제약사 리베이트 쌍벌제 시행 6개월 해보니…

술 접대 옛말…태블릿PC 들고 '약' 홍보

지난해 11월 리베이트 쌍벌제 실시 이후 제약업계 영업활동에 큰 변화가 일어나고 있다.

일부 의사들이 정상적인 만남까지 부담스러워하고 있는 상화에서 제약사 현장 영업사원들은 우회 전략으로 돌파구 마련에 분주한 모습이다.

제약사 영업사원 A씨는 출근하자마자 커피를 가지고 대형병원 연구실 문을 두드리는 게 일상이 됐다. 또 다른 제약사 영업사원 B씨. 거래처 병원을 들를 땐 정성껏 포장한 김밥이나 샌드위치를 챙긴다. 법적으로 금지된 식사나 술접대 대신 간식거리로 성의를 보이고 있는 것.

제약사들도 차별화된 마케팅으로 측면 지원에 나섰다. 임상데이터나 학술적인 근거 등을 강조하는 메디컬 마케팅을 강화하는 것이 대표적인 움직임이다.

보령제약과 JW중외제약 등에 이어 동아제약도 이번 달부터 아이패드2를 영업사원들에게 순차적으로 지급하고 있다.

동아제약 김용운 과장은 "사진, 동영상 등으로 최신 의약정보를 신속 정확하게 설명하게 할 수 있어 제품에 대한 이해를 높일 수 있고 영업사원의 경쟁력 향상 효과 외에 의·약사와의 유대를 높이는 감성마케팅 효과도 톡톡히 누릴 수 있다”고 말했다.

변화의 바람은 외국계 제약사라고 해서 예외는 아니다. 최근 다국적 제약사 머크는 국내에서 병의원 영업 인력을 대폭 확충했다. 활동 반경도 대형병원 위주에서 중소형 병의원이나 클리닉으로 넓혔다.

국내 제약사와의 코마케팅 계약 종료에 따른 직접 영업활동의 필요성이 제기된 데 따른 조치라는 게 주된 이유. 하지만 쌍벌제 실시 이후 강화된 리베이트 단속 분위기 탓에 직접 현장을 챙기겠다는 포석도 깔려 있다.

한국머크 관계자는 “실제 내부의 엄격한 영업활동 가이드라인에 따라 교육을 받은 영업사원들을 다수 전면 배치함으로써 회사에 대한 인지도나 신뢰도가 높아지는 효과를 거두고 있다”고 말했다.

그러나 이러한 신종 마케팅이 업계의 불합리한 관행을 깰 수 있는 대안으로 자리잡을 수 있을 지에는 여전히 의문부호가 많이 달려있다.

분당서울대학교병원 의사이자 법무법인 대세 변호사인 이경권 교수는 “쌍벌제의 경우 금전, 물품을 포함한 일체의 경제적 이익을 리베이트로 규정하고 있어 커피나 김밥 등의 구입 비용도 결국 제약사의 판촉비로 충당되기에 리베이트에 해당될 소지가 있다”고 말했다.