞에 펼쳐진 바다도 멋졌다. 이 모든 아름다움이 내게 독이 든 사과가 될 수 있었다는 생각을 그 때는 미처 하지 못했다.

세계 굴지 기업의 호주 채널 파트너 개발 프로젝트는 2010년 초 3월부터 매우 공들여서 작업한 건이었다. 세계 굴지 기업의 해외 프로젝트이기에 의미도 매우 컸다. 성사만 된다면 그 이후로 모든 것이 다 달라질 것 같은 느낌이 들었다. 경제적인 부분도 그렇지만, 사내의 입지와 사업 기반을 단단히 할 수 있을 거라는 기대를 품었다. 이 프로젝트에 거의 모든 것을 걸었다.

하지만 그 해 12월 말에 나는 모든 것을 포기해야 했다. 12월 초 그 고객은 긴축 예산과 사업성 결여를 이유로 프로젝트를 더 이상 진행하지 않기로 결정을 내렸다. 내가 가지고 있는 모든 능력을 발휘했지만 결국 거래를 이어갈 수는 없었다.

Q3. 많은 것을 느꼈을 것 같다. 불과 1년도 채 안 된 일인데 빨리 일어섰다. 어떤 교훈을 통해 재기를 했나?

A. 내가 가진 모든 계란을 한 바구니에 담은 결과는 매우 참혹 했다. 다른 대안이 없었기에 본사에서 불어오는 후 폭풍을 온 몸으로 다 맞아야 했다. 공교롭게도 본사의 상황도 좋지 않았고 결국 본사는 한국지사의 철수를 결정했다. 많은 변화를 경험했던 시기였다. 나는 그 전에도 여러 영업기회를 바탕으로 파이프라인(영업기회)관리를 해야 한다는 것을 배우고 알고 있으면서도 나에게는 중요한 도전이기에 성공할 수 있다는 신념 외에는 생각하지 않았다. 이 건 하나만 잘 되면 매출 목표, 보너스, 조직 내의 인정 등 얻을 수 있는 것이 너무나 많아 좌우를 더 살피지도 않았다.

무턱대고 앞만 보고 달리지 말았어야 했던 것이다. 수주할 가능성과 이 건을 잃었을 때 대체할 대안 등을 꼼꼼히 따져 보았어야 했지만 이번만은 예외일거라 속단하고 나는 다를 거라 과신하지 말았어야 했다. 프로젝트 자체가 취소되거나 아주 먼 시점으로 연기되거나, 갑작스레 나타난 경쟁사에 힘없이 무너져야 하는 일 들이 의외로 많기 때문이다. 세일즈의 기본은 틀리지 않는다는 것을 명심해야 한다.

Q4. 세일즈를 준비하거나 진행 중인 기업이나 개인에게 조언을 한다면.

A. 지금 내 손에 들린 영업 건이 큰 건 하나이거나 먹고 살 영업기회로는 충분치 않다면, 하루라도 빨리 영업기회를 창출할 수 있는 세일즈와 마케팅 활동을 해야 한다. 필요하다면 더 뛰어 기회를 많이 만들어야 한다. 무언가 하나에만 매달려서 성과가 없다면 경제적인 면도 타격이 크지만 잃게 되는 것이 너무 많다. 단거리에서 한 번의 영예를 안기보다는 꾸준한 성과를 내는 장거리 선수가 되어야 한다.

마지막으로 개인이나 나아가서는 기업이 발전하기 위한 고민과 연구는 반드시 필요하다. 어떤 이는 이런 고민을 하겠지만 고민의 내용조차 남들과 같아서는 안 된다고 생각한다. 일의 집중력, 독특한 아이디어 멈추지 않는 사고 등 무언가 성취하기 위해서는 반드시 필요한 요건이다.

이진국 대표가 제안하는 스마트 세일즈 방안

신제품 출시, 중소규모시장 및 신규시장 진출 시 전략적 PR, Market Survey, 고객 프로파일링, 잠재고객 대상 수요개발. 예시) PR(키워드/중심인물/제품서비스) 3회, 산업군 별 1,000고객 대상 마켓 서베이, 고객 프로파일링(관심도/잠재력), 잠재 고객 300개 대상 3개월 약 10%의 리드발굴.

세일즈 파이프라인(Pipeline) 발굴 및 관리

Inside Sales Model 적용을 통한 Market Coverage 5배 확대. 일반적으로 영업기회의 수주성공률이 20~30%인 점을 감안, 목표 대비 3~5배의 파이프라인 개발을 위한 파이프라인 발굴ㆍ관리ㆍ수주예측을 통해 세일즈 예측이 가능하게

함.

세미나

일회성이 아닌 지속 관리가 가능한 형태의 세미나. 세미나 리드 콜, 맞춤형 온라인 세미나(활성화된 150~300대 고객 대상), 고객 리드 트래킹 콜, 목표 고객(프로파일 확인된 100대 고객) 대상의 집중 오프라인 세미나, 프로젝트 수주.

〈도움말 : (주)제이케이엘컴퍼니 이진국 대표〉