제약업계, 리베이트 규제에 '학술마케팅' 강화

항생제·해열제 등 감기약 매출도 최고치 경신 예상

지난달 부터 신종플루 전염병 경보단계가 '심각'으로 격상되면서 본격적인 대유행 국면에 접어든 가운데 제약업계가 이를 기회 삼아 디테일 등 학술활동을 강화하고 있는 것으로 알려졌다.

특히 업계 전반에 걸쳐 정부의 리베이트 압박으로 기존의 마케팅 툴에 변화가 요구되고 있는 시점에서 상당수 제약사들이 영업사원 교육과 학술 심포지엄 등을 통해 감기약 제품군의 매출증대에 열을 올리고 있는 모습이다.

여기서 디테일이란 업계에서 흔히 사용하고 있는 용어로 약에 대한 특장점을 의사에게 상세히 설명해 처방을 유도하는 학술적 영업활동을 의미한다.

4일 제약업계와 병원가에 따르면 최근 신종플루 환자 증가세가 잠시 주춤하긴 했지만 여전히 상당수의 환자가 발생하고 있고 의심환자도 기하급수적으로 늘어남에 따라 치료제인 타미플루 외에 감기약 관련 매출도 급증하고 있다.

이에 각 제약사들은 지금을 ‘최대 성수기’로 보고 경쟁사와 차별화된 전략을 통해 자사의 항생제와 해열제, 진해거담제, 소염진통제 등 통상 감기약 처방시 조제되는 제품들의 매출확산에 주력하고 있다.

업계에 따르면 일반적인 발열환자의 경우 대개 타미플루를 단독 처방하지만 발열증상 외에 호흡기질환자의 경우 항생제와 소염진통제, 해열제, 진해거담제 등을 타미플루와 복합처방하도록 의료진에게 설명하며 이때 자사제품군을 포함한 처방 매뉴얼을 제공하고 있는 회사들이 증가하고 있다.

A 제약사 마케팅 관계자는 “어느 병원을 가던지 요즘에는 신종플루 환자들로 인해 의사들이 부쩍 바빠진 게 눈에 띈다”며 “환자 증상별로 제작된 맟춤형 처방가이드표 제공을 통해 의료진에게 자연스럽게 처방을 유도하고 바빠진 의사들의 진료에도 도움을 줄 수 있어 일석이조의 효과를 거둘 것으로 기대하고 있다”고 전했다.

또 더 나아가 일부 회사들은 개원의들을 모아 심포지엄 등을 통한 학술행사 지원을 통해 감기나 신종플루 의심증상시 처방 가능한 전문의약품들을 설명하는 자리를 만들고 있다.

B제약사 마케팅 관계자는 “심포지엄 등을 통한 지원은 합법적인 방식으로 향후 제약업계가 지향해야 하는 마케팅 대안이다”며 “여러 의사들을 한 자리에 모아 제품에 대한 상세한 교육을 진행할 수 있어 비용대비 효과가 높은 편”이라고 전했다.

이밖에 영업사원들을 대상으로 교육 강화를 통해 질 높은 디테일로 승부하는 회사들도 있다.

C제약사 관계자는“예년에는 이맘때쯤 고혈압환자가 늘어나는 시기라 순환기 제품 교육을 강화했지만 요즘은 신종플루 때문에 감기약 관련 제품에 대한 교육을 예전에 비해 3배 이상 강화하고 있다”고 말했다.

한편 4분기는 10월부터 급증한 신종플루 환자 및 의심환자로 인해 3분기에 이어 항생제·진해거담제 등 관련제품의 매출도 사상 최고치를 경신할 것으로 예상된다.

실제 의약품 통계기관이 유비스트에 따르면 전문의약품의 판매액을 추산해볼 수 있는 10월 원외처방 조제액은 전달에 비해 22.6% 증가한 8067억원을 기록했는데, 호흡기계 약물은 5월부터 200억원대를 유지하다 9월부터 300억원대를 돌파해 10월에는 387억원으로 올해 들어 최고치를 나타냈고 항생물질제제도 8월 382억원, 9월 481억원, 10월 573억원으로 매달 100억원 가량이 증가하고 있다.

또 주요 질환별 처방에서도 신종플루 영향에 힘입어 항바이러스제가 56.4%, 진해거담제가 55.2%를 기록하는 등 가장 높은 증가율을 나타냈으며 항생제는 657억원의 조제액을 기록, 지난해 같은 기간에 비해 34.1%의 증가해 고혈압 치료제, 항궤양제 등을 제치고 10월 원외처방 조제액 1위에 올라섰다.

동부증권 김태희 연구원은“올해 4분기 전문의약품 시장은 신종플루 영향으로 그에 따른 항생제 등 감기약 매출의 큰폭의 성장이 기대된다”며 “전체 원외처방조제액도 감기약이 외형성장을 주도해 분기 최고치를 기록할 가능성이 매우 높다”고 예상했다.