[CEO 리포트] 까다로운 협상, 이렇게 해라

객관적 태도 유지 중요...경청하는 자세는 필수

협상 테이블에서 유리한 위치를 차지하기 위한 방법은 무엇일까.

미국 경제전문지 포춘은 최근 ‘더욱 많이 얻는 법(Getting More)’이라는 책을 통해 까다로운 협상에서 우위를 차지하기 위한 전략을 보도했다.

이 책의 저자 스튜어트 다이아몬드 와튼 대학 교수는 이른바 ‘협상고수’가 되기 위해서는 경청과 객관적인 태도, 준비된 자세가 성패를 좌우한다고 밝혔다.

다이아몬드 교수의 책은 월스트리트저널(WSJ)이 협상의 기술을 가장 잘 설명한 책으로 선정되기도 했다.

다이아몬드 교수는 “경청하는 자세가 최고의 협상가를 만든다”며 “공격적인 자세보다는 침착하게 논의를 진행해야 한다”고 말했다.

그는 “대부분의 기업가들이 범하는 가장 흔한 실수는 주관적으로 상황을 판단해 격화된 감정을 표출하는 것”이라고 덧붙였다.

특히 협박과 책임 전가는 부정적인 결과로 직결된다.

조지타운대학 맥도노우 경영대의 크리스 보스 경영학 교수는 “상대방은 협상 조건에 만족할 지라도 객관적 입장이 유지되지 않으면 거래를 성사하지 않으려는 성향을 보인다”면서 “특히 불평등하다고 느끼면 바로 협상을 접는다”고 지적했다.

보스 교수는 협상자가 동의하는 의견이 나올 지라도 지극히 개인적인 감정을 표출하는 발언을 삼가할 것을 충고했다.

잘 수련된 협상자는 논의 중에 자신이 상대방에게 귀 기울이고 있다는 것을 확인시켜 준다.

협상은 상대방의 말이나 행동을 자세히 관찰해 유용한 정보를 얻을 때 판가름난다는 것이다.

다이아몬드 교수는 “자신이 중심이 아닌 설득하려는 상대방이 중심이다”라면서 “사람들은 협상에 나설 때 종종 자신이 가장 중요한 인물이라는 오류를 범하기 쉽다”고 덧붙였다.

협상자는 철저한 사전 준비로 상황에 대한 정확한 이해를 해야 협상을 유리하게 몰고갈 수 있다고 포춘은 전했다.

다이아몬드 교수는 “협상자는 정보 수집자”라며 “테이블 표면에 나타난 것이 전부가 아니라 실제로 일어나는 일을 파악해야 한다”고 강조했다.