[中企에 부는 女風] “세상의 모든 향기를 품는다”

나나물산 김민경 대표

실내에서 나는 은은한 아로마, 라벤더 향기의 겔 방향제 또는 디스펜서. 우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 모습이다.

국내산 방향제가 없던 십 수 년 전 과감히 방향제의 ‘대중화와 국산화’를 이끈 선두주자인 부평산업단지 나나물산 김민경 대표.

그는 ‘향기닥터’라는 브랜드를 내걸고 후발주자로 뛰어든 대기업들과 어깨를 나란히 하며 국내 향기 시장을 주도하고 있다.

◇ 방향제 ‘대중화’ 선도하다

나나물산은 1998년 소규모 유통회사로 출발했다. 백화점에서 수입 바스 용품을 취급하던 김 민경 대표는 국내 브랜드에 대한 욕심과 가능성을 보고 회사를 설립했다.

김 대표는 “그 당시 수입상품이 흔하지 않아 인기가 좋았지만 우리 상품이 아니라는 허탈감이 있었다”면서 “국내 시장에서도 얼마든지 생산이 가능하다는 생각에 제품 개발에서 유통에 이르기까지 방법들을 모색하게 됐다”며 당시를 회상했다.

김 대표가 고민 끝에 생각해 낸 사업 아이템은 ‘아로마’. 그 당시 ‘아로마’는 피부관리 샵 등에서 상위 3% 이내의 극소수 사람들만 사용했던 고급 제품으로 ‘대중화’를 통한 성장은 충분히 승산 있을 것이라는 판단에서다.

김 대표는 “그때는 캔 스프레이, 겔 등의 국산 방향제가 전혀 없던 시절이었다”며 “아로마 제품 개발 끝에 ‘향기닥터’라는 브랜드로 아로마 방향제를 탄생시켰다”고 말했다.

▲천연 에센셜 오일 성분을 사용한 겔 타입의 방향제 '향기닥터 에어워시 210g 워터겔(아쿠아향)'

나나물산은 설립 2년 만에 중소기업으로서는 어렵다는 자체 브랜드 ‘향기닥터’를 내걸고 캔 스프레이, 겔, 리퀴드, 디스펜서 등을 내놓으며 방향제의 대중화를 선도하기 시작했다.

비록 선도기업인 나나물산의 독점은 영원하지 않았다. 5년 후 대기업, 글로벌 기업들이 뛰어들었기 때문이다. 그럼에도 김 대표는 이렇게까지 자리매김할 수 있었던 요인 중 하나로 여성 CEO'라는 점을 꼽았다.

그는 “상품 자체가 여성 심리를 잘 파악할 수 있는 ‘향기’에 관한 것으로 트렌드를 잘 읽고 제품에 입힐 수 있는 디자인 감각 등도 여성이어서 유리하지 않았나 싶다“고 말했다.

◇ 7년간 발로 뛰는 영업으로 ‘100억’ 눈앞

나나물산의 ‘향기닥터’가 누구나 들으면 알 만한 브랜드로 자리 잡기까지 상당한 시간이 걸렸다. 기술력, 디자인, 아이템이 좋아도 브랜드 인지도가 낮은 중소기업 제품은 시장 진입장벽이 높기 때문이다.

김 대표 역시 예외는 아니었다. 그는 “지금은 ‘향기닥터’하면 주부들은 대부분 알지만 초창기에는 브랜드 파워가 없다는 이유로 대형마트 입점은 커녕 문턱조차 넘을 수가 없었다”고 말했다.

상황이 이렇다 보니 김 대표는 ‘무식하지만 정석’의 과정을 밟았다. 좋은 제품과 기술력으로 끊임없이 바이어를 찾아가 신뢰를 보여주며 두드렸다.

그는 “바이어를 아예 만날 수 없었기에 그들을 수 시간 기다리는 것은 일도 아니었다”며 “제품 소개는 물론 인간적인 면을 보여주기 위해서 발로 뛰는 영업을 하루도 빠짐없이 7년 간 해왔다”고 설명했다.

그는 이어 “24시간 영업점의 경우 관리 담당자가 야간근무면 새벽에도 그 사람을 직접 찾아가 발주를 받기도 했다”고 덧붙였다.

그러한 노력 끝에 대형마트 입점 허가를 받게 된 김 대표는 거기서 안주하지 않고 관계 유지, 시장 확장을 위해 끊임없이 노력했다.

그는 “직원을 매장에 직접 투입해 매출 전략, 프로모션 진행 등의 약속 하나하나를 철저히 지켜나갔다”며 “심지어 매장을 다니며 진열, 고객응대를 하며 반응도 보고 매장 관리 담당자와의 유대관계를 위해 인간적으로 대하려고 노력했다”고 설명했다.

1000억원 규모의 향기시장에서 나나물산 향기닥터 국내 점유율은 현재 23~24%에 달하며 향후 목표치는 30%다.

김 대표는 “올해 목표 매출액은 100억원”이라며 “국내 뿐 아니라 글로벌 브랜드 정착을 위해 매출액의 10% 이상을 연구개발비로 투자하고 있다”고 말했다.

◇ 3대 목표는 ‘채널다각화·고급화·글로벌화’

▲나나물산 김민경 대표가 스와로브스키 크리스탈을 활용한 디스펜서 ‘카라’ 제품을 소개하고 있다.

김 대표는 자그마한 체구에 여성 CEO지만 그 꿈은 누구보다 원대하다. 우선 김 대표가 가까운 시일 내 실현시킬 목표는 유통채널 다각화다.

그는 “현재 진행되고 있는 할인 채널점 납품, 국납(육군, 공군)을 비롯해 문방구, 사무용품 전문점 등으로 채널을 확대할 계획”이라며 “이와 함께 대리점 체제 구축도 모색하고 있다”고 말했다.

제품의 기능성 향상과 고급화·명품화도 김 대표의 목표 중 하나다. 스와로브스키 크리스탈을 활용한 디스펜서 ‘카라’가 대표적 결과물이다. 이는 단순 방향제가 아닌 인테리어 소품으로도 사용할 수 있다.

또 광센서를 통해 빛이 감지 될 경우 분사되며 평수에 맞는 타이머 조작이 가능하며 국내 최초로 ‘굿디자인’ 마크를 획득했다.

김 대표는 “더 나아가 기업을 대상으로 이미지에 맞는 향기와 디스펜서를 통한 향기 마케팅(컨설팅)을 제안할 계획”이라며 “이는 적은비용으로 기업 브랜드 및 이미지 향상을 비롯해 인테리어 효과가지 낼 수 있어 일석이조가 될 것”이라고 강조했다.

중장기적으로 김 대표가 계획한 나나물산의 목표지점은 해외 진출을 통한 글로벌 브랜드로의 자리매김이다.

그는 “해외 진출은 시작단계며 여러 바이어들과 접촉하며 꾸준히 준비해왔다”며 “첫 해외 시장으로 미국, 일본, 뉴질랜드가 거론되고 있다”고 말했다.

이어 “향후 순수 과일, 꽃, 아로마 향기를 연구해 트리트먼트 기능이 있는 제품을 비롯해 친환경 제품을 개발할 예정”이라며 “이 외에도 살균·항균 기능 방향제, 유연제, 탈취제, 세제 등 다양한 제품군을 형성할 것”이라고 덧붙였다.