[글로벌 싱크탱크 리포트] 영업력 강화가 살길...기업 성공 위한 6가지 비결

베인앤컴퍼니 분석...우량 고객에 초점·효율적 영업채널 채택·적절한 인센티브 등

▲CEO들에게 기업 영업력을 강화하는 것은 가장 중요한 과제 중 하나다. 미국 포드차의 한 매장에서 영업사원이 고객들에게 제품을 설명하고 있다. (블룸버그)

최고경영자(CEO)들에게 영업력 강화는 가장 중요한 화두 중 하나다.

경영컨설팅업체 베인앤컴퍼니는 높은 이익을 올릴 수 있는 우량 고객에 집중하고 효율적인 영업채널을 채택하며 영업팀에 대한 적절한 인센티브 정책을 시행하는 등 기업 영업력 강화를 위한 비결을 소개했다.

▲기업 영업력을 강화하는 6가지 비결

베인앤컴퍼니는 최근 수년간 순이익이 25% 이상 증가한 기업들을 분석한 결과 영업력 강화가 실적 개선의 핵심 성공요소라고 밝혔다.

영업전략에서 가장 중요한 것은 이익을 최대한 올릴 수 있는 우량 고객을 선별해 제대로 된 서비스를 제공하는 것이다.

베인앤컴퍼니는 잘못된 고객분류로 높은 이익을 올릴 수 있는 우량고객을 무시한 한 정비업체를 예로 들었다.

이 업체는 우량고객들에게 집중적인 서비스를 제공할 수 있도록 영업망을 전면 개편한 결과 영업비용을 1000만달러(약 109억원) 이상 줄일 수 있었고 회사 주가도 영업전략 개편 이후 120% 이상 올랐다.

기술발전과 다양한 마케팅 수단의 등장으로 대리점과 인터넷, 텔레마케팅 등 영업조직이 소비자들과 접할 수 있는 채널이 복잡해졌다는 사실에도 주목해야 한다.

우수한 영업조직은 수익성에 근거해 가장 높은 효율을 올릴 수 있는 영업채널을 선택하고 이에 집중한다.

대리점과 백화점 등 고객과 직접 대면해 판매하는 영업채널이 유리한 제품과 인터넷과 텔레마케팅을 통한 영업활동이 유리한 제품이 다를 수 있기 때문이다.

적절한 인센티브는 영업사원들의 성과를 끌어올릴 수 있는 가장 효과적인 도구다.

베인앤컴퍼니는 정상급 영업사원에 대한 성과급이 다른 경쟁사에 비해 빈약하다는 사실을 발견한 후 이를 시정한 결과 영업이익이 14%나 늘어난 예를 제시했다.

일등 기업은 판매 실적뿐 아니라 시장 개척과 회사 주력 제품과 연관 있는 새로운 제품, 서비스 개발 등 미래 영업력을 강화할 수 있는 항목에 대해서도 적절한 보상구조를 갖고 있다.

기존 고객들에게서 매출을 극대화할 수 있도록 영업조직을 지원하는 것도 중요하다.

매출관리 조직을 신설해 영업팀을 체계적으로 지원하면 매출을 10~15% 끌어 올릴 수도 있다.

매출관리 매니저는 영업사원들이 광고시간을 더욱 잘 판매할 수 있도록 다양한 가격패키지 상품을 고안하고 판매 관련 각종 정보를 실시간으로 제공하는 것도 중요하다.

고객만족도와 계약성공률 등 다양한 지표를 활용하는 것도 기업 영업력 강화에 도움이 될 수 있다.

제너럴일렉트릭(GE)은 베인앤컴퍼니가 개발한 순추천고객지수(Net Promoter Score)라는 고객만족도 조사를 도입해 영업력을 높이는데 활용한다.

이 지수는 이전의 복잡한 소비자조사가 실제 고객들의 의견을 반영하지 못하고 있다는 점을 감안해 고객의 제품 추천 의향을 측정하도록 했다.

즉 제품이 좋다는 입소문이 나는 기업은 우수한 기업이라는 상식을 지표화한 것이다.

영업사원들이 서류 정리 등 잡무에서 벗어나 영업에만 집중할 수 있는 환경을 조성해야 한다고 베인은 권고했다.